Title: | VLOGA PRODAJNEGA OSEBJA PRI NAVIDEZNEM NAKUPOVANJU |
---|
Authors: | ID Jagodič, Gregor (Author) ID Završnik, Bruno (Mentor) More about this mentor...  ID Čančer, Vesna (Comentor) |
Files: | MAG_Jagodic_Gregor_2012.pdf (2,60 MB) MD5: 5523B6868E2CDFE5BA397332FFFF99F9 PID: 20.500.12556/dkum/21549b2e-07e7-475c-931a-f06a6a4f9992
|
---|
Language: | Slovenian |
---|
Work type: | Master's thesis |
---|
Typology: | 2.09 - Master's Thesis |
---|
Organization: | EPF - Faculty of Business and Economics
|
---|
Abstract: | Kanali komuniciranja so se z razvojem interneta bistveno spremenili, kar je zahtevalo prilagoditev ponudnikov. Ob tem so se spreminjala tudi pričakovanja odjemalcev, ki so postali zahtevnejši, imajo večjo izbiro in hitrejši pregled nad ponudbenimi možnostmi.
Sodobni ponudniki morajo s potencialnimi odjemalci komunicirati s pomočjo več različnih komunikacijskih kanalov, če želijo doseči zastavljene cilje. Poleg tega se je povečala tudi konkurenca med ponudniki izdelkov/storitev.
Vse to skupaj je vplivalo na različne načine pristopov do odjemalcev. Kljub vsem spremembam je še vedno najpogosteje uporabljen pristop s pomočjo prodajnega osebja. Takšen pristop je najdražji in zahteva velika vlaganja v usposabljanje prodajnega osebja, a hkrati še vedno prinaša zelo dobre rezultate. Najboljše rezultate prinaša uspešno sestavljena kombinacija različnih pristopov, ki zahteva več koordinacije in nadzora.
Namen raziskave je bil ugotoviti, kako sposobnosti in veščine komuniciranja prodajnega osebja vplivajo na zadovoljstvo odjemalcev. S postavljenimi hipotezami smo tako preverjali povezavo med prijaznostjo in nakupno namero, ali ima na vrednost nakupne namere vpliv spol prodajnega osebja, oz. kakšen vpliv ima na nakupno namero uspešnost komuniciranja prodajnega osebja, ali se uspešnost komuniciranja razlikuje med statističnimi regijami, in ali se uspešnost komuniciranja razlikuje glede na obravnavane dejavnosti.
Raziskava je pokazala, da je nakupna namera v pozitivni povezavi s prijaznostjo prodajnega osebja. Na podlagi rezultatov raziskave je bilo ugotovljeno, da spol prodajnega osebja nima vpliva na nakupno namero odjemalcev. Glede veščin komuniciranja je razvidna pozitivna povezava med uspešnostjo komuniciranja prodajnega osebja in nakupno namero odjemalcev, ki pove, da bolj kot je prodajno osebje usposobljeno, večjo nakupno namero lahko doseže pri odjemalcih. Na osnovi raziskave smo ugotovili, da se razlikujejo povprečne vrednosti uspešnosti komuniciranja med regijami in tudi med dejavnostmi.
Cilj vsakega ponudnika je, da si skuša zagotoviti konkurenčno prednost, ki jo ostali tekmeci težko posnemajo v kratkem času. Prijaznost in vrhunske veščine komuniciranja lahko bistveno vplivajo na doseganje prodajnih rezultatov prodajnega osebja in s tem tudi ponudnika. Torej je smiselno vlagati sredstva v usposabljanje prodajnega osebja, kar v bistvu pomeni, da mora prodajno osebje opraviti čim več in čim bolj specializiranih treningov, ki jih lahko pripravijo na situacije, v katerih se bodo znašli pri komuniciranju z odjemalci.
Ali bo ponudnik znal motivirati, nadzirati in ustrezno usmerjati prodajno osebje in ob tem tudi predvideti pričakovanja odjemalcev, je odvisno od njegove organizacije, dejavnosti in postavljenih ciljev. Usposobljeno in motivirano prodajno osebje mu bo v pomoč, saj lahko bistveno vpliva na uspešnost ponudnika in mu zagotovi konkurenčno prednost, ki je neponovljiva pri tekmecih. |
---|
Keywords: | komuniciranje, prodajno osebje, nakupna namera, internet, usposabljanje |
---|
Place of publishing: | [Ljubečna |
---|
Publisher: | G. Jagodič |
---|
Year of publishing: | 2012 |
---|
PID: | 20.500.12556/DKUM-23017  |
---|
UDC: | 658.8 |
---|
COBISS.SI-ID: | 11328796  |
---|
NUK URN: | URN:SI:UM:DK:QGZOL9YJ |
---|
Publication date in DKUM: | 20.02.2013 |
---|
Views: | 2524 |
---|
Downloads: | 245 |
---|
Metadata: |  |
---|
Categories: | EPF
|
---|
:
|
JAGODIČ, Gregor, 2012, VLOGA PRODAJNEGA OSEBJA PRI NAVIDEZNEM NAKUPOVANJU [online]. Master’s thesis. Ljubečna : G. Jagodič. [Accessed 15 March 2025]. Retrieved from: https://dk.um.si/IzpisGradiva.php?lang=eng&id=23017
Copy citation |
---|
| | | Average score: | (0 votes) |
---|
Your score: | Voting is allowed only for logged in users. |
---|
Share: |  |
---|
Hover the mouse pointer over a document title to show the abstract or click
on the title to get all document metadata. |