Iskanje po katalogu digitalne knjižnice

Opis: Pogajanja so neločljiv del našega vsakdana, četudi se tega pogosto ne zavedamo. Nenehno se znajdemo v situacijah, kjer si želimo pridobiti nekaj, česar trenutno nimamo. Pogajanja predstavljajo ključno orodje za doseganje teh želenih ciljev. V življenju imamo različne interese, stališča in cilje, a so pogajanja tisti proces, ki omogočajo, da se te razlike premostijo z namenom osvojitve želenega stanja. Tudi v gospodarstvu se pogosto srečujemo z različnimi interesi med partnerji in organizacijami. Ta neskladja so v resnici gonilna sila napredka, saj spodbujajo iskanje rešitev in inovacij. Usklajevanje stališč je ključno za učinkovito delovanje in sodelovanje med organizacijami, saj omogoča, da se kljub razlikam dosežejo skupni cilji. Pogajanja so tako most med različnimi interesi in so ključna za doseganje uspeha tako na osebni kot tudi poslovni ravni, so pogoj za konkurenčno delovanje in uresničevanje poslanstva organizacij. Glavni namen pogajanj je doseči sklenitev dogovora, čeprav je pot do tega cilja pogosto zapletena in zahtevna. Ključnega pomena za uspeh pogajanj so pripravljenost in spretnosti pogajalcev ter način, kako se znajdejo v procesu pogajanj. Uspešni pogajalci se osredotočajo na svoje prednosti in hkrati znajo nadzirati svoja ravnanja, vztrajajo s potrpežljivostjo, iščejo kompromise in kreativne rešitve ter si prizadevajo premagovati razlike med udeleženci. V pogajalskem procesu imamo na voljo različne strategije in taktike, ki vplivajo na izid pogajanj. Izbor teh strategij je ključen, saj lahko odločilno vplivajo na končni rezultat. Pomembno je znati pravilno uporabiti različne pristope in prilagoditi svojo taktiko glede na posamezno situacijo in razpoloženje ter zahteve nasprotne strani. Poznavanje, kako in kdaj uporabiti določene metode, je ključno za doseganje optimalnih rezultatov in ciljev pogajanj. V magistrski nalogi smo predstavili namen in poglavitne značilnosti, cilje ter pristope k pogajanjem. Poudarili smo njihov pomen pri razreševanju konfliktnih situacij, ki nastanejo zaradi neskladnosti interesov pogajalcev. Dotaknili smo se komunikacijskih dimenzij pogajanj in opozorili na primerno izražanje stališč drugim sogovornikom ter izpostavili etična ravnanja na pogajanjih. V nadaljevanju smo se osredotočili na pogajalce kot udeležence pogajanj in izrazili pomembnost, da poznamo sebe kot pogajalca ter svoje prednosti in slabosti. Spoznali smo dejstvo, da se dobri pogajalci ne rodijo, temveč to postanejo s pomočjo vaj in izkušenj. Analizirali smo tudi izsledke raziskave, ki kažejo, da smo kot pogajalci preveč prepričani vase in pogosto nepotrpežljivi. Izkazali smo tudi pomembnost z zadovoljstvom in dobrim počutjem na delovnem mestu, kar motivira pogajalce k večji angažiranosti in učinkovitosti. V poglavju o pogajalskih strategijah in taktikah smo navedli vrste le-teh in njihove značilnosti ter uporabnost. Poudarili smo, kako ključno je izbirati pravilne strategije in taktike glede na okoliščine, v katerih potekajo pogajanja, z upoštevanjem naravnanosti drugih udeležencev. Poglobili smo se v analizo celotnega procesa pogajanj. Izpostavili smo ključnost priprav, izbiro ustreznih pogajalcev in zbiranje informacij o drugih udeležencih ter njihovih ciljih. Hkrati smo izrazili nujnost po določitvi lastnih ciljev in pripravo načrta za njihovo doseganje. V začetni fazi pogajanj se izrazi naša pripravljenost, ki jo je ključno podkrepiti s pravilnimi pristopi in ustvarjanjem primernega delovnega okolja ter ravnanj, ki omogočajo učinkovite razprave. Poudarili smo pomen zbliževanja stališč, ki je odločilen za doseganje končnega dogovora. Obravnavali smo tehnike zaključevanja pogajanj in izbire pravega momenta ter vrednotenje doseženega. Spoznali smo pogajanja v okviru socialnega dialoga med socialnimi partnerji na primeru kolektivnih pogajanj za sprejem Kolektivne pogodbe komunalnih dejavnosti ter izvedli in analizirali intervju s karierno pogajalko teh pogajanj.
Ključne besede: poslovna pogajanja, udeleženci v pogajanjih, pogajalski proces, pogajalske strategije, komuniciranje v pogajanjih, sporazum
Objavljeno v DKUM: 23.11.2023; Ogledov: 393; Prenosov: 32
Celotno besedilo (2,06 MB)

Opis: Vsak izmed nas je že slišal za besedo pogajanja. Vendar se večina sploh ne zaveda, za kako zahteven proces gre. Veljajo za eno izmed najbolj zapletenih oblik komuniciranja, pri kateri sodelujeta vsaj dve ali več strani. Gre namreč za proces iskanja skupnih interesov, sporazumov in dogovorov, s katerimi bi vse vpletene strani od pogajanj imele čim večji izkupiček. S pogajanji smo se srečali prav vsi. Kot otroci, ko smo starše skušali prepričati, da nam dovolijo sladkarijo ali ko smo na tržnici barantali za ceno zelenjave. Pogajanja se torej dogajajo v zasebnem in tudi poslovnem življenju, kjer smo se lahko znašli v situaciji, ko smo želeli nadrejenega prepričati za višjo plačo. Vendar so pogajanja vse prej kot enostavna. Še posebej zapletena pa so pogajanja v medkulturnem okolju. Ko se srečamo s tujimi poslovneži, nas lahko presneti, kako različna kultura, navade in običaji vplivajo na obnašanje ljudi pri poslovanju. S poznavanjem le-teh se pri poslovanju lahko izognemo morebitnim neprijetnim situacijam in nesoglasjem. Najprej smo definirali, kaj so poslovna pogajanja ter kako potekajo. Pri tem smo predstavili faze pogajanj in kako poteka podpis sporazuma. Zanimalo nas je, kdo je poslovni pogajalec in kakšne so njegove lastnosti. Predstavili smo tudi različne pogajalske stile, taktike in strategije pogajanj, ki jih lahko uporabimo. V naslednjem poglavju smo opredeli poslovna pogajanja v medkulturnem okolju, pri čemer smo ugotovili, da ljudje v današnjem času vedno več potujejo in obiskujejo lokacije, ki so bolj oddaljene, kot smo bili navajeni v preteklosti. Prav zato so mednarodni posli postali nekaj vsakdanjega. Opredelimo jiih lahko na enak način kot pogajanja. Razlikujejo se le v tem, da so pri mednarodnih pogajanjih stranke različnih narodnosti. V drugem delu smo predstavili Japonsko, ki velja za precej drugačno. Ugotovili smo, da gre za otroško državo, z glavnim mestom Tokio. Predstavili smo navade, običaje in kulturo Japonske. Posebej smo se posvetili pogajanjem na Japonskem, kjer smo opredelili značilnosti pogajanj ter kako pri njih potekajo poslovni sestanki. Ugotovili smo, da so Japonci precej zaprti ljudje, ki ne marajo izkazovati svojih občutkov v javnosti. Zelo spoštujejo hierarhijo v podjetju in so zelo skupinsko usmerjeni. Njihove navade in običaji pri poslovanju pa so precej drugačni od evropskih, zato je pred poslovnimi srečanji z njimi pomembno, da jih dobro preučimo. Zanimalo nas je tudi, kakšen je položaj žensk na poslovnem področju, pri čemer smo ugotovili, da so še vedno precej manj cenjene kot moški. Da bi njihovo poslovanje še bolje preučili, smo v nadaljevanju opravili intervju s poslovnežem Simonom Kupljenom, ki je zaposlen pri podjetju Sandvik. Gre za visokotehnološko podjetje, ki izdeluje orodje in opremo za pomoč pri rudarjenju in infrastrukturah. Pri svojem delu pa poslujejo tudi z Japonci. V tretjem delu smo podrobneje predstavili Slovenijo. Prav tako smo opredeli njene osnovne značilnosti. Torej gre za evropsko državo z glavnim mestom v Ljubljani. Podrobneje smo spoznali navade, običaje in kulturo prebivalcev. Zanimalo nas je tudi poslovanje in pogajanja v Sloveniji. Zato smo tudi tukaj preučevali, kako potekajo začetni kontakti in sestanki, na kakšen način komunicirajo, kaj je ključnega pomena pri pogajanjih in kako se poslovanje po navadi zaključi. Ugotovili smo, da so slovenski poslovneži predvsem individualisti, da se na poslovna pogajanja po navadi ne pripravijo tako dobro, kot bi bilo potrebno. V poslih pa je opaziti vedno več žensk, tudi na vodilnih položajih. Zanimalo nas je, kako potekajo poslovna pogajanja med slovenskimi poslovneži. Zato smo se odločili za intervju z Jernejem Okrogelnikom, ki je vodja nabave in prodaje v podjetju Okrogelnik d.o.o. Gre za podjetje, ki se ukvarja s prodaja elektro in gradbenega materiala v poslovalnici v Radljah ob Dravi. Predstavil nam je, kako se v njihovem podjetju pogajajo z drugimi slovenskimi podjetji.
Ključne besede: Mednarodno poslovanje, poslovna pogajanja, pogajalski proces, poslovni pogajalec, taktike pogajanj, Japonska, Slovenija, kultura.
Objavljeno v DKUM: 26.10.2023; Ogledov: 384; Prenosov: 83
Celotno besedilo (1,73 MB)

Opis: Kljub ogromnemu družbenemu napredku so v današnjem času še vedno prisotni spolni stereotipi, ki posegajo na vsa področja našega osebnega življenja. Spolni stereotipi se v večini oblikujejo na podlagi tradicionalnih norm, kar posledično vpliva na vedenje, pričakovanja in vloge, povezane s spolom. V veliki meri so še vedno prisotni v poslovnem svetu, kjer so jim že dolgo časa podvržene predvsem ženske. V poslovnem okolju se srečujemo s situacijami, ki zahtevajo učinkovito reševanje konfliktov, doseganje sporazumov in uresničevanje ciljev, zaradi česar pogajanja postajajo ključna komunikacijska orodja za številna podjetja. V procese pogajanj pa pogosto nezavedno vpletamo prav tako spolne stereotipe, ki oblikujejo napačno percepcijo vlog in avtoritete ter vplivajo na vedenja udeležencev. Posledično se predvsem ženske pogajalke soočajo s preziranjem, podcenjevanjem njihovih kompetenc, pomanjkanjem enakih možnosti in dokazovanjem svoje usposobljenosti. Ker je razumevanje vpliva teh stereotipov ključno za razvoj potrebnih ukrepov in strategij, ki bi spodbujali enakost med spoloma in izboljšali položaj ženskih pogajalk, smo se odločili v diplomskem delu raziskovati, kaj so pogajanja ter kako potekajo in kaj so spolni stereotipi ter njihov vpliv na proces pogajanj. Osredotočili smo se na tri države, Švedsko, Japonsko in Slovenijo ter podrobneje analizirali njihovo kulturo, poslovni bonton, poslovne običaje, pogajanja ter položaj žensk v poslovnem svetu. Navedenemu je sledila primerjava ženskih pogajalk v omenjenih državah. Zastavili smo si še štiri raziskovalna vprašanja, s katerimi smo si prizadevali izvedeti ali imajo ženske na Švedskem močno vlogo v pogajanjih ali so na Japonskem prisotne razlike med moškimi in ženskimi pogajalci ter ali so ženske v Sloveniji zapostavljene v procesu pogajanj in ali se razlikujejo verbalna ter neverbalna komunikacija, pogajalske taktike in cilji žensk v teh treh državah. Ugotovili smo, da spolni stereotipi negativno vplivajo na ženske v pogajanjih. Na podlagi stereotipov se od njih pričakuje, da bodo kooperativne, prijazne in sočutne ter da se ne bodo samopromovirale, kar pa za njih predstavlja oviro. Če se ženske pogajalke ne držijo pripisanega stereotipnega vedenja, jih doletijo razne posledice v karieri. Pri primerjavi ženskih pogajalk, smo največjo razliko med državami opazili pri vlogi žensk v pogajalski skupini, kjer ženske na Švedskem zavzemajo močno vlogo, zaradi nizke prisotnosti stereotipov, na Japonskem ženske redko sodelujejo v pogajanjih, saj je tam prisotna patriarhalna mentaliteta, v Sloveniji pa imajo ženske bolj sodelovalno vlogo, zaradi še vedno navzočih nekaterih razlik med spoloma. Vse ženske uporabljajo spoštljive govorne vzorce, so potrpežljive, emotivne in posredne ter se morajo držati predpisanega neverbalnega vedenja kulture države. Poslužujejo se empatičnih in sodelovalnih pogajalskih taktik in se zavzemajo za dolgoročne odnose, doseganje dolgoročnih koristi ter so naklonjene sodelovanju in sklepanju kompromisov.
Ključne besede: Pogajanja, spolni stereotipi, ženske, Švedska, Japonska, Slovenija
Objavljeno v DKUM: 09.10.2023; Ogledov: 368; Prenosov: 68
Celotno besedilo (976,20 KB)

Opis: Namen magistrskega dela je bil opozoriti na pomen pogajanj pri sklepanju zavarovalnih poslov. Opozoriti želimo na dojemanje pogajanj obeh strani, torej zavarovalnice oz. njihovega zastopnika in zavarovanca (fizične osebe). Tako smo želeli prispevati k boljšemu razumevanju vsebine pri sklepanju zavarovalnih poslov za obe vpleteni strani. Z raziskavo smo ugotavljati razlike kako enake elemente in dejavnike komunikacije in pogajanj pri sklepanju zavarovalnega posla dojemajo zavarovalnice oz. njihovi zastopniki in zavarovanci. Izvedeti smo želeli kako anketirani ocenjujejo komunikacijske veščine stranke oz. zavarovalnega zastopnika; kako anketirani ocenjujejo učinkovitost komunikacije s stranko oz. zavarovalnim zastopnikom pri sklepanju zavarovalnega posla; kako pogosto se pri sklepanju zavarovalnega posla pojavljajo katere od posameznih motenj pri vašem sogovorniku; kako pogosto se pri pogajanju (komuniciranju) pojavljajo posamezni slogi pogajanj; kako pogosto se pri sklepanju zavarovalnega posla uporabljajo posamezne pogajalske taktike; koliko se anketirani strinjajo s posameznimi trditvami glede poslovanja zavarovalnic. Raziskava je pokazala, določene razlike glede tega kako pogajanja pri sklepanju zavarovalnih poslov ocenjujejo stranke in kako zavarovalni zastopniki. Rezultati kažejo na kaj naj bodo pozorne stranke pri sklepanju zavarovalnih poslov in na to kaj naj izboljšajo zavarovalnice oz. njihovi zaposleni zavarovalni zastopniki, da bodo stranke takšnim poslom bolj naklonjene, da bodo manj dvomile v poštenost takšnih poslov in da bo sklepanje poslov lažje, enostavnejše, uspešnejše za vse udeležence.
Ključne besede: pogajanja, zavarovalni posli, stranke, zavarovalni zastopniki
Objavljeno v DKUM: 27.10.2022; Ogledov: 503; Prenosov: 61
Celotno besedilo (2,11 MB)

Opis: V magistrskem delu smo se osredotočili predvsem na kulturo pogajanj v različnih državah po celotnem svetu. Odločili smo se, da primerjamo pogajalsko kulturo med Japonsko, Kitajsko in Slovenijo. Za bolj poglobljene rezultate smo se odločili za študijo primera, intervjuvali smo podjetnika, ki se je v preteklosti pogajal z japonskimi podjetniki. Poslovna pogajanja so sama po sebi težaven proces, poln pričakovanj ter presenečenj, prav tako so poslovna pogajanja zelo dolgotrajen proces. Kadar v pogajanja vključimo različne kulture, to celoten potek pogajanj veliko bolj oteži. Potrebno se je zavedati, da so v današnjem času medkulturna pogajanja neizogibna, zato je poučevanje ter spoznavanje novih kultur ter navad velikega pomena. S pogajanjem smo se srečali prav vsi, verjetno že takoj v rani mladosti, ko smo se s starši želeli pogoditi glede želja. Zelo podobna so tudi pogajanja v poslovnem svetu, dve strani si želita doseči določen cilj in s pogovorom skušajo delno ustreči obema stranema. Vsak podjetnik mora zmeraj proučiti nasprotno stran, pridobivanje informacij je ena izmed ključnih točk v pogajanju. Za boljše razumevanje delovanja obeh pogajalskih strani smo v delu predstavili pogajalske stile, značilne za medkulturne pogajalce. Ker je problem v medkulturnem pogajanju različen pogled na posel, kulturo ter navade, smo raziskali različne navade vseh držav, ki jih obravnavamo. Vsekakor so vsa pogajanja zahtevna, še posebej tista, katerih nasprotni pogajalci prihajajo iz različnih kultur, navad. Pri medkulturnih pogajanjih so potrebne predpriprave, spoznavanje kulture, njihovih navad, načinov komunikacije in posla samega. V prvem delu magistrskega dela smo definirali, kaj so pogajanja ter kaj so medkulturna pogajanja. Kasneje smo opredelili, kdo sploh je oseba, ki se pogaja, ter katere so neizbežne lastnosti pogajalcev. Pogajalci so osebe, ki imajo ogromno pogajalskih in komunikativnih veščin. Dobro morajo prepoznati človekovo osebnost in ljudem tudi prisluhniti. V pravem času morajo znati nasprotno stran prepričati v svoj prav, prav tako morajo vedeti, kje je meja, in znati pravočasno popustiti nasprotni strani. Pogajalski stili se razlikujejo glede na pogajalčeve lastnostni ter osebnost. Opisali smo tudi stopnje, kako pogajanja potekajo. Na začetku se vsekakor obe strani pogajalcev spoznavata, opredelita želje ter cilje in si začneta sami pri sebi delati strategije glede na videno in slišano. Tako kot smo že omenili, morajo biti pogajalci odlični poslušalci, analizirati morajo vsak izrečen stavek nasprotnih pogajalcev, s čimer si lahko ustvarijo prvoten vtis. Na podlagi tega (pozitivne ter negativne lastnosti pogajalca), si lahko začnejo ustvarjati strategijo, kako bodi pristopali k pogajanju. Nato sledi dokazovanje ter predlogi obeh strani pogajalcev. Med pogajanji so premori zelo pogosti. Kasneje sledijo prepričevanja ter na koncu popuščanja, zadnja stopnja je strinjanje ter podpis. V drugem delu magistrskega dela smo pod drobnogled vzeli tri različne države sveta, jih opisali ter na koncu primerjali. Prva država je bila Japonska, ki je znana po timskem delu, nikoli se dosežki ne pripisujejo samo eni osebi, ampak celotnem teamu. Enako velja pri napakah; nikoli se ne graja ali izpostavlja samo ene osebe, ampak celoten team. Japonska kultura je nekoliko bolj podobna kitajski kulturi, ki je bila naslednja opisana. Kitajci so država za sebe, po eni strani so tehnološko neverjetno razviti, po drugi strani se močno oklepajo tradicije. Tretja država je Slovenija, majhna država, ki je relativno mlada. Opazili smo, da Slovenija deluje veliko po vzoru Avstrije in Nemčije.
Ključne besede: pogajanja, medkulturno, kultura, poslovno, pogajalec
Objavljeno v DKUM: 06.10.2022; Ogledov: 594; Prenosov: 136
Celotno besedilo (1,61 MB)