Sales process as a service (SPAS) : development and validation of an extension to the shortened selling orientation – customer orientation (SOCO) score (SOCO-SPAS)

Ledinger, Stefan

| | SLO | ENG | Piškotki in zasebnost

Večja pisava | Manjša pisava

Prva stran > Izpis gradiva

Izpis gradiva

Naslov:	Sales process as a service (SPAS) : development and validation of an extension to the shortened selling orientation – customer orientation (SOCO) score (SOCO-SPAS)
Avtorji:	ID Ledinger, Stefan (Avtor)
Datoteke:	https://journals.um.si/index.php/oe/article/view/2576 https://journals.um.si/index.php/oe/article/view/2576 https://journals.um.si/index.php/oe/article/view/2576 To gradivo ima še več datotek. Celoten seznam je na voljo spodaj.
Jezik:	Angleški jezik
Vrsta gradiva:	Znanstveno delo
Tipologija:	1.01 - Izvirni znanstveni članek
Organizacija:	EPF - Ekonomsko-poslovna fakulteta
Opis:	The association between selling orientation and customer orientation and sales success has been a matter of intensive research since the publication of the selling orientation-customer orientation (SOCO) score in the early 1980’s. However, which attitudes predispose salespeople for high perfor-mance remains elusive. In addition, the association between customer orientation may be curvilinear and depend on the selling situation – and little research has been devoted to business-to-business (B2B) sales. This paper aims at starting to close those knowledge gaps through the development of a self-assessment tool for attitudes of salespeople. An extension of the 10-item SOCO score is developed through literature research in sales/business development and on service orientation in other settings. The score was subsequently validated through feedback by sales scholars. The extended score adds a dimension that tests whether professional salespeople consider the sales process as a service (SPAS) that should provide value beyond the identification of the best offering. Response rates by sales scholars was low, resulting in the need for further validation of the candidate SOCO-SPAS score. Business-to-business (B2B) relationships are an essential but understudied area of economics. The current paper provides a means to assess the relationship between attitudes and sales performance in modern B2B sales, by extending a scoring system that has originally been developed for B2C sales and many years in the past when market conditions were different than today
Ključne besede:	sales process, B2B sales, customer orientation, service orientation, self-assessment
Status publikacije:	Objavljeno
Verzija publikacije:	Objavljena publikacija
Datum objave:	05.01.2023
Leto izida:	2022
Št. strani:	str. 28-42
Številčenje:	Vol. 68, no. 4
PID:	20.500.12556/DKUM-84547-eac1294c-5fd4-3dc5-9509-aa4f5797db80
UDK:	658.818:330.123.6
COBISS.SI-ID:	139065347
DOI:	10.2478/ngoe-2022-0021
ISSN pri članku:	0547-3101
Datum objave v DKUM:	19.06.2023
Število ogledov:	385
Število prenosov:	10
Metapodatki:
Področja:	Ostalo
:	Kopiraj citat

Skupna ocena:	(0 glasov)
Vaša ocena:	Ocenjevanje je dovoljeno samo prijavljenim uporabnikom.
Objavi na:

Postavite miškin kazalec na naslov za izpis povzetka. Klik na naslov izpiše podrobnosti ali sproži prenos.

Gradivo je del revije

Naslov:	Naše gospodarstvo : revija za aktualna gospodarska vprašanja
Skrajšan naslov:	Naše gospod.
Založnik:	Ekonomsko-poslovna fakulteta, Društvo ekonomistov Maribor, Ekonomski center Maribor
ISSN:	0547-3101
COBISS.SI-ID:	751364

Licence

Licenca:	CC BY 4.0, Creative Commons Priznanje avtorstva 4.0 Mednarodna

Povezava:	http://creativecommons.org/licenses/by/4.0/deed.sl
Opis:	To je standardna licenca Creative Commons, ki daje uporabnikom največ možnosti za nadaljnjo uporabo dela, pri čemer morajo navesti avtorja.

Sekundarni jezik

Jezik:	Slovenski jezik
Naslov:	Prodajni proces kot storitev (SPAS): razvoj in potrditev razširitve skrajšane lestvice usmerjenosti v prodajo - usmerjenost k strankam (SOCO) (SOCO-SPAS) : razvoj in potrditev razširitve skrajšane lestvice usmerjenosti v prodajo - usmerjenost k strankam (SOCO) (SOCO-SPAS)
Opis:	Povezava med prodajno usmerjenostjo in usmerjenostjo k strankam ter prodajnim uspehom je predmet intenzivnih raziskav vse od objave ocene prodajne usmerjenosti in usmerjenosti k strankam (SOCO) v začetku osemdesetih let prejšnjega stoletja. Vendar pa je še vedno težko ugotoviti katera naravnanost prodajalce predisponira k visoki uspešnosti. Poleg tega je povezava med usmerjenostjo k stranki lahko ukrivljena in odvisna od prodajne situacije - in malo raziskav je bilo posvečenih prodaji med podjetji (B2B). Namen tega prispevka je začeti zapolnjevati te vrzeli v znanju z razvojem orodja za samoocenjevanje stališč prodajalcev. Razširitev 10-stopenjske ocene SOCO je razvita na podlagi raziskav literature s področja prodaje/ poslovnega razvoja in usmerjenosti k storitvam v drugih okoljih. Ocena je bila naknadno potrjena s povratnimi informacijami strokovnjakov s področja prodaje. Razširjena ocena dodaja razsežnost, ki preverja, ali poklicni prodajalci obravnavajo prodajni proces kot storitev (SPAS), ki mora zagotavljati vrednost, ki presega opredelitev najboljše ponudbe. Odzivnost strokovnjakov s področja prodaje je bila nizka, zato je bilo treba kandidatno oceno SOCO-SPAS dodatno potrditi. Odnosi med podjetji (B2B) so pomembno, vendar premalo raziskano področje ekonomije. Pričujoči članek zagotavlja sredstvo za oceno razmerja med stališči in uspešnostjo prodaje v sodobni prodaji B2B z razširitvijo sistema točkovanja, ki je bil prvotno razvit za prodajo B2C in več let nazaj, ko so bile tržne razmere drugačne kot danes.
Ključne besede:	prodajni process, prodaja B2B, usmerjenost k strankam, usmerjenost k storitvam, samoocenjevanje

Datoteke

Podatki se nalagajo...

Komentarji

Dodaj komentar

Za komentiranje se morate prijaviti.

Komentarji (0)

0 - 0 / 0

Ni komentarjev!

Nazaj