| | SLO | ENG | Piškotki in zasebnost

Večja pisava | Manjša pisava

Iskanje po katalogu digitalne knjižnice Pomoč

Iskalni niz: išči po
išči po
išči po
išči po
* po starem in bolonjskem študiju

Opcije:
  Ponastavi


1 - 10 / 18
Na začetekNa prejšnjo stran12Na naslednjo stranNa konec
1.
Uporaba umetne inteligence v rešitvah crm na primeru rešitve salesforce
Nina Belšak, 2020, diplomsko delo

Opis: Kupec je najpomembnejši del prodajnega procesa, saj brez kupca ni prodaje in brez prodaje ni dobička. Zato je upravljanje odnosov s kupci, skrajšano CRM, bil in bo ostal eden najpomembnejših pojmov na področju prodaje. Skozi leta se je prodajni proces spreminjal, z njim pa so se spreminjale zahteve in pričakovanja strank. Zaradi vedno večjih zahtev strank, velikih količin podatkov in vedno več dela, so nastali prvi CRM sistemi. V prvem delu diplomske naloge bo podrobneje opisano celotno področje upravljanja odnosov s strankami. Opisane bodo funkcionalnosti, vrste, prednosti in slabosti ter cilji in trendi CRM rešitev. V zadnjih letih je vedno pogostejši CRM v oblaku, preko katerega se povežemo s pomočjo internetne povezave. Sistemi, ki temeljijo na oblaku, omogočajo hitrejše, enostavnejše in cenejše prilagajanje spremembam. Zato jih je lažje integrirati tudi z drugimi aplikacijami. V drugem delu bo opisana integracija CRM-ja z AI. AI oziroma umetna inteligenca pomeni zmožnost posnemanja človeških reakcij, dejanj in čustev s pomočjo strojev, robotov in računalnikov. AI rešitev CRM rešitev nadgrajuje s svojimi naprednimi funkcijami, kot so: strojno učenje, globoko učenje, avtomatizacija procesov, napovedi prodaje in uspešnih poslov, prilagojeni klepeti, obdelava naravnega jezika, strojni vid, čustvena analitika in mnoge druge. Na koncu diplomske naloge bo predstavljeno podjetje Salesforce, ki je globalna in vodilna platforma za CRM, uporablja pa jo več kot 150.000 podjetij po vsem svetu. Je sistem, s samostojnimi aplikacijami za prodajo, ki temeljijo na oblaku, zato jih lahko na enostavne načine integriramo z zunanjimi aplikacijami, kot so e-pošta in socialni mediji. Ena izmed najvplivnejših rešitev Salesforca je Einstein. Salesforce Einstein pozitivno vpliva na področja marketinga, prodaje in storitev za stranke. Opisane bodo zmogljivosti in prednosti, ki jih rešitev Salesforce Einstein predstavlja za različna podjetja. Je eden izmed primerov umetne inteligence integrirane z rešitvijo CRM.
Ključne besede: Upravljanje odnosov s strankami, Umetna inteligenca, Salesforce, Einstein, Strojno učenje, Globoko učenje, Sistem v oblaku, Prodajni proces
Objavljeno: 24.11.2020; Ogledov: 220; Prenosov: 73
.pdf Celotno besedilo (1,31 MB)

2.
Uvajanje ogrodja scrum v prodajne procese
Jure Pandel, 2020, magistrsko delo

Opis: V magistrskem delu predstavljamo predlog vpeljave ogrodja SCRUM – v nadaljevanju SCRUM v prodajni proces. Sprva predstavljamo klasični prodajni proces, v okviru katerega definiramo poslovne procese, prodajne metodologije, prodajne strategije, ter klasični prodajni proces po posameznih fazah. To znanje bo predstavljalo izhodišče za digitalizacijo klasičnega prodajnega procesa. Klasični prodajni proces sestoji iz faz vzpostavljanja kontakta, kvalificiranja potencialnih strank (angl. leadov), zagotavljanja vrednosti, strukturiranja posla, predloga rešitve, pogajanj, zaključka. Po predstavitvi posameznih faz vzpostavljanja kontakta predstavljamo najpogostejše metrike v prodaji. Za predstavitvijo najpogostejših metrik predstavljamo najpogostejše vloge v prodaji. Nato bomo predstavili najpogostejše agilne metodologije v uporabi, ter predstavili možnost uvedbe SCRUM v klasični prodajni proces. Za SCRUM smo se odločili, ker ekonomsko okolje postaja digitalizirano, zato želimo na to okolje prilagoditi prodajni proces, saj slednji predstavlja stik podjetja s trgom. Spoznali bomo elemente ogrodja SCRUM, kamor prištevamo vrednote, principe, artefakte, dogodke, vloge, ki so potrebne za izvajanje ogrodja SCRUM. V praktičnem delu bomo izvedli predlog preslikave konceptov ogrodja SCRUM v prodajni proces.
Ključne besede: digitalizacija, prodajni proces, prodajne vloge, agilne metodologije, SCRUM
Objavljeno: 26.08.2020; Ogledov: 221; Prenosov: 39
.pdf Celotno besedilo (1,26 MB)

3.
Analiza procesa prodaje prodajalca Unior strojegradnja na B2B trgih
Ken Patrik Žnidarko, 2019, diplomsko delo

Opis: Prodajo razumemo kot spretnost, saj vsebuje odnose med ljudmi v menjalnih procesih. Prodaja v modernem času vse bolj pridobiva pomen, zaradi povečanega števila udeležencev na trgih in vse bolj intenzivni menjavi. Proces prodaje obsega aktivnosti komuniciranja s strankami, optimiranja izkušenj obeh strani ob nakupu omogoča doseganje ciljev podjetja. Funkcija prodaje ima dominanten vpliv na druge poslovne funkcije, zaradi tega moramo upoštevati različne dimenzije prodaje, da lažje razumemo položaj prodaje v marketingu in v samem poslovanju. Management prodaje je proces razvoja prodajne sile, usklajevanje prodajnih operacij in izvajanje prodajnih tehnik, ki podjetju omogočajo, da stalno dosega in celo preseže svoje prodajne cilje. Managerji prodaje imajo eno od najpomembnejših vlog v vsaki organizaciji. Dober manager organizira in usmerja svojo prodajno ekipo k doseganju svojih ciljev povečanja prihodkov in produktivnosti. Ton in kultura prodajnih ekip, ki jih ustvarja vodstvo prodaje, lahko pomagata ustvarjati strast in spodbujati moralo med posameznimi zaposlenimi. Proces uspešnega prodajanja vključuje sedem glavnih aktivnosti. Ključ do uspeha prodajalcev v procesu prodajanja so znanja in informacije, ki jim dajejo prednost in pogajalsko moč. K njim štejemo realno samopodobo, poznavanje področja, dejavnosti in izdelkov, poznavanje konkurentov, strank in njihovih potreb ter poznavanje širšega okolja podjetja. Pomemben za prodajno osebje je tudi sistem s katerim pridobivajo informacije za odločanje v prodaji. V spekter poznavanj, ki so ključna za uspeh prodaje, sodi tudi poznavanje vedenja strank in dejavnikov, ki nanj vplivajo. Posebej na B2B trgih je pomembno, da prodajno osebje uspešno izvaja vse faze prodajnega procesa, saj so ključne za dolgoročni obstoj podjetja na trgu. Unior Strojegradnja je majhno podjetje, čigar dejavnost se ukvarja z gradnjo tehnološko naprednih namenskih strojev za proizvajalce avtomobilov in tier 1 dobavitelje. Podjetje sodeluje s večjimi avtomobilskimi koncerni in ima vzpostavljene podružnice po več državah na svetu. Za uspešno in dolgoročno delovanje na zelo konkurenčnem trgu mora prodajno osebje biti zelo uspešno pri izvajanju prodajnega procesa.
Ključne besede: Marketing, prodaja, management prodaje, prodajni proces, B2B trgi, CRM, stranka, tier 1, odnos, razmerje, namenski stroji, strojegradnja, zadovoljstvo.
Objavljeno: 09.12.2019; Ogledov: 357; Prenosov: 77
.pdf Celotno besedilo (708,71 KB)

4.
Poslovni procesi v rešitvi Microsoft Dynamics NAV 2016
Pia Zavec, 2017, diplomsko delo

Opis: Hiter razvoj informacijske tehnologije zelo pomembno vpliva na podjetja, saj se morajo nenehno prilagajati novim spremembam iz okolja, če želijo ostati uspešna in konkurenčna. Za učinkovito prilagajanje morajo obstoječe informacijske rešitve zamenjati s sodobnejšimi, funkcionalnejšimi rešitvami. Uvedba ERP rešitev je nujen korak in pripomore k pridobitvi konkurenčne prednosti, pozitivno vpliva na poslovanje, čeprav povzroči visoke stroške. V delu diplomskega projekta spoznamo izvedbo osnovnih poslovnih procesov (nabava, proizvodnja, prodaja) z uporabo ERP rešitve MS Dynamics NAV 2016. V teoretičnem delu opišemo opredelitve poslovnih procesov, postopek modeliranja in prenove poslovnih procesov ter osnovne poslovne procese, opredelitev ERP rešitev in njihove ključne značilnosti, arhitekturo, postopek uvedbe, trende in predstavnike na področju ERP rešitev. V praktičnem delu sledi predstavitev rešitve MS Dynamics NAV 2016, kjer smo vključili osnovne opredelitve o rešitvah MS Dynamics NAV, njihovo arhitekturo in metodologijo uvedbe Sure Step. Osrednji del diplomskega projekta predstavlja podrobno opisana in izpeljana izvedba nabavnega, proizvodnega in prodajnega poslovnega procesa skozi rešitev MS Dynamics NAV 2016.
Ključne besede: Poslovni proces, modeliranje poslovnih procesov, prenova poslovnih procesov, ERP rešitev, Microsoft Dynamics NAV 2016, nabavni, proizvodni, prodajni poslovni proces.
Objavljeno: 24.11.2017; Ogledov: 861; Prenosov: 121 
(1 glas)
.pdf Celotno besedilo (5,72 MB)

5.
IZDELAVA PRODAJNEGA NAČRTA ZA IZDELEK X V IZBRANI ORGANIZACIJI
Vanesa Matjašec, 2016, diplomsko delo

Opis: Prodaja se dogaja povsod, vsak dan, tako v podjetjih kot tudi na domu. Je ena izmed pomembnejših funkcij podjetja, saj je od nje odvisen uspeh in konec koncev tudi obstoj podjetja na trgu. Želja podjetja, da stranki izdelek le proda, ni dovolj. Podjetje mora graditi na odnosu z njo in stremeti k temu, da obdrži zvestobo starih in si pridobi nove stranke. Zato mora podjetje nenehno načrtovati, spremljati in nadzorovati prodajne načrte. V diplomskem delu smo opredelili več definicij prodaje ter preučila funkcijo in pomen le-te. Ugotavljali smo pomembnost skrbnega načrtovanja prodaje in preučila proces načrtovanja prodaje, ki je sestavljen iz več korakov, pri čemer mora biti izveden vsak korak, saj bo le tako prodajni načrt pravilno sestavljen. Opredelili smo vsebino prodajnega načrta ter njegovo povezanost s celotno organizacijo. Opisali smo, katere vire je najbolje uporabiti pri pridobivanju informacij za izdelavo načrta in predstavila prednosti uporabe prodajnega načrta. Na podlagi konkretnega primera smo skušali izdelati prodajni načrt za izdelek v podjetju Daihen Varstroj. Pri tem smo upoštevali interne vire podjetja kot so razne analize izbranega trga.
Ključne besede: podjetje, prodaja, proces načrtovanja prodaje, prodajni načrt, viri informacij
Objavljeno: 29.11.2016; Ogledov: 1139; Prenosov: 191
.pdf Celotno besedilo (645,01 KB)

6.
ANALIZA SISTEMA ZA UPRAVLJANJE ODNOSOV S STRANKAMI V PODJETJU
Matjaž Cerkovnik, 2016, diplomsko delo/naloga

Opis: Upravljanje odnosov s strankami je za današnji čas ključnega pomena za uspešno poslovanje podjetja. V diplomskem delu smo predstavili osnovne pojme povezane z upravljanjem odnosov s strankami in na kratko opisali zgodovino razvoja rešitve upravljanja odnosov s strankami. V nadaljevanju smo podrobno analizirali obstoječo rešitev za upravljanje odnosov s strankami Intrix, ki jo uporabljajo v podjetju Semago d.o.o.. Uvedli so jo leta 2013. Skozi uporabo rešitve so vodstvo in zaposleni zaznali posamezne pomanjkljivosti. Glavna težava je, da zaposleni v podjetju svojim strankam ne nudijo zadostnih informacij v zvezi s potekom njihovega naročila. Do problema prihaja zaradi tega, ker zaposleni ne uporabljajo obstoječe rešitve dovolj dosledno, prav tako pa so nekatere rešitve znotraj obstoječega sistema nedodelane. V diplomskem delu smo z nestrukturiranimi intervjuji z zaposlenimi ter izvedeno raziskavo z anketnim vprašalnikom o zadovoljstvu kupcev, ki smo ga poslali strankam podjetja, ugotavljali, v katerem delu prodajnega procesa se pojavlja največ pomanjkljivosti. Na podlagi ugotovitev smo podali konkretne predloge izboljšav in priporočila za nadaljnji razvoj obstoječe rešitve za upravljanje odnosov s strankami.
Ključne besede: upravljanje odnosov s strankami, prodajni proces, analiza, podjetje
Objavljeno: 09.11.2016; Ogledov: 612; Prenosov: 60
.pdf Celotno besedilo (1,74 MB)

7.
Poslovni učinki uporabe CRM informacijskih rešitev v mednarodnem poslovanju
Bojan Krajnc, 2016, magistrsko delo

Opis: V zvezi s CRM (vodenje odnosov s strankami) informacijskimi rešitvami je bilo zadnja leta v Sloveniji in v svetu precej zanimivih razprav, tako v akademskih kot poslovnih krogih. Sodobni trendi v poslovanju, kot so deregulacija, globalizacija, konvergenca, mobilnost in hiter porast interneta stvari (IOT) so spremenili tudi način poslovanja podjetij in jih prisilili poiskati nove poslovne modele, izdelke in prodajne poti. V visoko kompleksnem in heterogenem okolju 21. stoletja so podjetja spoznala, da je ustvarjanje in vzdrževanje kvalitetnih dolgoročnih odnosov s strankami običajno še bolj pomembno kot sama osredotočenost na pridobivanje novih strank. Prav v takšnih razmerah imajo CRM informacijske rešitve večji učinek na poslovanje kot številne druge poslovne aplikacije. Narava stateškega prodajnega pristopa zahteva zlitje poslovnih in prodajno-nakupnih procesov na eni in na drugi strani in popolno podporo stranke. To zahteva od podjetja informacijsko podprte prodajne procese, kar zagotavlja preglednost, sledljivost in hitro odzivnost. Avtomatizacija prodajnega procesa in integracija prodajnih metodologij in procesov v CRM informacijski rešitvi postaja imperativ, brez katerega praktično ni mogoče zagotoviti realizacije strateškega prodajnega pristopa. Namen naloge je analizirati različne vplive in poslovne učinke CRM informacijskih rešitev na učinkovitost prodajnih procesov v podjetjih, ki so vpeta v mednarodne tokove poslovanja. Ključni kriteriji, po katerih smo obravnavali/merili učinkovitost prodajnih procesov, so: čas trajanja prodajnega cikla, število zaprtih prodajnih priložnosti, število dobljenih prodajnih priložnosti (razmerje dobljeno/zgubljeno), vrednost prodajnih prihodkov. Osrednji cilji magistrske naloge so: ugotoviti stališča podjetij glede CRM informacijsko podprtih prodajnih procesov kot pogoja za implementacijo ključnih kriterijev učinkovitosti, vpliv 4 kriterijev na učinkovitosti prodajnega procesa in raziskati pomembnost, ki jo pripisujejo mednarodna podjetja v Sloveniji informacijsko podprtim prodajnim procesom kot možnemu viru zagotavljanja ali povečanja konkurenčne prednosti v mednarodnem poslovanju. V kvantitativni raziskavi smo uporabili podatke iz podatkovne baze SloExport in podatke, pridobljene s pomočjo odprtokodne aplikacije 1KA. Anketirana podjetja so bila izbrana v vzorec iz populacije, ki jo tvorijo domača mednarodna podjetja (slovenski izvozniki) in tuja mednarodna podjetja v Sloveniji; omejili smo se na tista slovenska mednarodna podjetja - izvoznike, ki dosegajo več kot 50 % delež izvoza v prihodkih in vsa mednarodna tuja podjetja, ki so vpisana v bazo. Vzorec anketiranih podjetij obsega 101 podjetje, kar glede na pričakovano variabilnost spremenljivk zagotavlja ustrezno zanesljivost in natančnost dobljenih rezultatov. Vprašalniki so bili sicer naslovljeni na predsednike uprav, direktorje in vodstva podjetij.Na osnovi raziskave ugotavljamo, da so v podjetjih mnenja, da so CRM informacijski podprti prodajni procesi pogoj za implementacijo ključnih kriterijev učinkovitosti. Zanimivo je, da v 74,3 % podjetij merijo učinkovitost v prodajnem procesu in da za to uporabljajo tudi ključne kriterije učinkovitosti, ki so vezani bodisi na opravljene aktivnosti ali dosežen rezultat. Nadalje smo ugotovili, da tako število informacijsko podprtih faz kot tudi število informacijsko podprtih področij prodajnega procesa ne vpliva na učinkovitost prodajnega procesa. Enako velja tudi za delež uporabnikov informacijsko podprtih faz prodajnega procesa, ki nima vpliva. Po drugi strani smo ugotovili, da pripisujejo podjetja uporabniki večji pomen CRM informacijsko podprtim prodajnih procesom kot možnemu viru za zagotavljanje ali povečanje konkurenčnih prednosti na trgu in v mednarodnem poslovanju kot podjetja neuporabniki.
Ključne besede: CRM, prodajni proces, avtomatizacija prodajnega osebja, ključni kriteriji učinkovitosti, konkurenčna prednost v mednarodnem poslovanju
Objavljeno: 15.09.2016; Ogledov: 461; Prenosov: 59
.pdf Celotno besedilo (4,26 MB)

8.
PRENOVA PRODAJNEGA PROCESA V PODJETJU LITOSTROJ RAVNE D.O.O.
Darja Bukovšek, 2013, magistrsko delo

Opis: V magistrski nalogi je predstavljeno podjetje Litostroj Ravne d.o.o., njegov zgodovinski razvoj, obstoječ proces prodaje in tudi njegova prenova. Poglobili smo se v posamezne aktivnosti prodajnega procesa, na osnovi katerih lahko izboljšamo poslovanje. Kako prenoviti prodajni proces, da bo zagotovljena čim večja učinkovitost poslovanja, je problem, s katerim smo se ukvarjali. Zanimalo nas je torej, če se lahko in kako se lahko čas, potreben za izvedbo prodajnega procesa, skrajša s prenovo prodajnega procesa. Vsekakor smo se osredotočili tudi na stroške in zanimalo nas je, kako se lahko tudi stroški, potrebni za izvedbo prodajnega procesa, zmanjšajo z njegovo prenovo. Prvi korak pred prenovo poslovnega procesa je analiza obstoječega stanja prodajnega procesa v organizaciji. Definirati je treba pomanjkljivosti in podati predloge rešitve. Pot do uspeha po našem mnenju predstavlja: pravočasen in zanesljiv pretok informacij, brezpapirno poslovanje, prevzemanje odgovornosti, sodelovanje med zaposlenimi, dodatno izobraževanje in podkrepljenost z znanjem, ki je potrebno, da poteka poslovni proces nemoteno, in uporaba strategije managementa odnosov z odjemalci (CRM). Za zajem podatkov smo uporabili tudi anketni vprašalnik, ki nam je služil kot pomoč pri prenovi prodajnega procesa. Na podlagi analize problema in predlogov rešitve le-tega smo ugotovili, da se lahko s prenovo prodajnega procesa skrajša čas njegove izvedbe in stroški poslovanja se zmanjšajo. Višja stopnja sodelovanja med zaposlenimi po prenovi pa povečuje stopnjo učinkovitosti poslovanja. Sklepamo lahko, da je prenova prodajnega procesa v obravnavanem podjetju potrebna in hkrati tudi nujna.
Ključne besede: Prenova poslovnih procesov, Prodajni proces, Stroški potrebni za izvedbo prodajnega procesa, Informacijska tehnologija, CRM – management odnosov z odjemalci
Objavljeno: 02.07.2013; Ogledov: 1660; Prenosov: 314
.pdf Celotno besedilo (3,84 MB)

9.
TRŽNE ZNAČILNOSTI USPEŠNE PRODAJE ŽIVLJENJSKIH ZAVAROVANJ
Tanja Žunko, 2012, diplomsko delo

Opis: Življenjsko zavarovanje spada med osebna zavarovanja in se nanaša na zavarovanje za nevarnosti, ki pretijo človeku, njegovemu življenju, njegovi integriteti. Gre za zavarovanje človekovega življenja v primeru kakršne koli smrti, ne glede na to, ali pride do naravne, bolezenske ali nezgodne smrti za obdobje, za katero je zavarovanje sklenjeno. Zato je to zavarovanje tudi temelj varnosti v družini. V prvem delu smo opredelili posebnosti tržišča življenjskih zavarovanj, opisali, kako se je zavarovalništvo razvijalo, kaj dejansko je življenjsko zavarovanje ter njegov pomen in cilji življenjskega zavarovanja. Napisali smo tudi kdo so nosilci življenjskih zavarovanj v Sloveniji in kateri so. Opredelili smo, kakšna je ponudba življenjskih zavarovanj pri nas in jih tudi našteli. Drugo poglavje opisuje osebno komuniciranje pri sklepanju življenjskih zavarovanj. Tukaj je zelo pomembna psihologija uspešnega prodajalca, njegove sposobnosti in osebnostne lastnosti, čustvena stabilnost ter miselna naravnanost. Prav tako bistven je psihološki vidik prodaje, kjer smo opisali, kako lahko prodajalec ugotovi strankino potrebo in tako realizira prodajo. Opisali smo kako uspešno prodajati ter kaj je in kako poteka osebna prodaja, njene prednosti in pomanjkljivosti. Poglavje Prodajni proces pri sklepanju življenjskih zavarovanj pojasnjuje in opisuje kako poteka iskanje potencialnih strank, dogovarjanje terminov oziroma obiskov pri strankah, kako poteka priprava ter sprostitvena faza pri stranki, kako identificirati njene potrebe in probleme, kako poteka predstavitev celotnega svetovanja, kako potekajo pogajanja oziroma kako ravnati z ugovori, kako poteka zaključevanje prodaje in izpolnjevanje ponudb ter kaj so in kako potekajo aktivnosti po prodaji oziroma po prejetju originalnih polic. V zadnjem delu pa smo dejansko podali praktični primer na tržišču pri sklepanju življenjskih zavarovanj. V tem delu je opisana družina, ki ima dolgove, kolikšne imajo prihodke ter zakaj bi potrebovali življenjsko zavarovanje. Razložen in opisan je celotni prodajno svetovalni razgovor pri stranki.
Ključne besede: življenjsko zavarovanje, zaščita družine, psihologija uspešnega prodajalca, osebnostne lastnosti, sposobnosti, čustvena inteligenca, miselna naravnanost, potrebe, uspešna prodaja, potencialna stranka, prodajni proces, prodajni razgovor, svetovanje
Objavljeno: 26.03.2013; Ogledov: 2459; Prenosov: 372
.pdf Celotno besedilo (222,52 KB)

10.
Iskanje izvedeno v 0.31 sek.
Na vrh
Logotipi partnerjev Univerza v Mariboru Univerza v Ljubljani Univerza na Primorskem Univerza v Novi Gorici