Iskanje po katalogu digitalne knjižnice

Opis: V raziskavi smo se osredotočili na preučevanje vpliva osebnega svetovanja, jasnosti komunikacije in strokovnosti prodajnega osebja na uporabniško izkušnjo poslovnih uporabnikov programske opreme. Naš glavni namen je bil ugotoviti, kako ti dejavniki vplivajo na zadovoljstvo uporabnikov in njihove odločitve za nakup ter nadaljnjo uporabo programske opreme. Raziskavo smo izvedli s kvalitativno metodologijo, pri čemer smo analizirali transkripte poglobljenih intervjujev s poslovnimi uporabniki iz različnih industrijskih sektorjev. Cilj intervjujev je bil pridobiti vpogled v njihove resnične izkušnje, potrebe, pričakovanja in dojemanja, ki oblikujejo njihovo zadovoljstvo ali nezadovoljstvo s poslovno programsko opremo. Ugotovili smo, da je osebno svetovanje s strani prodajnih predstavnikov ključno za pozitivno uporabniško izkušnjo. Uporabniki so izrazili visoko stopnjo zadovoljstva z jasnostjo in transparentnostjo komunikacije ter strokovnostjo prodajnega osebja. Njihovo znanje in sposobnost prilagoditve informacij specifičnim potrebam uporabnikov sta bistveno prispevala k odločitvi za nakup in kasnejši uporabi programske opreme. Rezultati naše raziskave bodo imeli pomemben vpliv na strategije podjetij, ki razvijajo in tržijo poslovno programsko opremo. Poudarjajo potrebo po vlaganju v usposabljanje prodajnega osebja, da bi izboljšali njihovo tehnično znanje in komunikacijske veščine. Prav tako priporočamo vzpostavitev sistemov za zbiranje in upoštevanje povratnih informacij uporabnikov, kar lahko vodi k večjemu zadovoljstvu strank in izboljšanju produktov ter storitev. Z implementacijo teh ukrepov lahko podjetja izboljšajo svojo konkurenčnost na trgu, povečajo zvestobo strank in dosežejo boljše poslovne rezultate. Naša raziskava tako ponuja dragocene uvide za podjetja, ki želijo izboljšati svojo uporabniško izkušnjo in s tem dolgoročno uspešnost na trgu.
Ključne besede: uporabniška izkušnja, osebno svetovanje, jasnost komunikacije, strokovnost prodajnega osebja, poslovna programska oprema, zadovoljstvo strank, kvalitativna raziskava, poglobljeni intervjuji, prodajni proces, povratne informacije uporabnikov
Objavljeno v DKUM: 29.11.2024; Ogledov: 0; Prenosov: 1
Celotno besedilo (1,60 MB)

Opis: Kupec je najpomembnejši del prodajnega procesa, saj brez kupca ni prodaje in brez prodaje ni dobička. Zato je upravljanje odnosov s kupci, skrajšano CRM, bil in bo ostal eden najpomembnejših pojmov na področju prodaje. Skozi leta se je prodajni proces spreminjal, z njim pa so se spreminjale zahteve in pričakovanja strank. Zaradi vedno večjih zahtev strank, velikih količin podatkov in vedno več dela, so nastali prvi CRM sistemi. V prvem delu diplomske naloge bo podrobneje opisano celotno področje upravljanja odnosov s strankami. Opisane bodo funkcionalnosti, vrste, prednosti in slabosti ter cilji in trendi CRM rešitev. V zadnjih letih je vedno pogostejši CRM v oblaku, preko katerega se povežemo s pomočjo internetne povezave. Sistemi, ki temeljijo na oblaku, omogočajo hitrejše, enostavnejše in cenejše prilagajanje spremembam. Zato jih je lažje integrirati tudi z drugimi aplikacijami. V drugem delu bo opisana integracija CRM-ja z AI. AI oziroma umetna inteligenca pomeni zmožnost posnemanja človeških reakcij, dejanj in čustev s pomočjo strojev, robotov in računalnikov. AI rešitev CRM rešitev nadgrajuje s svojimi naprednimi funkcijami, kot so: strojno učenje, globoko učenje, avtomatizacija procesov, napovedi prodaje in uspešnih poslov, prilagojeni klepeti, obdelava naravnega jezika, strojni vid, čustvena analitika in mnoge druge. Na koncu diplomske naloge bo predstavljeno podjetje Salesforce, ki je globalna in vodilna platforma za CRM, uporablja pa jo več kot 150.000 podjetij po vsem svetu. Je sistem, s samostojnimi aplikacijami za prodajo, ki temeljijo na oblaku, zato jih lahko na enostavne načine integriramo z zunanjimi aplikacijami, kot so e-pošta in socialni mediji. Ena izmed najvplivnejših rešitev Salesforca je Einstein. Salesforce Einstein pozitivno vpliva na področja marketinga, prodaje in storitev za stranke. Opisane bodo zmogljivosti in prednosti, ki jih rešitev Salesforce Einstein predstavlja za različna podjetja. Je eden izmed primerov umetne inteligence integrirane z rešitvijo CRM.
Ključne besede: Upravljanje odnosov s strankami, Umetna inteligenca, Salesforce, Einstein, Strojno učenje, Globoko učenje, Sistem v oblaku, Prodajni proces
Objavljeno v DKUM: 24.11.2020; Ogledov: 1179; Prenosov: 169
Celotno besedilo (1,31 MB)

Opis: Prodajo razumemo kot spretnost, saj vsebuje odnose med ljudmi v menjalnih procesih. Prodaja v modernem času vse bolj pridobiva pomen, zaradi povečanega števila udeležencev na trgih in vse bolj intenzivni menjavi. Proces prodaje obsega aktivnosti komuniciranja s strankami, optimiranja izkušenj obeh strani ob nakupu omogoča doseganje ciljev podjetja. Funkcija prodaje ima dominanten vpliv na druge poslovne funkcije, zaradi tega moramo upoštevati različne dimenzije prodaje, da lažje razumemo položaj prodaje v marketingu in v samem poslovanju. Management prodaje je proces razvoja prodajne sile, usklajevanje prodajnih operacij in izvajanje prodajnih tehnik, ki podjetju omogočajo, da stalno dosega in celo preseže svoje prodajne cilje. Managerji prodaje imajo eno od najpomembnejših vlog v vsaki organizaciji. Dober manager organizira in usmerja svojo prodajno ekipo k doseganju svojih ciljev povečanja prihodkov in produktivnosti. Ton in kultura prodajnih ekip, ki jih ustvarja vodstvo prodaje, lahko pomagata ustvarjati strast in spodbujati moralo med posameznimi zaposlenimi. Proces uspešnega prodajanja vključuje sedem glavnih aktivnosti. Ključ do uspeha prodajalcev v procesu prodajanja so znanja in informacije, ki jim dajejo prednost in pogajalsko moč. K njim štejemo realno samopodobo, poznavanje področja, dejavnosti in izdelkov, poznavanje konkurentov, strank in njihovih potreb ter poznavanje širšega okolja podjetja. Pomemben za prodajno osebje je tudi sistem s katerim pridobivajo informacije za odločanje v prodaji. V spekter poznavanj, ki so ključna za uspeh prodaje, sodi tudi poznavanje vedenja strank in dejavnikov, ki nanj vplivajo. Posebej na B2B trgih je pomembno, da prodajno osebje uspešno izvaja vse faze prodajnega procesa, saj so ključne za dolgoročni obstoj podjetja na trgu. Unior Strojegradnja je majhno podjetje, čigar dejavnost se ukvarja z gradnjo tehnološko naprednih namenskih strojev za proizvajalce avtomobilov in tier 1 dobavitelje. Podjetje sodeluje s večjimi avtomobilskimi koncerni in ima vzpostavljene podružnice po več državah na svetu. Za uspešno in dolgoročno delovanje na zelo konkurenčnem trgu mora prodajno osebje biti zelo uspešno pri izvajanju prodajnega procesa.
Ključne besede: Marketing, prodaja, management prodaje, prodajni proces, B2B trgi, CRM, stranka, tier 1, odnos, razmerje, namenski stroji, strojegradnja, zadovoljstvo.
Objavljeno v DKUM: 09.12.2019; Ogledov: 1327; Prenosov: 242
Celotno besedilo (708,71 KB)

Opis: Prodaja se dogaja povsod, vsak dan, tako v podjetjih kot tudi na domu. Je ena izmed pomembnejših funkcij podjetja, saj je od nje odvisen uspeh in konec koncev tudi obstoj podjetja na trgu. Želja podjetja, da stranki izdelek le proda, ni dovolj. Podjetje mora graditi na odnosu z njo in stremeti k temu, da obdrži zvestobo starih in si pridobi nove stranke. Zato mora podjetje nenehno načrtovati, spremljati in nadzorovati prodajne načrte. V diplomskem delu smo opredelili več definicij prodaje ter preučila funkcijo in pomen le-te. Ugotavljali smo pomembnost skrbnega načrtovanja prodaje in preučila proces načrtovanja prodaje, ki je sestavljen iz več korakov, pri čemer mora biti izveden vsak korak, saj bo le tako prodajni načrt pravilno sestavljen. Opredelili smo vsebino prodajnega načrta ter njegovo povezanost s celotno organizacijo. Opisali smo, katere vire je najbolje uporabiti pri pridobivanju informacij za izdelavo načrta in predstavila prednosti uporabe prodajnega načrta. Na podlagi konkretnega primera smo skušali izdelati prodajni načrt za izdelek v podjetju Daihen Varstroj. Pri tem smo upoštevali interne vire podjetja kot so razne analize izbranega trga.
Ključne besede: podjetje, prodaja, proces načrtovanja prodaje, prodajni načrt, viri informacij
Objavljeno v DKUM: 29.11.2016; Ogledov: 2268; Prenosov: 428
Celotno besedilo (645,01 KB)

Opis: V zvezi s CRM (vodenje odnosov s strankami) informacijskimi rešitvami je bilo zadnja leta v Sloveniji in v svetu precej zanimivih razprav, tako v akademskih kot poslovnih krogih. Sodobni trendi v poslovanju, kot so deregulacija, globalizacija, konvergenca, mobilnost in hiter porast interneta stvari (IOT) so spremenili tudi način poslovanja podjetij in jih prisilili poiskati nove poslovne modele, izdelke in prodajne poti. V visoko kompleksnem in heterogenem okolju 21. stoletja so podjetja spoznala, da je ustvarjanje in vzdrževanje kvalitetnih dolgoročnih odnosov s strankami običajno še bolj pomembno kot sama osredotočenost na pridobivanje novih strank. Prav v takšnih razmerah imajo CRM informacijske rešitve večji učinek na poslovanje kot številne druge poslovne aplikacije. Narava stateškega prodajnega pristopa zahteva zlitje poslovnih in prodajno-nakupnih procesov na eni in na drugi strani in popolno podporo stranke. To zahteva od podjetja informacijsko podprte prodajne procese, kar zagotavlja preglednost, sledljivost in hitro odzivnost. Avtomatizacija prodajnega procesa in integracija prodajnih metodologij in procesov v CRM informacijski rešitvi postaja imperativ, brez katerega praktično ni mogoče zagotoviti realizacije strateškega prodajnega pristopa. Namen naloge je analizirati različne vplive in poslovne učinke CRM informacijskih rešitev na učinkovitost prodajnih procesov v podjetjih, ki so vpeta v mednarodne tokove poslovanja. Ključni kriteriji, po katerih smo obravnavali/merili učinkovitost prodajnih procesov, so: čas trajanja prodajnega cikla, število zaprtih prodajnih priložnosti, število dobljenih prodajnih priložnosti (razmerje dobljeno/zgubljeno), vrednost prodajnih prihodkov. Osrednji cilji magistrske naloge so: ugotoviti stališča podjetij glede CRM informacijsko podprtih prodajnih procesov kot pogoja za implementacijo ključnih kriterijev učinkovitosti, vpliv 4 kriterijev na učinkovitosti prodajnega procesa in raziskati pomembnost, ki jo pripisujejo mednarodna podjetja v Sloveniji informacijsko podprtim prodajnim procesom kot možnemu viru zagotavljanja ali povečanja konkurenčne prednosti v mednarodnem poslovanju. V kvantitativni raziskavi smo uporabili podatke iz podatkovne baze SloExport in podatke, pridobljene s pomočjo odprtokodne aplikacije 1KA. Anketirana podjetja so bila izbrana v vzorec iz populacije, ki jo tvorijo domača mednarodna podjetja (slovenski izvozniki) in tuja mednarodna podjetja v Sloveniji; omejili smo se na tista slovenska mednarodna podjetja - izvoznike, ki dosegajo več kot 50 % delež izvoza v prihodkih in vsa mednarodna tuja podjetja, ki so vpisana v bazo. Vzorec anketiranih podjetij obsega 101 podjetje, kar glede na pričakovano variabilnost spremenljivk zagotavlja ustrezno zanesljivost in natančnost dobljenih rezultatov. Vprašalniki so bili sicer naslovljeni na predsednike uprav, direktorje in vodstva podjetij.Na osnovi raziskave ugotavljamo, da so v podjetjih mnenja, da so CRM informacijski podprti prodajni procesi pogoj za implementacijo ključnih kriterijev učinkovitosti. Zanimivo je, da v 74,3 % podjetij merijo učinkovitost v prodajnem procesu in da za to uporabljajo tudi ključne kriterije učinkovitosti, ki so vezani bodisi na opravljene aktivnosti ali dosežen rezultat. Nadalje smo ugotovili, da tako število informacijsko podprtih faz kot tudi število informacijsko podprtih področij prodajnega procesa ne vpliva na učinkovitost prodajnega procesa. Enako velja tudi za delež uporabnikov informacijsko podprtih faz prodajnega procesa, ki nima vpliva. Po drugi strani smo ugotovili, da pripisujejo podjetja uporabniki večji pomen CRM informacijsko podprtim prodajnih procesom kot možnemu viru za zagotavljanje ali povečanje konkurenčnih prednosti na trgu in v mednarodnem poslovanju kot podjetja neuporabniki.
Ključne besede: CRM, prodajni proces, avtomatizacija prodajnega osebja, ključni kriteriji učinkovitosti, konkurenčna prednost v mednarodnem poslovanju
Objavljeno v DKUM: 15.09.2016; Ogledov: 1003; Prenosov: 113
Celotno besedilo (4,26 MB)