| | SLO | ENG | Piškotki in zasebnost

Večja pisava | Manjša pisava

Iskanje po katalogu digitalne knjižnice Pomoč

Iskalni niz: išči po
išči po
išči po
išči po
* po starem in bolonjskem študiju

Opcije:
  Ponastavi


1 - 10 / 149
Na začetekNa prejšnjo stran12345678910Na naslednjo stranNa konec
1.
Strategije pogajanj kot vodilo uspešnega delovanja organizacije
Matej Urbanč, 2023, magistrsko delo

Opis: Pogajanja so neločljiv del našega vsakdana, četudi se tega pogosto ne zavedamo. Nenehno se znajdemo v situacijah, kjer si želimo pridobiti nekaj, česar trenutno nimamo. Pogajanja predstavljajo ključno orodje za doseganje teh želenih ciljev. V življenju imamo različne interese, stališča in cilje, a so pogajanja tisti proces, ki omogočajo, da se te razlike premostijo z namenom osvojitve želenega stanja. Tudi v gospodarstvu se pogosto srečujemo z različnimi interesi med partnerji in organizacijami. Ta neskladja so v resnici gonilna sila napredka, saj spodbujajo iskanje rešitev in inovacij. Usklajevanje stališč je ključno za učinkovito delovanje in sodelovanje med organizacijami, saj omogoča, da se kljub razlikam dosežejo skupni cilji. Pogajanja so tako most med različnimi interesi in so ključna za doseganje uspeha tako na osebni kot tudi poslovni ravni, so pogoj za konkurenčno delovanje in uresničevanje poslanstva organizacij. Glavni namen pogajanj je doseči sklenitev dogovora, čeprav je pot do tega cilja pogosto zapletena in zahtevna. Ključnega pomena za uspeh pogajanj so pripravljenost in spretnosti pogajalcev ter način, kako se znajdejo v procesu pogajanj. Uspešni pogajalci se osredotočajo na svoje prednosti in hkrati znajo nadzirati svoja ravnanja, vztrajajo s potrpežljivostjo, iščejo kompromise in kreativne rešitve ter si prizadevajo premagovati razlike med udeleženci. V pogajalskem procesu imamo na voljo različne strategije in taktike, ki vplivajo na izid pogajanj. Izbor teh strategij je ključen, saj lahko odločilno vplivajo na končni rezultat. Pomembno je znati pravilno uporabiti različne pristope in prilagoditi svojo taktiko glede na posamezno situacijo in razpoloženje ter zahteve nasprotne strani. Poznavanje, kako in kdaj uporabiti določene metode, je ključno za doseganje optimalnih rezultatov in ciljev pogajanj. V magistrski nalogi smo predstavili namen in poglavitne značilnosti, cilje ter pristope k pogajanjem. Poudarili smo njihov pomen pri razreševanju konfliktnih situacij, ki nastanejo zaradi neskladnosti interesov pogajalcev. Dotaknili smo se komunikacijskih dimenzij pogajanj in opozorili na primerno izražanje stališč drugim sogovornikom ter izpostavili etična ravnanja na pogajanjih. V nadaljevanju smo se osredotočili na pogajalce kot udeležence pogajanj in izrazili pomembnost, da poznamo sebe kot pogajalca ter svoje prednosti in slabosti. Spoznali smo dejstvo, da se dobri pogajalci ne rodijo, temveč to postanejo s pomočjo vaj in izkušenj. Analizirali smo tudi izsledke raziskave, ki kažejo, da smo kot pogajalci preveč prepričani vase in pogosto nepotrpežljivi. Izkazali smo tudi pomembnost z zadovoljstvom in dobrim počutjem na delovnem mestu, kar motivira pogajalce k večji angažiranosti in učinkovitosti. V poglavju o pogajalskih strategijah in taktikah smo navedli vrste le-teh in njihove značilnosti ter uporabnost. Poudarili smo, kako ključno je izbirati pravilne strategije in taktike glede na okoliščine, v katerih potekajo pogajanja, z upoštevanjem naravnanosti drugih udeležencev. Poglobili smo se v analizo celotnega procesa pogajanj. Izpostavili smo ključnost priprav, izbiro ustreznih pogajalcev in zbiranje informacij o drugih udeležencih ter njihovih ciljih. Hkrati smo izrazili nujnost po določitvi lastnih ciljev in pripravo načrta za njihovo doseganje. V začetni fazi pogajanj se izrazi naša pripravljenost, ki jo je ključno podkrepiti s pravilnimi pristopi in ustvarjanjem primernega delovnega okolja ter ravnanj, ki omogočajo učinkovite razprave. Poudarili smo pomen zbliževanja stališč, ki je odločilen za doseganje končnega dogovora. Obravnavali smo tehnike zaključevanja pogajanj in izbire pravega momenta ter vrednotenje doseženega. Spoznali smo pogajanja v okviru socialnega dialoga med socialnimi partnerji na primeru kolektivnih pogajanj za sprejem Kolektivne pogodbe komunalnih dejavnosti ter izvedli in analizirali intervju s karierno pogajalko teh pogajanj.
Ključne besede: poslovna pogajanja, udeleženci v pogajanjih, pogajalski proces, pogajalske strategije, komuniciranje v pogajanjih, sporazum
Objavljeno v DKUM: 23.11.2023; Ogledov: 197; Prenosov: 13
.pdf Celotno besedilo (2,06 MB)

2.
Pogajanja med revizorjem in revidiranim podjetjem
Zoja Sandić, 2023, diplomsko delo

Opis: Interakcije med revizorjem in revidiranim podjetjem so nekaj popolnoma vsakdanjega, vendar subjektivni pogled in manevrski prostor v računovodskih standardih mnogokrat privede do nasprotujočih mnenj – tukaj nastopijo pogajanja med revizorjem in revidiranim podjetjem. V diplomskem delu obravnavamo potek pogajanj, možne izide in glavne vplive na pogajanja, svoj fokus pa smo usmerili v ugotavljanje potencialnih dejavnikov v teh pogajanjih. Raziskali smo značilnosti pogajanj med revizorjem in revidiranim podjetjem, predstavili Dinamičen teoretičen model pogajanj med revizorjem in revidiranim podjetjem (angl. Dynamic theory–based model of ACM negotiation) avtorjev Salterio in Gibbins (2012). Predstavimo proces pogajanja ter časovnico poteka, pa tudi model procesa pogajanj po Brownu in Wrightu (2008), ki razdelita proces pogajanj na tri ključne faze: predpogajanja, pogajanja in fazo izida pogajanj. Obravnavamo potencialne razloge za pogajanja z revizorjem (na primer padec vrednosti delnic revidiranega podjetja na borzi, nižja odobrena posojila bank, višje obrestne mere in tako dalje), torej zakaj je smiselno, da želi revidirano podjetje prejeti mnenje brez pridržkov v svojem revizorjevem poročilu. Na podlagi literature pa preučimo tudi odziv trga in bank na različna mnenja revizorja, ko gre za kotirajoča revidirana podjetja. Opišemo različne pogajalske strategije revizorjev: tekmovanje, prilagodljivost, izogibanje, sodelovanje, sklenitev kompromisa in strategijo vzajemnosti. Hkrati predstavimo Model dvojnih pomislekov (angl. Dual Concerns Model), ki je tipologija reševanja konfliktov, razvita s strani avtorjev Blake in Mouton (1964). Ta model identificira zgoraj naštete strategije reševanja konfliktov. Bolj podrobno opišemo strategijo vzajemnosti, ki sicer ni del modela dvojnih pomislekov, vendar je razširjena njena uporaba med revizorji. S to strategijo se revizorji odpovedo manj pomembni zadevi v pogajanjih v zameno za uresničitev bolj pomembne zadeve v pogajanjih. Za strategije pojasnimo, v katerih primerih je njihova uporaba najbolj koristna in potencialno za revizorja prinese najboljše možne rezultate. V podporo temu predstavimo tudi dejavnike, ki določajo pogajalske strategije. Pogajalske izkušnje revizorja imajo vpliv na potek samih pogajanj. Pogajalske izkušnje pa niso nujno povezane z leti delovanja revizorja. Pomembno je, da se revizorji na pogajanja z revidiranim podjetjem pripravijo in predvidijo mogoče scenarije pogajanj. Le na ta način si zagotovijo najboljše možnosti za uspešno izpeljana pogajanja. Revidirana podjetja imajo relativno veliko moč v pogajanjih. Revizorji lahko s pogajanji tvegajo izgubo revidiranega podjetja kot stranke, saj je moč nakupa storitve revizije na njihovi strani. Enako kot revizorji imajo tudi revidirana podjetja svoje strategije za pristop k pogajanjem. Revidirana podjetja se najbolj poslužujejo strategij (vzajemne, sodelovalne), ki so sodelovalne narave. V diplomskem delu predstavimo tudi na kratko ključne lastnosti kakovostnega računovodskega poročanja in proučimo, kako revizorjeva pogajalska strategija vzajemnosti vpliva na kakovost računovodskega poročanja. V diplomskem delu ne potrdimo nobene hipoteze. Hipotezo »v primeru, da revizor predlaga za revidirano podjetje odklonilno mnenje o računovodskih izkazih, je smiselna poteza revidiranega podjetja ta, da se pogaja z revizorjem o potrebnih popravkih računovodskih izkazov, saj s tem poskuša obraniti vrednost delnic podjetja na borzi« in »Tekmovalna strategija v pogajanjih med revizorjem in revidiranim podjetjem revizorju zagotavlja najboljši možni izid pogajanj« ovržemo, hipotezo »pogajanja glede računovodskega poročila med revizorjem in revidiranim podjetjem pozitivno vplivajo na kakovost računovodskega poročanja, saj se s pogajanji z revizorjem izboljša kakovost računovodskega poročanja revidiranega podjetja« pa nismo ne potrdili in ne ovrgli.
Ključne besede: Revizija računovodskih izkazov, revizor, revidirano podjetje, revizijska pogajanja, pogajalske strategije, lastnosti revidiranega podjetja
Objavljeno v DKUM: 27.10.2023; Ogledov: 190; Prenosov: 30
.pdf Celotno besedilo (1,13 MB)

3.
Primerjava poslovnih pogajanj v Sloveniji in na Japonskem s študijo primera
Eva Gerold, 2023, magistrsko delo

Opis: Vsak izmed nas je že slišal za besedo pogajanja. Vendar se večina sploh ne zaveda, za kako zahteven proces gre. Veljajo za eno izmed najbolj zapletenih oblik komuniciranja, pri kateri sodelujeta vsaj dve ali več strani. Gre namreč za proces iskanja skupnih interesov, sporazumov in dogovorov, s katerimi bi vse vpletene strani od pogajanj imele čim večji izkupiček. S pogajanji smo se srečali prav vsi. Kot otroci, ko smo starše skušali prepričati, da nam dovolijo sladkarijo ali ko smo na tržnici barantali za ceno zelenjave. Pogajanja se torej dogajajo v zasebnem in tudi poslovnem življenju, kjer smo se lahko znašli v situaciji, ko smo želeli nadrejenega prepričati za višjo plačo. Vendar so pogajanja vse prej kot enostavna. Še posebej zapletena pa so pogajanja v medkulturnem okolju. Ko se srečamo s tujimi poslovneži, nas lahko presneti, kako različna kultura, navade in običaji vplivajo na obnašanje ljudi pri poslovanju. S poznavanjem le-teh se pri poslovanju lahko izognemo morebitnim neprijetnim situacijam in nesoglasjem. Najprej smo definirali, kaj so poslovna pogajanja ter kako potekajo. Pri tem smo predstavili faze pogajanj in kako poteka podpis sporazuma. Zanimalo nas je, kdo je poslovni pogajalec in kakšne so njegove lastnosti. Predstavili smo tudi različne pogajalske stile, taktike in strategije pogajanj, ki jih lahko uporabimo. V naslednjem poglavju smo opredeli poslovna pogajanja v medkulturnem okolju, pri čemer smo ugotovili, da ljudje v današnjem času vedno več potujejo in obiskujejo lokacije, ki so bolj oddaljene, kot smo bili navajeni v preteklosti. Prav zato so mednarodni posli postali nekaj vsakdanjega. Opredelimo jiih lahko na enak način kot pogajanja. Razlikujejo se le v tem, da so pri mednarodnih pogajanjih stranke različnih narodnosti. V drugem delu smo predstavili Japonsko, ki velja za precej drugačno. Ugotovili smo, da gre za otroško državo, z glavnim mestom Tokio. Predstavili smo navade, običaje in kulturo Japonske. Posebej smo se posvetili pogajanjem na Japonskem, kjer smo opredelili značilnosti pogajanj ter kako pri njih potekajo poslovni sestanki. Ugotovili smo, da so Japonci precej zaprti ljudje, ki ne marajo izkazovati svojih občutkov v javnosti. Zelo spoštujejo hierarhijo v podjetju in so zelo skupinsko usmerjeni. Njihove navade in običaji pri poslovanju pa so precej drugačni od evropskih, zato je pred poslovnimi srečanji z njimi pomembno, da jih dobro preučimo. Zanimalo nas je tudi, kakšen je položaj žensk na poslovnem področju, pri čemer smo ugotovili, da so še vedno precej manj cenjene kot moški. Da bi njihovo poslovanje še bolje preučili, smo v nadaljevanju opravili intervju s poslovnežem Simonom Kupljenom, ki je zaposlen pri podjetju Sandvik. Gre za visokotehnološko podjetje, ki izdeluje orodje in opremo za pomoč pri rudarjenju in infrastrukturah. Pri svojem delu pa poslujejo tudi z Japonci. V tretjem delu smo podrobneje predstavili Slovenijo. Prav tako smo opredeli njene osnovne značilnosti. Torej gre za evropsko državo z glavnim mestom v Ljubljani. Podrobneje smo spoznali navade, običaje in kulturo prebivalcev. Zanimalo nas je tudi poslovanje in pogajanja v Sloveniji. Zato smo tudi tukaj preučevali, kako potekajo začetni kontakti in sestanki, na kakšen način komunicirajo, kaj je ključnega pomena pri pogajanjih in kako se poslovanje po navadi zaključi. Ugotovili smo, da so slovenski poslovneži predvsem individualisti, da se na poslovna pogajanja po navadi ne pripravijo tako dobro, kot bi bilo potrebno. V poslih pa je opaziti vedno več žensk, tudi na vodilnih položajih. Zanimalo nas je, kako potekajo poslovna pogajanja med slovenskimi poslovneži. Zato smo se odločili za intervju z Jernejem Okrogelnikom, ki je vodja nabave in prodaje v podjetju Okrogelnik d.o.o. Gre za podjetje, ki se ukvarja s prodaja elektro in gradbenega materiala v poslovalnici v Radljah ob Dravi. Predstavil nam je, kako se v njihovem podjetju pogajajo z drugimi slovenskimi podjetji.
Ključne besede: Mednarodno poslovanje, poslovna pogajanja, pogajalski proces, poslovni pogajalec, taktike pogajanj, Japonska, Slovenija, kultura.
Objavljeno v DKUM: 26.10.2023; Ogledov: 190; Prenosov: 37
.pdf Celotno besedilo (1,73 MB)

4.
Medkulturna poslovna pogajanja slovenskega podjetja s podjetji v Švici in na Kitajskem
Lucija Steinmann, 2023, magistrsko delo

Opis: Namen magistrskega dela je s pomočjo intervjuja slovenskega podjetja spoznati bistvene podobnosti in razlike medkulturnih pogajanj Slovencev s pogajalci iz Švice in Kitajske, ter v kolikšni meri je slovensko podjetje seznanjeno s pogajalskim procesom v omenjenima državama. V uvodnem delu smo opredelili problem in spoznali, kaj nam le-ta predstavlja. V teoretičnem delu smo se osredotočili na predstavitev poslovnih pogajanj, kakor tudi medkulturnih poslovnih pogajanj, ki so poglavitna za pisanje tega dela. Pridobili smo znanja o raznolikih tehnikah, taktikah, stilih in slogih, ki se dan danes uporabljajo pri medkulturnih pogajanjih. V empiričnem delu smo se lotili reševanja problema z strukturiranim intervjujem izbranega slovenskega podjetja, ki nam je bilo v pomoč pri ugotavljanju podobnosti in razlik v pogajalskih procesih Švice in Kitajske. Zraven tega smo na podlagi intervjuja izvedeli ali razumevanje medkulturnih razlik resnično pozitivno vpliva k dobrim poslovnim pogajanjem in kaj je temeljnega pomena za uspeh pri poslovnih pogajanjih. Po izvedbi intervjuja in vsesplošni analizi smo prišli do ugotovitve, da razumevanje medkulturnih razlik res vzpodbudno prispeva k dobrim poslovnim pogajanjem, kakor tudi, da je temeljnega pomena za uspeh pri poslovnih pogajanjih prav dobra priprava na le ta. Tako smo H1 in H2 potrdili, med tem ko smo H3 in H4 zavrnili, saj slovensko podjetje ni seznanjeno s pogajalskim procesom v Švici in na Kitajskem oz. vsaj ne dovolj.
Ključne besede: poslovna pogajanja, medkulturna poslovna pogajanja, primerjava, slovensko podjetje, Švica, Kitajska
Objavljeno v DKUM: 25.10.2023; Ogledov: 165; Prenosov: 12
.pdf Celotno besedilo (1,74 MB)

5.
Vpliv spolnih stereotipov na vlogo žensk v medkulturnih poslovnih pogajanjih
Neva Florjančič, 2023, diplomsko delo

Opis: Kljub ogromnemu družbenemu napredku so v današnjem času še vedno prisotni spolni stereotipi, ki posegajo na vsa področja našega osebnega življenja. Spolni stereotipi se v večini oblikujejo na podlagi tradicionalnih norm, kar posledično vpliva na vedenje, pričakovanja in vloge, povezane s spolom. V veliki meri so še vedno prisotni v poslovnem svetu, kjer so jim že dolgo časa podvržene predvsem ženske. V poslovnem okolju se srečujemo s situacijami, ki zahtevajo učinkovito reševanje konfliktov, doseganje sporazumov in uresničevanje ciljev, zaradi česar pogajanja postajajo ključna komunikacijska orodja za številna podjetja. V procese pogajanj pa pogosto nezavedno vpletamo prav tako spolne stereotipe, ki oblikujejo napačno percepcijo vlog in avtoritete ter vplivajo na vedenja udeležencev. Posledično se predvsem ženske pogajalke soočajo s preziranjem, podcenjevanjem njihovih kompetenc, pomanjkanjem enakih možnosti in dokazovanjem svoje usposobljenosti. Ker je razumevanje vpliva teh stereotipov ključno za razvoj potrebnih ukrepov in strategij, ki bi spodbujali enakost med spoloma in izboljšali položaj ženskih pogajalk, smo se odločili v diplomskem delu raziskovati, kaj so pogajanja ter kako potekajo in kaj so spolni stereotipi ter njihov vpliv na proces pogajanj. Osredotočili smo se na tri države, Švedsko, Japonsko in Slovenijo ter podrobneje analizirali njihovo kulturo, poslovni bonton, poslovne običaje, pogajanja ter položaj žensk v poslovnem svetu. Navedenemu je sledila primerjava ženskih pogajalk v omenjenih državah. Zastavili smo si še štiri raziskovalna vprašanja, s katerimi smo si prizadevali izvedeti ali imajo ženske na Švedskem močno vlogo v pogajanjih ali so na Japonskem prisotne razlike med moškimi in ženskimi pogajalci ter ali so ženske v Sloveniji zapostavljene v procesu pogajanj in ali se razlikujejo verbalna ter neverbalna komunikacija, pogajalske taktike in cilji žensk v teh treh državah. Ugotovili smo, da spolni stereotipi negativno vplivajo na ženske v pogajanjih. Na podlagi stereotipov se od njih pričakuje, da bodo kooperativne, prijazne in sočutne ter da se ne bodo samopromovirale, kar pa za njih predstavlja oviro. Če se ženske pogajalke ne držijo pripisanega stereotipnega vedenja, jih doletijo razne posledice v karieri. Pri primerjavi ženskih pogajalk, smo največjo razliko med državami opazili pri vlogi žensk v pogajalski skupini, kjer ženske na Švedskem zavzemajo močno vlogo, zaradi nizke prisotnosti stereotipov, na Japonskem ženske redko sodelujejo v pogajanjih, saj je tam prisotna patriarhalna mentaliteta, v Sloveniji pa imajo ženske bolj sodelovalno vlogo, zaradi še vedno navzočih nekaterih razlik med spoloma. Vse ženske uporabljajo spoštljive govorne vzorce, so potrpežljive, emotivne in posredne ter se morajo držati predpisanega neverbalnega vedenja kulture države. Poslužujejo se empatičnih in sodelovalnih pogajalskih taktik in se zavzemajo za dolgoročne odnose, doseganje dolgoročnih koristi ter so naklonjene sodelovanju in sklepanju kompromisov.
Ključne besede: Pogajanja, spolni stereotipi, ženske, Švedska, Japonska, Slovenija
Objavljeno v DKUM: 09.10.2023; Ogledov: 216; Prenosov: 46
.pdf Celotno besedilo (976,20 KB)

6.
TEORETIČNI POGLEDI NA RAZVOJ KONSENZUALNOSTI V SODOBNEM KAZENSKEM POSTOPKU
Erika Gričnik, 2009, diplomsko delo

Opis: S ciljem povečati učinkovitost sodobnega kazenskega pravosodja mnoge države iščejo rešitve v uvajanju različnih oblik konsenzualnih postopkov, ki dopuščajo strankam v postopku določeno stopnjo avtonomije pri razpolaganju s predmetom obtožbe. Možnost pogajanja o predmetu obtožbe in kazenski sankciji, ki v najbolj očitni obliki pride do izraza v konsenzualnih postopkih, ki sledijo ameriškemu plea bargaining, poraja med teoretiki različna stališča in argumente, predvsem v luči temeljnih procesnih načel in ciljev na katerih temelji kontinentalni kazenski postopek. Pojem konsenzualnosti v sodobnem kazenskem procesnem pravu v najširšem smislu vključuje vse tiste postopke, skozi katere se v skladu z načelom oportunitete v večji ali manjši meri daje obdolžencu možnost, da vpliva na končni izid kazenskega postopka. Skupna značilnost vseh konsenzualnih postopkov je, da so vezane na priznanje krivde obdolženca. Kljub mnogim teoretičnim stališčem, ki govorijo proti konsenzualnim postopkom, jih mnoge kontinentalne države v okviru reform kazenske zakonodaje sprejemajo in prilagajajo svojim notranjim pravnim ureditvam. Še vedno je razbrati previdnost evropskih zakonodajalcev pri predpisovanju pogojev uporabe konsenzualnih institutov, saj načeloma pridejo v poštev v primeru lažjih oziroma srednje težkih kaznivih dejanj. Trendu širjenja konsenzualnosti v kazenskem postopku sledijo celo mednarodna kazenska telesa, katerim se posledično očita izgubljanje legitimnosti in spodkopavanje ideje restorativne pravičnosti.
Ključne besede: avtonomija posameznika, konsenzualni postopki, konsenzualnost, temeljna procesna načela, plea bargaining, pogajanja, priznanje krivde
Objavljeno v DKUM: 20.02.2023; Ogledov: 413; Prenosov: 12
.pdf Celotno besedilo (439,19 KB)

7.
Razumevanje pogajanj pri sklepanju zavarovalnega posla
Alen Petek, 2022, magistrsko delo

Opis: Namen magistrskega dela je bil opozoriti na pomen pogajanj pri sklepanju zavarovalnih poslov. Opozoriti želimo na dojemanje pogajanj obeh strani, torej zavarovalnice oz. njihovega zastopnika in zavarovanca (fizične osebe). Tako smo želeli prispevati k boljšemu razumevanju vsebine pri sklepanju zavarovalnih poslov za obe vpleteni strani. Z raziskavo smo ugotavljati razlike kako enake elemente in dejavnike komunikacije in pogajanj pri sklepanju zavarovalnega posla dojemajo zavarovalnice oz. njihovi zastopniki in zavarovanci. Izvedeti smo želeli kako anketirani ocenjujejo komunikacijske veščine stranke oz. zavarovalnega zastopnika; kako anketirani ocenjujejo učinkovitost komunikacije s stranko oz. zavarovalnim zastopnikom pri sklepanju zavarovalnega posla; kako pogosto se pri sklepanju zavarovalnega posla pojavljajo katere od posameznih motenj pri vašem sogovorniku; kako pogosto se pri pogajanju (komuniciranju) pojavljajo posamezni slogi pogajanj; kako pogosto se pri sklepanju zavarovalnega posla uporabljajo posamezne pogajalske taktike; koliko se anketirani strinjajo s posameznimi trditvami glede poslovanja zavarovalnic. Raziskava je pokazala, določene razlike glede tega kako pogajanja pri sklepanju zavarovalnih poslov ocenjujejo stranke in kako zavarovalni zastopniki. Rezultati kažejo na kaj naj bodo pozorne stranke pri sklepanju zavarovalnih poslov in na to kaj naj izboljšajo zavarovalnice oz. njihovi zaposleni zavarovalni zastopniki, da bodo stranke takšnim poslom bolj naklonjene, da bodo manj dvomile v poštenost takšnih poslov in da bo sklepanje poslov lažje, enostavnejše, uspešnejše za vse udeležence.
Ključne besede: pogajanja, zavarovalni posli, stranke, zavarovalni zastopniki
Objavljeno v DKUM: 27.10.2022; Ogledov: 363; Prenosov: 42
.pdf Celotno besedilo (2,11 MB)

8.
Poslovna pogajanja z nemško govorečimi partnerji - Nemčija, Avstrija in Švica
Barbara Naveršnik, 2022, magistrsko delo

Opis: Pogajanja so del našega vsakdana. Pogajamo se, ker želimo s tem nekaj doseči. S pogajanji pa se ne srečujemo zgolj v našem zasebnem življenju, ampak tudi v poslovnem svetu. Poslovna pogajanja veljajo za zahteven proces, ki mu je potrebno nameniti veliko pozornosti in predpriprav. V magistrskem delu smo se osredotočili na poslovna pogajanja z nemško govorečimi partnerji iz Nemčije, Avstrije in Švice. V teoretičnem delu smo predstavili faze, tehnike, taktike, stile in sloge pogajanj, prav tako pa smo se v delu osredotočili tudi na osebnostne lastnosti pogajalcev ter vpliv kulture in nebesedne komunikacije na razplet poslovnega srečanja. V nadaljevanju smo podrobneje predstavili tudi vse tri nemško govoreče države. V empiričnem delu magistrskega dela podajamo rezultate strukturiranega intervjuja, ki smo ga opravili s poslovnežema iz podjetij X in Y, ki oba uspešno poslujeta na nemškem ter avstrijskem oziroma švicarskem trgu. Z analizo odgovorov smo ugotovili, da je poznavanje medkulturnih razlik ključno za pozitiven potek poslovnih pogajanj. Potrdili smo tudi, da so izjemno pomembne kvalitetne priprave, predvsem na začetku posameznikove poslovne poti, ko kot pogajalec še nima večletnih izkušenj. Prav tako so nemško govoreči narodi v večji meri prepričani, da je domače okolje prednost pri poslovnih pogajanjih, pri poslovanju z njimi pa je znanje nemščine priporočljivo, ni pa nujno. Nemško govoreči partnerji pa v svetu veljajo za trde in nezaupljive pogajalce, ki so običajno skeptični do poslovanja s poslovneži z območja Balkana. Temeljni cilj magistrskega dela je bil predstaviti poslovna pogajanja v nemško govorečih državah in ugotoviti, na kaj morajo biti poslovneži pozorni ob sklepanju poslov z zgoraj omenjenimi državami.
Ključne besede: mednarodna pogajanja, Nemčija, Avstrija, Švica, komunikacija, kultura
Objavljeno v DKUM: 27.10.2022; Ogledov: 548; Prenosov: 120
.pdf Celotno besedilo (12,07 MB)

9.
Pogajanja v medkulturnem okolju: primerjava Japonske, Kitajske in Slovenije
Ina Kek Horvat, 2022, magistrsko delo

Opis: V magistrskem delu smo se osredotočili predvsem na kulturo pogajanj v različnih državah po celotnem svetu. Odločili smo se, da primerjamo pogajalsko kulturo med Japonsko, Kitajsko in Slovenijo. Za bolj poglobljene rezultate smo se odločili za študijo primera, intervjuvali smo podjetnika, ki se je v preteklosti pogajal z japonskimi podjetniki. Poslovna pogajanja so sama po sebi težaven proces, poln pričakovanj ter presenečenj, prav tako so poslovna pogajanja zelo dolgotrajen proces. Kadar v pogajanja vključimo različne kulture, to celoten potek pogajanj veliko bolj oteži. Potrebno se je zavedati, da so v današnjem času medkulturna pogajanja neizogibna, zato je poučevanje ter spoznavanje novih kultur ter navad velikega pomena. S pogajanjem smo se srečali prav vsi, verjetno že takoj v rani mladosti, ko smo se s starši želeli pogoditi glede želja. Zelo podobna so tudi pogajanja v poslovnem svetu, dve strani si želita doseči določen cilj in s pogovorom skušajo delno ustreči obema stranema. Vsak podjetnik mora zmeraj proučiti nasprotno stran, pridobivanje informacij je ena izmed ključnih točk v pogajanju. Za boljše razumevanje delovanja obeh pogajalskih strani smo v delu predstavili pogajalske stile, značilne za medkulturne pogajalce. Ker je problem v medkulturnem pogajanju različen pogled na posel, kulturo ter navade, smo raziskali različne navade vseh držav, ki jih obravnavamo. Vsekakor so vsa pogajanja zahtevna, še posebej tista, katerih nasprotni pogajalci prihajajo iz različnih kultur, navad. Pri medkulturnih pogajanjih so potrebne predpriprave, spoznavanje kulture, njihovih navad, načinov komunikacije in posla samega. V prvem delu magistrskega dela smo definirali, kaj so pogajanja ter kaj so medkulturna pogajanja. Kasneje smo opredelili, kdo sploh je oseba, ki se pogaja, ter katere so neizbežne lastnosti pogajalcev. Pogajalci so osebe, ki imajo ogromno pogajalskih in komunikativnih veščin. Dobro morajo prepoznati človekovo osebnost in ljudem tudi prisluhniti. V pravem času morajo znati nasprotno stran prepričati v svoj prav, prav tako morajo vedeti, kje je meja, in znati pravočasno popustiti nasprotni strani. Pogajalski stili se razlikujejo glede na pogajalčeve lastnostni ter osebnost. Opisali smo tudi stopnje, kako pogajanja potekajo. Na začetku se vsekakor obe strani pogajalcev spoznavata, opredelita želje ter cilje in si začneta sami pri sebi delati strategije glede na videno in slišano. Tako kot smo že omenili, morajo biti pogajalci odlični poslušalci, analizirati morajo vsak izrečen stavek nasprotnih pogajalcev, s čimer si lahko ustvarijo prvoten vtis. Na podlagi tega (pozitivne ter negativne lastnosti pogajalca), si lahko začnejo ustvarjati strategijo, kako bodi pristopali k pogajanju. Nato sledi dokazovanje ter predlogi obeh strani pogajalcev. Med pogajanji so premori zelo pogosti. Kasneje sledijo prepričevanja ter na koncu popuščanja, zadnja stopnja je strinjanje ter podpis. V drugem delu magistrskega dela smo pod drobnogled vzeli tri različne države sveta, jih opisali ter na koncu primerjali. Prva država je bila Japonska, ki je znana po timskem delu, nikoli se dosežki ne pripisujejo samo eni osebi, ampak celotnem teamu. Enako velja pri napakah; nikoli se ne graja ali izpostavlja samo ene osebe, ampak celoten team. Japonska kultura je nekoliko bolj podobna kitajski kulturi, ki je bila naslednja opisana. Kitajci so država za sebe, po eni strani so tehnološko neverjetno razviti, po drugi strani se močno oklepajo tradicije. Tretja država je Slovenija, majhna država, ki je relativno mlada. Opazili smo, da Slovenija deluje veliko po vzoru Avstrije in Nemčije.
Ključne besede: pogajanja, medkulturno, kultura, poslovno, pogajalec
Objavljeno v DKUM: 06.10.2022; Ogledov: 442; Prenosov: 113
.pdf Celotno besedilo (1,61 MB)

10.
Medkulturna diverziteta in taktike poslovnih pogajanj na primeru izbranih držav
Nik Tominc, 2022, magistrsko delo

Opis: V življenju nikoli ne dobimo tega kar hočemo, dobimo to, za kar smo se pripravljeni izpogajati. Nekaj moremo spremeniti, da bi dobili, kar si želimo. Najprej moramo vedeti, kaj si pravzaprav želimo – v nasprotnem primeru bomo izgubili. Pogajati se je treba popolnoma za vse. V našem interesu je, da razumemo interese drugih ljudi, kar pomeni da tisti, s katerim se pogajamo ni sovražnik ampak poslovni partner. V nasprotnem primeru je težko doseči to, kar želimo. Kulturno raznolika okolja so tista, ki ustvarjajo nove izzive v prepoznavanju, vzgajanju in raziskavi različnih kulturnih skupin. Medkulturna raznolikost nakazuje potrebo po poznavanju različnih družb. Družbe imajo različne vrednote in vplivajo na raznolike taktike pri poslovnih pogajanjih po svetu. Kulturne razlike na pogajanja vplivajo na način, kako ljudje pridobivajo zaupanje in kako delijo informacije. Pridobivanje informacij pri pogajanjih je ključno. Kako kulturne razlike vplivajo na poslovna pogajanja? Kakšni pogajalski slogi so komu bližje, glede na to na katerem kontinentu ali v kateri državi živi? Kakšni so običaji in vrednote ljudi po svetu? Odgovore na omenjena vprašanja zajema medkulturna diverziteta in taktike poslovnih pogajanj. V končni fazi na različne pogajalske strategije vpliva tudi starost, razgledanost in socialen status. Obstaja več glavnih področij, pri katerih pridejo razlike med kulturami najbolj do izraza. Formalni ali neformalni pristop. Direkten ali posreden stil komunikacije. Želja po zmagi pri pogajanju ali želja po kompromisu. Z vključevanjem emocij ali brez. Želja po dolgoročnem sodelovanju ali samo enkraten posel. Odločitve sprejete skupaj z ekipo ali jih sprejme vodja sam. Kulture lahko imajo temeljne razlike kar lahko vodi do nastanka stereotipov. Izzive v kulturni raznolikosti vidimo kot kulturne, rasne in etnične skupine znotraj družbe. Ti faktorji lahko vodijo do predsodkov, ki nakazujejo na pomanjkanje zavedanja in kulturne neobčutljivosti.
Ključne besede: Pogajalski proces, poslovna pogajanja, medkulturne razlike, pogajalske taktike
Objavljeno v DKUM: 06.10.2022; Ogledov: 383; Prenosov: 75
.pdf Celotno besedilo (1,68 MB)

Iskanje izvedeno v 1.81 sek.
Na vrh
Logotipi partnerjev Univerza v Mariboru Univerza v Ljubljani Univerza na Primorskem Univerza v Novi Gorici