Iskanje po katalogu digitalne knjižnice

Opis: Armature d.o.o., podjetje za proizvodnjo armatur spada k mednarodni skupini Crane Co. Je srednje veliko, mednarodno usmerjeno in inovativno podjetje, ki razvija, izdeluje in trži raznovrstne proizvode – industrijske armature za kemijsko, ogrevalno in drugo procesno industrijo. Skupaj z družbo Croning livarna, Ravne na Koroškem, ki izdeluje različne ulitke iz nizko in visoko legiranega jekla oziroma iz visoko kakovostne jeklene litine s svojo prisotnostjo na mednarodnem tržišču dokazujeta, da prepletenost kontinuiranega in neustavljivega razvoja in hkrati pa zvestoba temeljnim tradicionalnim vrednotam, vodita do uspeha. Osnovni cilj njihove poslovne politike je, da svojim strankam nudijo najboljše izdelke in storitve. Želijo biti prednostni dobavitelj svojih strank. Podjetje Armature sledi svoji viziji, postati eden vodilnih proizvajalcev industrijskih armatur. Ker sem se že v okviru prakse in počitniškega dela, v času srednješolskega in potem študijskega izobraževanja spoznal z delom v podjetju, sem se tudi za izdelavo diplomske naloge odločil, da jo opravim v podjetju Armature d.o.o.. Namen naloge je analiza uspešnosti točno določenega proizvoda podjetja v določenemu časovnemu obdobju, to je izdelek FKX-9000. Osredotočili smo se na obdobje od leta 2018 do leta 2020. Lastnik podjetja se je odločil, da so določeni podatki poslovna tajnost in jih nismo uspeli uporabiti. Zato smo pri poglavjih analiza prodajnega osebja in analiza zadovoljstva odjemalcev uporabili podatke, ki so nam bili na voljo. Naloga je razdeljena na 4 poglavja. V uvodu smo opisali področje in opredelitev problema, namen, cilje in hipoteze raziskave, predpostavke in omejitve, ter metode raziskovanja. V teoretičnem delu smo analizirali prodajo, osebje, cene, odjemalce, zadovoljstvo le teh, dobičkonosnost ter plačila. V naslednjem delu smo ugotovitve iz prejšnjega dela prenesli v praktični del, to je analiza obsega prodaje izdelka FKX-9000. Zadnje poglavje je sklep, kjer smo razložili rezultate in ugotovitve hipotez, ki smo jih postavili kot bistvo diplomske naloge. Hipoteze, ki smo jih postavili v okviru praktičnega dela niso v celoti potrjene. Prva hipoteza, ki je predvidevala količinsko rast prodaje izdelkov FKX-9000 med letoma 2018 in 2020 za 50% je ovržena. Dvig količinske prodaje je bil za 25,8%. Druga hipoteza, ki predvideva, da se več kot 70% prodaje realizira s prodajo 5 največjim odjemalcem je potrjena. Delno lahko potrdimo hipotezo o več kot 70% realizirani prodaji na tržiščih Amerike in Kitajske, ki je bila samo v letu 2019 nad 70%. Prodajne cene za ocenjevane izdelke so se dvignile za več kot 5%, prav tako se je projektna aktivnost prodajne ekipe med letoma 2018 in 2020 povečala za predvidevan %. Prav tako se tudi odstotek reklamacij in pritožb vsako leto zmanjšuje. V dveh letih se je zmanjšal za okrog 50%, kar je posledica boljšega dela vseh oddelkov v podjetju. Ugotovitve in predlogi, ki bi izboljšali trenutno stanje prodaje FKX-9000 izdelkov: - aktivnosti, ki bi skrajšali roke proizvodnje izdelkov, s tem bi izboljšali tudi terminsko konkurenčnost - zmanjšanje reklamacij in pritožb - večji poudarek pri prodajnih aktivnostih izdelkov FKX-9000, ki so višjega cenovnega razreda
Ključne besede: Analiza uspešnosti prodaje, analiza obsega prodaje, analiza stroškov in dobičkonosnosti, analiza prodajnega osebja, analiza prodajnih cen, analiza zadovoljstva odjemalcev, analiza plačil.
Objavljeno v DKUM: 27.10.2022; Ogledov: 808; Prenosov: 101
Celotno besedilo (2,42 MB)

Opis: Kinematografi v Sloveniji se v zadnjem obdobju srečujejo s problematiko izgubljanja svojih odjemalcev zaradi svetovnega spleta, kjer je mogoče z malo truda dobiti podnaslovljene verzije filmov, ki so bili pred kratkim premierno predvajani v kinematografih. Ker se podjetja, ki se ukvarjajo s snemanjem, z distribucijo in s prikazovanjem filmov, tega zelo dobro zavedajo, se zadnje desetletje trudijo po najboljših močeh ponuditi edinstveno kino doživetje, ki se ga pred domačim televizijskim ekranom ne da ustvariti (ogled filmov v 3D oz. 4D tehnologiji in z drugimi posebnimi efekti, svetovne premiere filmskih uspešnic, premiere filmov z gostovanjem filmske ekipe itd.). Hkrati pa se trudijo privabiti publiko pred veliko filmsko platno z različnimi marketinškimi aktivnostmi. Večji ponudniki kinematografske dejavnosti v Sloveniji in drugod po svetu so razvili lastne programe zvestobe. Članom ponujajo kartice zvestobe, da bi o njih imeli čim več podatkov, da bi jih lahko ustrezno informirali o ponudbi in zvestobo nagrajevali s pomočjo različnih aktivnosti. Eden izmed takšnih ponudnikov v Sloveniji so kinematografi Planet Tuš, ki so svoj program zvestobe priključili trgovinskemu programu zvestobe Tuš kluba, ki se izvaja v trgovinah Tuš po Sloveniji. V teoretičnem delu naloge smo opredelili zvestobo odjemalcev, zvestobo blagovni znamki, navedli predhodnike in posledice zvestobe ter opozorili na pomen zvestih odjemalcev za podjetja. Predstavili smo metode in lestvice za merjenje zvestobe ter pripravili pregled kritik uporabljenih metod v dosedanjih raziskavah s področja merjenja zvestobe. V raziskovalnem delu naloge smo opredelili raziskovalni problem in cilje raziskave, določili hipoteze, oblikovali načrt raziskave, opravili analizo podatkov iz baze članov Tuš kluba in ugotovili, da obstaja statistično pomembna razlika v stopnji zvestobe kinematografom Planet Tuš (po številu kupljenih vstopnic) glede na geografsko regijo, starost in izobrazbo članov Tuš kluba. To so trije dejavniki, na katere morajo biti kinematografi pozorni pri oblikovanju učinkovitega programa zvestobe in izvedbi marketinških aktivnosti. Pomembnejših razlik v številu kupljenih vstopnic glede na spol članov Tuš kluba nismo zaznali. Oba spola kupita v povprečju približno enako število vstopnic, je pa več žensk včlanjenih v program zvestobe kot moških. Preverili smo tudi Paretovo pravilo (20 % najboljših kupcev prinese 80 % vseh prihodkov) in ugotovili, da to pravilo v našem primeru ne drži. 20 % članov Tuš kluba, ki kupi največ kino vstopnic, kupi približno 63 % vseh vstopnic, ki so prodane članom Tuš kluba. Z izsledki naloge smo želeli opozoriti na pomen zvestih odjemalcev kinematografskih storitev, podati smernice za oblikovanje programa zvestobe za kinematografe ter predstaviti možnosti za nadaljnje raziskovanje.
Ključne besede: zvestoba odjemalcev, program zvestobe, analiza zvestobe, merjenje zvestobe, kinematografi
Objavljeno v DKUM: 14.06.2018; Ogledov: 1129; Prenosov: 115
Celotno besedilo (1,19 MB)

Opis: Naloga se v teoretičnem delu ukvarja z marketingom vina in s trgom vinske embalaže, v empiričnem delu pa specifično s sekundarno embalažo za vino in s segmentiranjem odjemalcev, ki so dovzetni za nakup ustekleničenega vina v izbrani sekundarni embalaži. Zgodovina proizvodnje vina je stara 9.000 let, danes pa je vino popularno po celem svetu – svetovna letna poraba znaša več kot 240 milijonov hektolitrov. Vsi zgodovinski dokazi in najdbe, ki jih poznamo o vinu, so vezani na posodje, v katerem so naši predniki hranili vino kar govori o neločljivi povezanosti vina in embalaže, v kateri se le-ta skladišči, transportira in prodaja. Prodajno embalažo za vino delimo na primarno (steklenica, čep, nalepka) in sekundarno (škatle, ovitki, vrečke). Trenutno na trgu materialov prevladujejo steklo in pluta ter karton in les. Ker je steklo težko, pri transportu ustvari velik ogljični odtis. Proizvajalci so zato predstavili alternativno lažjo embalažo za vino, ki je izdelana iz obnovljivih materialov, kot so PET, tetrapak, bag-in-a-box in polipropilen. Pri pregledu znanstvenega korpusa smo ugotovili, da pred dvajsetimi leti raziskovalna disciplina “trženje vina / vinski marketing” sploh ni obstajala. Danes pa smo samo v zvezi z nakupnimi navadami odjemalcev vina v nalogi lahko povzeli več kot 100 znanstvenih in strokovnih člankov. Ugotovili smo, da se trženjski splet za vino značilno ne razlikuje od trženjskega spleta za druge izdelke. Poleg priročnosti je najpomembnejša lastnost embalaže za vino, da deluje kot medij prenosa sporočila med proizvajalcem in kupcem vina. Razumevanje odjemalcev in zadovoljevanje njihovih potreb sta bistvena za uspešen marketing. Različni ljudje imajo različne potrebe in narobe bi bilo, če bi vse obravnavali enako. Rešitev je v segmentiranju in iskanju homogenih skupin odjemalcev, ki so dovzetni za marketing in nakup podobnih izdelkov. Na praktični ravni za podjetje velja, da se uspešna segmentacija izvede z minimalnimi možnimi resursi, izkaže pa se z učinkovito marketinško strategijo, ki doseže željene tržne deleže in prinaša dobiček. V nalogi smo pripravili smernice oz. protokol izvedbe segmentacijske raziskave. Po izvedeni segmentacijski analizi tehnološko-finančnih, demografskih in socialno-psiholoških dejavnikov, ki vplivajo na nakup vina na Primorskem, smo ugotovili, da je vino v sekundarni embalaži smiselno segmentno tržiti zgolj glede na namen nakupa oz. glede na rabo (izpostavljamo nakup vina v leseni sekundarni embalaži za osebna in poslovna darila). Alternativna embalaža pri nas niti pri vinarjih, niti pri odjemalcih še ni dobro poznana in sprejeta. Oboji prisegajo na klasične materiale, kar je značilno za t. i. stari evropski vinski svet. Specifično za sekundarno embalažo velja, da gre za zelo nišni trg – še vedno se največ vina proda zgolj v primarni embalaži. Nekoč je pri mleku in mlečnih izdelkih kot embalaža prevladovalo steklo, danes je drugače. Si lahko predstavljamo, da bomo v prihodnosti v alternativni embalaži kupovaili tudi vino? Novi vinski svet (ZDA, Avstralija, Rusija, Čile) zanimanje za alternativo že kaže.
Ključne besede: marketing, vino, primarna in sekundarna embalaža za vino, polipropilen, segmentacijska analiza odjemalcev vina
Objavljeno v DKUM: 13.09.2016; Ogledov: 1321; Prenosov: 186
Celotno besedilo (1,56 MB)

Opis: Zadovoljstvo odjemalcev predstavlja za podjetja pomembno vlogo pri zagotavljanju uspešnih poslovnih rezultatov in ohranjanju konkurenčnega tržnega deleža. Z zadovoljevanjem potreb in želja odjemalcev podjetja skrbijo in ohranjajo to medsebojno povezanost med podjetjem in odjemalcem. Glede na to, da živimo v času odprtega trga in globalne ekonomske krize, h kateremu lahko dodamo prenasičenost trga in močno konkurenco na vsakem koraku, je za podjetja bistvenega pomena, da se zaveda ogroženosti svojih odjemalcev. Če odjemalec ne bo zadovoljen, lahko zelo hitro preklopi h konkurenci, samemu podjetju pa tako povzroči, že poleg nastalih, še dodatne stroške pri iskanju novih zadovoljnih odjemalcev. Zadovoljen odjemalec ima v teoriji vse karakteristike, da postane lojalen. Lojalnost odjemalca je globoka in močna zaveza, v katerem se odjemalec vedno znova odloča po ponovnem nakupu izbranega izdelka (storitve) tako sedaj, kot v prihodnosti, kljub vplivu okolja, situacije ter konkurenčnega potencialnega poskušanja vplivanja na njegovo izbiro. Predstavlja največjo možno stopnjo povezanosti in ima za podjetje neprecenljivo vrednost. Lojalnost odjemalcev je v bistvu rezultat organizacije, ki neprestano ustvarja koristi odjemalcu do njihovega izdelka (storitve). Jedro dela diplomskega seminarja predstavlja analiza lojalnosti odjemalcev do izdelkov znamke Coca-Cola. S pomočjo anketnega vprašalnika smo pridobivali neposredne informacije o kupnih navadah odjemalcev. Glavne ugotovitve te analize so pokazale, da zelo veliki odstotek anketirancev pozna in uporablja izdelke Coca-Cola na redni ravni. Anketiranim odjemalcem je okus omenjenih pijač bistvenega pomena pri odločitvi za nakup. Iz navedenih podatkov lahko sklepamo, da je večina anketiranih lojalna blagovni znamki in da tudi samo podjetje Coca-Cola uspešno krepi in ohranja to neoprijemljivo čustveno vez. S primerno nastavljenimi hipotezami lahko sklepamo, da so se naša predvidevanja izkazala za pravilna in smotrna. V sklepnem delu smo strnili naše ugotovitve, pri katerem smo prišli do spoznanja, da bo lojalnost odjemalcev tudi v prihodnosti za podjetje predstavljala resen in težak izpit, katerega bodo primorani opraviti z odliko. Podjetjem bo glavni izziv tudi v prihodnje predstavljalo ohranjanje lojalnih odjemalcev ter ustvarjanje in pridobivanje novih razmerij med podjetjem in odjemalcem. Odjemalci so tisti člen, ki neposredno vplivajo na celovito delovanje in poslovanje podjetja. Coca-Cola se, kot vodilno podjetje na področju proizvajanja brezalkoholnih pijač, zaveda pomena lojalnosti odjemalcev in samo čas bo pokazal, kako uspešno se bo te problematike tudi v prihodnje lotevala. Vsekakor pa vse kaže na to, da bo kljubovala razmeram na trgu z ustvarjanjem novih trendov, potreb in želja.
Ključne besede: zadovoljstvo odjemalcev, lojalnost odjemalcev, prednosti lojalnih odjemalcev, vrste lojalnosti, analiza lojalnosti, podjetje Coca-Cola.
Objavljeno v DKUM: 21.11.2012; Ogledov: 1755; Prenosov: 146
Celotno besedilo (925,93 KB)

Opis: Po nekaterih podatkih je v letu 2003 v Angliji povprečno podjetje izgubilo 16,9 % odjemalcev zaradi njihovih odhodov drugam. V letu 2005 pa je ta odstotek narasel že na 19,1 %. Prehodi odjemalcev v drugih tržnih ekonomijah se gibljejo po podobnih trendih: Slovenija ni pri tem nobena izjema. Slovenska podjetja niso nič bolj imuna za prehajanja odjemalcev drugam, in ti prehodi za slovenska podjetja in znamke niso nič manj boleči. Potrošniki so se spremenili, spremenile so se njihove navade in spremenilo se je okolje, v katerem živijo in nakupujejo. Na eni strani so odjemalci bolj zahtevni, razvajeni in izobraženi kot kadarkoli prej, po drugi strani pa je možnosti, ki jih imajo na razpolago, veno širše in izbire je vedno več. Danes je splošno sprejeto spoznanje, da je donosno poslovanje bolj verjetno povezano z ohranjanjem obstoječih odjemalcev in s povečanjem njihove potrošnje, kot pa z napadanjem novih odjemalcev. Razvijanje učinkovitih strategij za zadržanje odjemalcev pri podjetju je ena ključnih spretnosti za preživetje in mirnejšo prihodnost. Menimo, da smo dosegli vse v delu zastavljene cilje. Na podlagi teoretičnih izhodišč smo opredelili pojme zadovoljstvo, zvestobo in predanost. Proučevali smo odnose med zadovoljstvom odjemalca, elementi, ki vplivajo na njegovo zvestobo do podjetja EKOPLAN A ter oblikovali strategijo zadržanja na obravnavanem podjetju. Empirično smo preverjali odjemalčevo splošno zadovoljstvo do podjetja ter zadovoljstvo po posameznih dimenzijah. Za vpogled v trenutno stanje zadovoljstva v podjetju, smo uporabili anketni vprašalnik, ki smo ga izvedli med odjemalci. S pomočjo raziskave smo ugotovili, da so odjemalci zadovoljni z njihovimi storitvami, med strokovnimi storitvami podjetja so najbolj zadovoljni s pridobivanjem in prodajo mineralnih surovin v obeh kamnolomih. Zadovoljni so z odnosom strokovnih delavcev in menijo da imajo delavci podjetja dovolj znanja. Cilj podjetja je posredovanje pozitivnih izkušenj in informacij od ust do ust in ne uporabljajo drugih načinov komuniciranja. Rezultati pa so pokazali, da je bil najbolje ocenjen prav ta način komuniciranja. S sodelovanjem s podjetjem EKOPLAN A so zadovoljni vsi anketirani. Lepe besede utemeljitev pa kažejo na to, da je podjetje v očeh svojih odjemalcev korektno, strokovno podjetje, ki ima dober ugled in usposobljen kader.
Ključne besede: zadovoljstvo // nezadovoljstvo // zvestoba // predanost // zaupanje// odnos med zadovoljstvom in zvestobo // strategija zadržanja // analiza odjemalcev // analiza zadovoljstva odjemalcev
Objavljeno v DKUM: 05.08.2010; Ogledov: 3016; Prenosov: 342
Celotno besedilo (4,45 MB)