1. Prvi vtis in uspešna prodaja: kult ali realnost?Anže Toman, 2020, diplomsko delo Opis: Na trg vsakodnevno prihajajo številni novi izdelki in storitve, ki jih podjetja prek različnih prodajnih kanalov poskušajo prodajati kupcem. Eden izmed teh kanalov je neposredno trženje, natančneje trženje od vrat do vrat, kjer terenski prodajalci omenjene izdelke ali storitve predstavljajo in prodajajo na domovih ljudi. Terenskih prodajalcev je iz dneva v dan več, njihova fluktuacija v podjetjih pa je zaradi takšnih ali drugačnih razlogov zelo visoka.
Teoretični del diplomskega dela je namenjen povezovanju prvega vtisa z elementi uspešne prodaje od vrat do vrat. Prvi vtis je pomemben tako v prodaji kot tudi v vsakdanjem svetu, ustvarimo pa ga v nekaj sekundah, in sicer na podlagi zunanje podobe, načina nastopanja in verbalne komunikacije sogovorca. Prodajalec se mora pri svojem delu prilagajati tudi na stranke, ki smo jih razdelili po temperamentu in zaznavnih tipih osebnosti. Predstavljeni sta verbalna in neverbalna komunikacija ter opisan primeren zunanji videz prodajalca. Glavni cilj diplomskega dela je dokazati pomembnost prvega vtisa in predlagati možne izboljšave, ki jih prodajalci lahko uporabijo pri svojem delu.
Raziskava je bila izvedena s pomočjo anketnega vprašalnika, v katerem so anketiranci odgovarjali na vprašanja o pomembnosti prvega vtisa in pomembnosti posamezne lastnosti prodajalca pri njegovem ustvarjanju. V raziskavi je bilo dokazano, da je prvi vtis pomembna odskočna deska za uspešen prodajni proces, hkrati pa je podanih nekaj možnih rešitev in izboljšav, ki jih prodajalci lahko izkoristijo za povečanje uspešnosti prodaje.
Ključne besede: prodajalec, prvi vtis, komuniciranje, kupec
Objavljeno v DKUM: 06.11.2020; Ogledov: 811; Prenosov: 112
 Celotno besedilo (636,10 KB) |
2. |
3. Pravice potrošnikov pri uveljavljanju stvarne napakeManca Šmit, 2016, diplomsko delo/naloga Opis: Pri prodaji, nakupu ali najemu stvari se v vsakdanjem življenju pogosto pojavijo konflikti med kupci in prodajalci zaradi napake izdelka. V poslovni praksi so načini reševanja konfliktov različni, vendar mnogokrat neučinkoviti. Najpogostejša vzroka za neustrezno reševanje teh razmerij sta težnja po ohranitvi poslovnih odnosov ter nepoznavanje pravnih predpisov.
Vsak potrošnik ima pravico, da za napake na kupljenem blagu uveljavlja stvarno napako. Ta je opredeljena v pravnih predpisih; v Sloveniji sta to Obligacijski zakonik in Zakon o varstvu potrošnikov. Če potrošnik na izdelku ugotovi stvarno napako, mora o njej prodajalca obvestiti v za to določenem časovnem roku. Potrošnik se sam odloči za enega izmed jamčevalnih zahtevkov. Na voljo ima odpravo napake, zamenjavo izdelka za nov brezhibni izdelek, vračilo plačanega zneska v sorazmerju z napako ali razveljavitev prodajne pogodbe z vračilom celotnega zneska.
Med potrošniki je poznavanje pravic in postopkov uveljavljanja stvarne napake šibko. Prav tako jih mnogo ne loči med pojmoma stvarna napaka in garancija. Zato bi bilo potrebno potrošnike bolje seznaniti z njihovimi pravicami in jim tako omogočiti bolj varno poslovno okolje.
Ključne besede: stvarna napaka, potrošnik, pravice, prodajalec, garancija
Objavljeno v DKUM: 22.11.2016; Ogledov: 2071; Prenosov: 430
Celotno besedilo (714,67 KB) |
4. OSEBNA PRODAJA V PODJETJU EXPONENT D.O.O.Breda Mojsilovič, 2016, diplomsko delo Opis: Vsako podjetje mora za preživetje čim uspešneje prodajati svoje izdelke oziroma storitve. Tradicionalni pristopi, ki so veljali včasih, danes ne veljajo več. V preteklosti je veljalo, da se dobro blago samo prodaja in, da zanj ni težko najti kupca. Z razvojem tehnologije in širitvijo dejavnosti na cenejše proizvodne trge, je na tržišču vse več kvalitetnih izdelkov po nizkih cenah.
Sodoben kupec je ob obilni ponudbi razvajen, previdnejši ter veliko bolje obveščen. Podjetja morajo danes, če želijo uspeti dati velik pomen pravilnemu planiranju, organiziranju ter izvajanju prodaje. Za uspešen nakup je izjemnega pomena dobra komunikacija med kupcem in prodajalcem.
V diplomski nalogi obravnavamo osebno prodajo in management prodaje. V prvem delu je opredeljena osebna prodaja, njen pomen in naloge, temeljne pristope pri osebni prodaji in organizacijo prodajnega osebja.
V drugem delu je opisano podjetje Exponent d.o.o iz Ptuja ter njihova osebna prodaja, odnosi s kupci, odnosi z dobavitelji in cenovno politiko. Za to temo smo se odločili, ker je avtorica zaposlena v tem podjetju in se je treba vsakodnevno truditi za uspešno prodajo.
Ključne besede: osebna prodaja, kupec, prodajalec
Objavljeno v DKUM: 01.06.2016; Ogledov: 2474; Prenosov: 371
Celotno besedilo (1,13 MB) |
5. |
6. Skrivni nakupi v trgovskem podjetjuMirjana Lazarevič, 2014, diplomsko delo/naloga Opis: Skrivno nakupovanje se je začelo v ZDA pred več kot tridesetimi leti. V Sloveniji ni enotnega prevoda za tovrstno raziskavo. Angleško besedno zvezo Mystery shopping lahko v Sloveniji prevedemo kot. npr: navidezno nakupovanje, skriti kupec, anonimno ocenjevanje, skrivni nakup, skrivnostni nakup itd.
Skrivnostni nakup je anonimna raziskava oziroma ocena kvalitete storitev in odnosov s kupci na prodajnih mestih, izvedena bodisi osebno, telefonsko bodisi preko interneta. Z raziskavo se analizira, kako se prodajno osebje obnaša do kupcev, pri čemer podatkov ne pridobivajo od resničnih strank, temveč od skrivnostnih kupcev. Dober skriti kupec ima visoke cilje, je nepristranski, podrobno orientiran, zna slediti navodilom, zna postavljati vprašanja, da izzove določene odzive, vzame si dovolj časa, se spozna na poslovanje, zna se samomotivirati. Programi navideznega nakupovanja običajno vključujejo naslednje faze: definiranje ciljev, oblikovanje scenarija in ocenjevalnega lista, nabor in izobraževanje navideznih kupcev, zbiranje podatkov, analiza podatkov, priprava poročila in pregled ugotovitev.
Pomembnejša področja opazovanja pri ocenjevanju prodajalcev so sprejem kupca, nagovor stranke, obvladovanje več strank naenkrat, ugotavljanje potreb kupcev, predstavitev izdelka, ugovori kupcev, alternativna ponudba, uspešno zaključevanje prodaje.
Glavni namen skrivnega nakupovanja je izboljšanje prodajnih storitev oziroma postrežbe prodajalcev. Napredna podjetja povezujejo skrivno nakupovanje s programi izobraževanja, motiviranja in nagrajevanja zaposlenih.
Ključne besede: Skrivni nakupi, skriti kupec, prodajalec, ocenjevalni list, trgovsko podjetje.
Objavljeno v DKUM: 20.11.2014; Ogledov: 2195; Prenosov: 407
Celotno besedilo (989,66 KB) |
7. PROCES OSEBNE PRODAJE V TRGOVINI NA DROBNOKlementina Fidler, 2014, diplomsko delo Opis: Brez trgovin na drobno si svojega življenja ne znamo več predstavljati. Vendar pa nas samo ena stvar lahko zmoti do te mere, da trgovine ne bomo več obiskali. In marsikdaj to ni sam videz prodajalne, ampak odnos prodajnega osebja do nas, kupcev. Ravno prodajalci so tisti, ki nam, potencialnim kupcem svoje izdelke predstavljajo, kažejo njihovo uporabo in nam navsezadnje tudi svetujejo o nakupu in pomagajo pri izbiri primernega izdelka za nas. V svojem diplomskem projektu sem se osredotočila na prodajalce v trgovinah s prenosnimi računalniki, saj gre za pripomoček, ki svet vedno bolj preplavlja in je zares pomembno, da si izberemo takšnega, ki nam bo pri našem delu najbolje pomagal. V največji meri je ravno od prodajalcev odvisno, ali se bomo za nakup odločili ali ne, ter navsezadnje ali se bomo vrnili v prodajalno. Za uspešno prodajo izdelkov je potrebno pri kupcu narediti veliko. Če so prodajalci prijazni in ustrezno strokovno usposobljeni je velika verjetnost, da bo prodaja uspešna. Če pa kupec ni dovolj strokovno usposobljen, je do kupca neprijazen, se mu nima časa posvetiti oziroma želi komunikacijo kar se da hitro prekiniti prodaja najverjetneje ne bo uspešna. Prav tako pa lahko pričakujemo, da se kupec v prodajalno ne bo več vrnil in bo poiskal tisto, v kateri so prodajalci nasprotje prejšnjih. Za uspešen nakup je torej ključna komunikacija med kupcem in prodajalcem, ter odnos prodajalca do kupca.
Ključne besede: Osebna prodaja, trgovina na drobno, prodajalec, kupec
Objavljeno v DKUM: 27.10.2014; Ogledov: 3872; Prenosov: 378
Celotno besedilo (908,03 KB) |
8. ANALIZA UPRAVLJANJA S TERJATVAMI DO KUPCEV V TREH SLOVENSKIH PODJETJIHLeon Hren, 2013, diplomsko delo Opis: V diplomskem seminarju analiziramo stanje terjatev do kupcev v treh slovenskih podjetjih. Z zbiranjem primerne literature domačih in tujih avtorjev proučujemo lastnosti posameznih modelov varovanja pred tovrstnim tveganjem. Z analizo stanja terjatev in z analizo upravljanja s terjatvami v proučevanih podjetjih ugotavljamo primernost trenutnega sistema upravljanja s terjatvami. Proučene podatke nadgradimo z mnenjem za izboljšanje stanja. S povzetkov izbrane literature skušamo predstaviti čim uspešnejšo izbiro kreditne politike za vsako izmed podjetij. S predstavitvijo in analizo orodij za varovanje pred tveganjem neizpolnitve nasprotne stranke pojasnjujemo smiselnost izbire določenega instrumenta za specifično situacijo.
Zaostrovanje poslovanja na svetovnem trgu je v zadnjih letih stalnica. Pritiski na cene so vedno večji, kupci vse zahtevnejši. Za uspešno poslovanje postaja vse pomembnejši dejavnik redno finančno proučevanje in analiziranje novih kot tudi obstoječih kupcev. Pozornost je potrebno usmeriti v pravilen izbor kreditne politike podjetja, ki pa ne sme biti enotna za vse kupce, prav tako mora podjetje prilagajati kreditno politiko glede na svojo likvidnost in glede na stanje na trgu.
Ključne besede: tveganje, upravljanje, zavarovanje, kupec, prodajalec, terjatev, bonitetna ocena, izterjava, plačilna nedisciplina.
Objavljeno v DKUM: 25.10.2013; Ogledov: 2198; Prenosov: 245
Celotno besedilo (600,09 KB) |
9. ZAHTEVKI KUPCA ZARADI NEIZPOLNITVE PRODAJALCA PO DUNAJSKI KONVENCIJI (CISG)Miha Žvan, 2012, diplomsko delo Opis: Konvencija Združenih narodov o pogodbah o mednarodni prodaji blaga (CISG), t.i. Dunajska konvencija, je bila sprejeta 11. aprila 1980 na diplomatski konferenci, ki jo je na Dunaju sklicala Organizacija združenih narodov (OZN).
Konvencija vzpostavlja celovito zbirko pravnih pravil v zvezi s sklepanjem mednarodnih prodajnih pogodb, opredelitvijo obveznosti kupcev in prodajalcev ter drugih vidikov pogodb. Če imajo stranke mednarodnega poslovnega razmerja ali samo ena od njih sedež v državi, ki je podpisala CISG, se bo ta konvencija uporabila.
CISG velja za gospodarske pogodbe, zato je stopnja aktivnosti, ki se zahteva od posameznih strank višja od običajnih civilno-pravnih ureditev. Posledično to pomeni zahtevo po večji skrbnosti pri izvrševanju pravic in obveznosti iz pogodbenega razmerja. S tem je položaj pogodbenih strank sicer težji, vendar ščiti potrebe gospodarskega poslovanja.
Po CISG so obveznosti prodajalca dobava blaga, izročitev listin in prenos lastninske pravice na blagu, ki je predmet prodajne pogodbe. Kupec je zavezan k plačilu kupnine in prevzemu blaga. Kršitev katerekoli obveznosti je treba obravnavati kot kršitev obveznosti strank iz prodajne pogodbe.
CISG temelji na enotnem sistemu sankcij, po katerem se jamčevalne in neizpolnitvene sankcije ne ločijo. Značilno je, da se bistvene kršitve pogodbe razlikujejo od nebistvenih, kar pogojuje različne sankcije. V primeru bistvenih kršitev je, pogodbi zvesti stranki, na voljo širši instrumentarij sankcij, pred vsem odstop od pogodbe.
CISG v 45. členu opredeljuje pravice, ki jih ima kupec v primeru kršitve obveznosti iz pogodbe s strani prodajalca. Sklicuje se na seznam pravic, ki so opredeljene v členih od 46 do 52, ob tem pa posebej poudarja kumulacijsko naravo omenjenih sredstev z odškodnino, ki jo lahko kupec vedno zahteva skupaj z drugim zahtevkom, predvsem skupaj z odstopom od pogodbe.
Ključne besede: CISG, Dunajska konvencija, Konvencija ZN o pogodbah o mednarodni prodaji blaga, mednarodna prodajna pogodba, sredstva, s katerimi razpolaga kupec v primeru, če prodajalec krši pogodbo (45. čl. CISG).
Objavljeno v DKUM: 23.01.2013; Ogledov: 3684; Prenosov: 386
Celotno besedilo (382,20 KB) |
10. POSTOPKI UVELJAVLJANJA STVARNIH NAPAKMiha Štremfelj, 2012, diplomsko delo Opis: Obveznost prodajalca pri prodajni pogodbi je izročitev stvari, ki je po kakovosti v skladu s pogodbo oz. nima napak. Predmet pogodbe oz. stvar, ki je predmet pogodbe, ima lahko napake, pravne ali stvarne. Prodajalec je odgovoren za stvarne napake, če so izpolnjeni zakonski pogoji. Kupec je dolžan prejeto stvar na običajen način pregledati ali jo dati v pregled in o napakah obvestiti prodajalca. Kupec, ki je o napaki pravočasno in pravilno obvestil prodajalca, lahko zahteva od njega, da napako odpravi ali mu izroči drugo stvar brez napake (izpolnitev pogodbe), zahteva znižanje kupnine, odstopi od pogodbe. Gre za jamčevalne zahtevke, ki jih mora kupec uveljaviti v določenem roku. Če rok zamudi, izgubi pravice (zahtevke), ki mu gredo iz tega naslova. Kupec tako lahko uveljavlja svoje pravice iz naslova stvarne napake le, če o napaki pravočasno obvesti prodajalca.
Direktiva 1999/44/ES je potrošniška direktiva na evropski ravni, s katero morata biti usklajena OZ in ZVPot. ZVPot kot specialni zakon v ničemer ne razveljavlja OZ kot generalni zakon, ampak samo podrobneje ureja in dopolnjuje posamezne določbe.
Ključne besede: Prodajna pogodba, kupec, prodajalec, stvarna napaka, jamčevalni zahtevek
Objavljeno v DKUM: 13.09.2012; Ogledov: 3718; Prenosov: 1291
Celotno besedilo (268,43 KB) |
