1. Vpliv spletnih recenzij na nakupne namere odjemalcevManca Simetinger, 2024, magistrsko delo Opis: Internetno elektronsko poslovanje hitro raste s širjenjem komercialnih spletnih mest in vse večjim izvajanjem spletnih transakcij s strani odjemalcev. Svetovni splet se kot nov marketinški kanal v mnogih pogledih razlikuje od tradicionalnih maloprodajaln. V današnjem hitro spreminjajočem se okolju morajo biti organizacije zelo fleksibilne in hitro prilagodljive na nenadne spremembe na trgu, saj lahko le tako ostajajo konkurenčne. Bistvenega pomena zanje predstavlja uspešna marketinška komunikacija z odjemalci, ki so ključnega pomena za obstoj katere koli organizacije na trgu.
Poznavanje in uporaba spletnih recenzij lahko organizacijam pomaga pri izboljšanju njihovih izdelkov, povečanju ugleda blagovne znamke podjetja in doseganju novih odjemalcev. Spletne recenzije predstavljajo resnične izkušnje uporabnikov, ki potencialnim odjemalcem omogočajo vpogled v kakovost, vrednost in zanesljivost izdelka ali storitve, o kateri razmišljajo. S spletnimi recenzijami se odjemalci veliko bolj povežejo in poistovetijo kot z oglaševanjem, zato lahko imajo te bistven vpliv na njihove nakupne odločitve. To pomeni, da pozitivna spletna prisotnost organizacije ne glede na panogo prinaša mnogo prednosti in postaja ključni del oblikovanja blagovne znamke.
V magistrskem delu smo podrobneje definirali in opisali spletne recenzije, opredelili njihovo relevantnost in učinkovitost v procesu odločanja odjemalca ter ugotovili, kako pomembno vlogo imajo te pri odjemalčevi izbiri za nakup izdelka ali storitve.
Skozi nalogo smo raziskovali, kakšen namen imajo spletne recenzije, kako jih odjemalci zaznavajo ter kako pogosto se nanje zanašajo. Predvsem pa je bil poudarek na njihovi prepričljivosti in uporabnosti. Natančno smo preučili, kako poteka proces odločanja odjemalca in kakšen vpliv imajo spletne recenzije na nakupne namere odjemalcev. To smo podrobneje raziskali s pomočjo dosedanjih raziskav ter lastne analize, ki smo jo izvedli v nadaljevanju tega magistrskega dela.
Rezultati analize so pokazali, da odjemalci v spletnih recenzijah najpogosteje zasledijo informacije o učinkovitosti izdelka ter da tiste odjemalce, ki menijo, da so spletne recenzije koristne, to spodbudi k nakupu izdelka oziroma storitve. Prav tako odjemalce stališča, ki so si jih ustvarili o spletnih recenzijah, spodbudijo k nakupu in so ob enem na splošno pozitivno povezana z njihovimi mnenji o koristnosti spletnih recenzij.
Ključne besede: spletne recenzije, nakupna namera, odjemalec, nakupovanje, vpliv
Objavljeno v DKUM: 23.04.2024; Ogledov: 269; Prenosov: 49
 Celotno besedilo (2,52 MB) |
2. Nakupno vedenje odjemalcev na družbenih omrežjih kot platformah za nakupovanjeJulija Toplak, 2023, magistrsko delo Opis: Družbena omrežja dandanes predstavljajo pomemben del vsake marketinške strategije podjetja. Niso več zgolj komunikacijsko orodje, temveč imajo pomembno vlogo pri nakupnem vedenju odjemalcev ter vplivajo na proces nakupnega odločanja. Nenehno se razvijajo v smeri čim bolj enostavne in personalizirane uporabniške izkušnje, z implementiranjem novih funkcij pa nakazujejo izrazit razvoj, usmerjen v vzpostavljanje platforme za nakupovanje. Integracija spletne prodaje in družbenih omrežij je za podjetja lahko učinkovita le, če dobro poznajo svoje ciljne skupine in njihovo nakupno vedenje, ki mu lahko prilagodijo marketinške strategije, in zagotovijo edinstveno nakupovalno izkušnjo.
V teoretičnem delu smo obravnavali družbena omrežja in pomen njihove uporabe za podjetja ter predstavili sodobne trende. Podrobneje smo analizirali vlogo družbenih omrežij kot komunikacijske platforme in kot platforme za nakupovanje. Predstavili smo teoretična izhodišča na področju vedenja odjemalcev na družbenih omrežjih ter opredelili segmente odjemalcev, preučili njihov odločitveni proces in nakupno vedenje. Posebej smo se osredotočili na ključne dejavnike nakupnega vedenja, kot so brskanje po izdelkih na družbenih omrežjih, elektronska komunikacija »od ust do ust«, informacije na družbenih omrežjih in nakupna namera.
V empiričnem delu smo raziskovali, kateri dejavniki hedonistične in utilitaristične motivacije odjemalce motivirajo, da brskajo po izdelkih na družbenih omrežjih ter kako to vpliva na njihovo nakupno namero in posredovanje informacij »od ust do ust«. Preučevali smo tudi, kako odjemalci dojemajo informacije na družbenih omrežjih in kako te vplivajo na brskanje po izdelkih na družbenih omrežjih in na nakupno namero odjemalcev.
Rezultati kažejo, da kakovost informacij in sprejemanje informacij pomembno vplivata na brskanje po izdelkih na družbenih omrežjih, medtem ko verodostojnost in uporabnost informacij nista statistično povezani z brskanjem. Med utilitarističnimi dejavniki motivacije ugotavljamo, da imajo dostopnost informacij, raznolikost izdelkov in prilagojeni oglasi pomemben vpliv na brskanje, medtem ko udobje ni statistično povezano z brskanjem. Pustolovskost in zabava ter avtoriteta in status sta hedonistična dejavnika motivacije, ki imata pomemben vpliv na brskanje po izdelkih na družbenih omrežjih, medtem ko hedonistični dejavnik odkrivanje trendov in socializacija ni povezan z brskanjem. Ugotavljamo še, da informacije na družbenih omrežjih in brskanje po izdelkih na družbenih omrežjih vplivajo na nakupno namero odjemalcev, prav tako pa brskanje po izdelkih na družbenih omrežjih vpliva na posredovanje informacij »od ust do ust«.
Ključne besede: družbena omrežja, nakupno vedenje odjemalcev, informacije na družbenih omrežjih, utilitaristična motivacija, hedonistična motivacija, nakupna namera, posredovanje informacij »od ust do ust«
Objavljeno v DKUM: 20.11.2023; Ogledov: 461; Prenosov: 107
Celotno besedilo (2,08 MB) |
3. Analiza dejavnikov, ki vplivajo na namero za nakup okoljsko trajnostnih izdelkovNika Rakuša, 2023, magistrsko delo Opis: Hitra gospodarska rast ter prekomerna potrošnja sta pospešili degradacijo okolja po vsem svetu, zato okoljsko trajnostno potrošništvo predstavlja ključ do trajnostnega razvoja. Obravnavanje degradacije okolja namreč zahteva spremembe v potrošniškem vedenju, ki temelji na boljšem razumevanju dejavnikov, ki vplivajo na okoljsko trajnostno potrošniško vedenje, saj le-to ni posledica zakonskega nadzora, temveč izhaja iz vrednot, ki jih imajo odjemalci. Podjetja morajo zato imeti več znanja o vrednotah odjemalcev, ki vplivajo na njihovo odločitev o nakupu okoljsko trajnostnih izdelkov, da bi le-te lahko učinkoviteje tržila in vplivala na ciljne segmente odjemalcev.
V teoretičnem delu smo po pregledu znanstvene literature opredelili pojem okoljsko trajnostnega potrošništva in naredili pregled nad najpogostejšimi ovirami le-tega, definirali, kdo so okoljsko trajnostni odjemalci, pregledali najpogostejše kriterije za njihovo segmentacijo ter raziskali proces okoljsko trajnostnega nakupnega odločanja, v nadaljevanju pa opredelili še splet marketinga okoljsko trajnostnih izdelkov in njegovih najpomembnejših strategij.
V empiričnem delu smo na podlagi teorije načrtovanega vedenja, ki se v raziskavah okoljsko trajnostnega vedenja pogosto uporablja, analizirali vpliv odnosa do okoljsko trajnostnih izdelkov, subjektivnih norm in zaznanega nadzora nad vedenjem ter vpliv okoljske skrbi in okoljskega znanja, ki smo ju vključili v model zaradi izboljšanja njegove napovedovalne moči, na namero za nakup okoljsko trajnostnih izdelkov. Ker pa se poznavanje okoljske problematike, odnos do okoljskih problemov in okoljsko trajnostno vedenje med kulturami razlikujejo, smo analizirali tudi vpliv kolektivizma, dolgoročne usmerjenosti in odnosa do narave kot moderatorskih spremenljivk na odnose med neodvisnimi spremenljivkami in odvisno spremenljivko.
Rezultati kažejo, da okoljska skrb, okoljsko znanje, odnos do okoljsko trajnostnih izdelkov, subjektivne norme in zaznani nadzor nad vedenjem pozitivno vplivajo na namero za nakup okoljsko trajnostnih izdelkov. Najmočnejši vpliv v modelu ima okoljsko znanje, sledijo mu subjektivne norme, odnos do okoljsko trajnostnih izdelkov in zaznani nadzor nad vedenjem, medtem ko je vpliv okoljske skrbi na namero za nakup okoljsko trajnostnih izdelkov najšibkejši. Rezultati kažejo tudi, da med vplivom izbranih dejavnikov na namero za nakup okoljsko trajnostnih izdelkov glede na izbrane dejavnike kulture prihaja do razlik, vendar so te razlike znotraj kulture z izjemo nekaterih precej majhne.
Na koncu smo oblikovali še uporabna priporočila, ki bodo vodje marketinga vodila k oblikovanju učinkovitih marketinških strategij za okoljsko trajnostne izdelke, predvsem na področju marketinškega komuniciranja, s katerimi lahko pospešijo ali celo odstranijo ovire okoljsko trajnostnega potrošništva, ki prispeva k reševanju okoljskih problemov.
Ključne besede: odnos do okoljsko trajnostnih izdelkov, subjektivne norme, zaznani nadzor nad vedenjem, okoljska skrb, okoljsko znanje, kolektivizem, dolgoročna usmerjenost, odnos do narave, nakupna namera.
Objavljeno v DKUM: 16.03.2023; Ogledov: 654; Prenosov: 179
Celotno besedilo (1,15 MB) |
4. VLOGA PRODAJNEGA OSEBJA PRI NAVIDEZNEM NAKUPOVANJUGregor Jagodič, 2012, magistrsko delo Opis: Kanali komuniciranja so se z razvojem interneta bistveno spremenili, kar je zahtevalo prilagoditev ponudnikov. Ob tem so se spreminjala tudi pričakovanja odjemalcev, ki so postali zahtevnejši, imajo večjo izbiro in hitrejši pregled nad ponudbenimi možnostmi.
Sodobni ponudniki morajo s potencialnimi odjemalci komunicirati s pomočjo več različnih komunikacijskih kanalov, če želijo doseči zastavljene cilje. Poleg tega se je povečala tudi konkurenca med ponudniki izdelkov/storitev.
Vse to skupaj je vplivalo na različne načine pristopov do odjemalcev. Kljub vsem spremembam je še vedno najpogosteje uporabljen pristop s pomočjo prodajnega osebja. Takšen pristop je najdražji in zahteva velika vlaganja v usposabljanje prodajnega osebja, a hkrati še vedno prinaša zelo dobre rezultate. Najboljše rezultate prinaša uspešno sestavljena kombinacija različnih pristopov, ki zahteva več koordinacije in nadzora.
Namen raziskave je bil ugotoviti, kako sposobnosti in veščine komuniciranja prodajnega osebja vplivajo na zadovoljstvo odjemalcev. S postavljenimi hipotezami smo tako preverjali povezavo med prijaznostjo in nakupno namero, ali ima na vrednost nakupne namere vpliv spol prodajnega osebja, oz. kakšen vpliv ima na nakupno namero uspešnost komuniciranja prodajnega osebja, ali se uspešnost komuniciranja razlikuje med statističnimi regijami, in ali se uspešnost komuniciranja razlikuje glede na obravnavane dejavnosti.
Raziskava je pokazala, da je nakupna namera v pozitivni povezavi s prijaznostjo prodajnega osebja. Na podlagi rezultatov raziskave je bilo ugotovljeno, da spol prodajnega osebja nima vpliva na nakupno namero odjemalcev. Glede veščin komuniciranja je razvidna pozitivna povezava med uspešnostjo komuniciranja prodajnega osebja in nakupno namero odjemalcev, ki pove, da bolj kot je prodajno osebje usposobljeno, večjo nakupno namero lahko doseže pri odjemalcih. Na osnovi raziskave smo ugotovili, da se razlikujejo povprečne vrednosti uspešnosti komuniciranja med regijami in tudi med dejavnostmi.
Cilj vsakega ponudnika je, da si skuša zagotoviti konkurenčno prednost, ki jo ostali tekmeci težko posnemajo v kratkem času. Prijaznost in vrhunske veščine komuniciranja lahko bistveno vplivajo na doseganje prodajnih rezultatov prodajnega osebja in s tem tudi ponudnika. Torej je smiselno vlagati sredstva v usposabljanje prodajnega osebja, kar v bistvu pomeni, da mora prodajno osebje opraviti čim več in čim bolj specializiranih treningov, ki jih lahko pripravijo na situacije, v katerih se bodo znašli pri komuniciranju z odjemalci.
Ali bo ponudnik znal motivirati, nadzirati in ustrezno usmerjati prodajno osebje in ob tem tudi predvideti pričakovanja odjemalcev, je odvisno od njegove organizacije, dejavnosti in postavljenih ciljev. Usposobljeno in motivirano prodajno osebje mu bo v pomoč, saj lahko bistveno vpliva na uspešnost ponudnika in mu zagotovi konkurenčno prednost, ki je neponovljiva pri tekmecih.
Ključne besede: komuniciranje, prodajno osebje, nakupna namera, internet, usposabljanje
Objavljeno v DKUM: 20.02.2013; Ogledov: 2524; Prenosov: 243
Celotno besedilo (2,60 MB) |
