Iskanje po katalogu digitalne knjižnice

Opis: Ob poplavi informacij, razvoju novih izdelkov in tehnologij, ki smo jim priča na vsakodnevni ravni, samo oglaševanje podjetij in njihovih izdelkov oziroma storitev žal ne zadošča več. Uspešna podjetja poleg odlične kakovosti izdelkov, konkurenčnih cen, hitrih dobavnih rokov in klasičnega oglaševanja ponujajo še nekaj več, da obdržijo obstoječe, pridobijo nove kupce in da se še naprej razvijajo. Razvoj uspešnih podjetij temelji poleg vsega naštetega tudi na pospeševanju prodaje, ki je osrednja tematika diplomskega dela. V delu smo se osredotočali na pospeševanju prodaje v proizvodnem podjetju na medorganizacijskem trgu, ki smo jo preučili na primeru podjetja VistlerPlast, ki proizvaja izdelke in polizdelke iz plastičnih mas v Osrednjeslovenski regiji. Problem, ki ga zaznavamo, vidimo v občutno manjši prodaji malih proizvodnih podjetij od pričakovane. Zato smo si zadali cilj, da poiščemo odgovor na vprašanje, na kakšen način lahko proizvodno podjetje na medorganizacijskem trgu poveča in pospeši prodajo svojih izdelkov. Ugotovili smo, da so glavni dejavniki, ki vplivajo na izbor dobavitelja zanesljivost, sodobna proizvodna linija in sodelovanje pri razvoju novih izdelkov s strani dobavitelja. Opredelili smo položaj podjetja VistlerPlast glede na konkurenco v Osrednjeslovenski regiji, s primerjanjem parametrov, ki imajo največji vpliv na izbiro določenega dobavitelja. Parametri so pokazali, da ima podjetje veliko konkurenčnih prednosti in le tri slabosti, ki so slabo oziroma nezadostno marketinško pojavljanje, ter nabavna in prodajna moč. Skozi teoretični in empirični del smo tako pridobivali odgovore na naša zastavljena vprašanja, na koncu pa smo v zaključni fazi diplomskega dela podali rešitve, kako s pomočjo pospeševanja prodaje podjetje izboljša svoje poslovne rezultate.
Ključne besede: pospeševanje prodaje, medorganizacijski trgi, marketing, nabavno poslovanje.
Objavljeno v DKUM: 18.06.2020; Ogledov: 1704; Prenosov: 198
Celotno besedilo (1,14 MB)

Opis: Poslovno okolje se vse hitreje spreminja. Hiter tehnološki napredek in spremenjena struktura trgov ter naraščajoča konkurenca terja od podjetij nenehno prilagajanje. Podjetja morajo povečevati učinkovitost, zniževati stroške in iskati nove priložnosti na domačih ter tujih trgih. Internacionalizacija poslovanja postaja nujna za preživetje tudi za večino malih in srednjih podjetij ter vpliva na prodajno in nabavno področje poslovanja. Internacionalizacija je le stanje na poti h globalizaciji. Majhno število podjetij postane globalnih in imajo svoje delovanje razširjeno po vsem svetu. Za dosego te stopnje so morala podjetja izbrati ustrezen organizacijski model ter uspešno upravljati s svojimi podružnicami v tujini. Centrale multinacionalnih družb pogosto želijo zadržati visoko raven nadzora odločanja o mednarodnih poslih družbe, zato pogosto prihaja do oteženega poslovanja podružnic v tujini – lokalnih enot. Pogosto odobritve, za katere morajo zaprositi hčerinske družbe, trajajo tako dolgo, da je priložnost na trgu že minila. Tudi pri raziskavah zadovoljstva je opazno sklepanje matičnega podjetja, da je »drugje enako kot doma«. Po letu 2008 se je veliko mednarodnih podjetij odločilo za preverjanje zadovoljstva svojih odjemalcev, kar je postala običajna praksa multinacionalnih družb tako na medorganizacijskem kot tudi na porabniškem trgu. Podjetja želijo ohraniti čim več zvestih kupcev, saj so stroški pridobivanja novih kupcev praviloma nekajkrat višji od servisiranja obstoječih. Predpogoj za zvestobo kupca v tržnih pogojih je zadovoljstvo in ustrezna raven izdelkov oziroma storitev, ki mu je ponujena. Samo zadovoljstvo še ni dovolj, kupec namreč lahko zamenja dobavitelja, tudi če je zadovoljen, a je naletel na boljšo ponudbo. V magistrskem delu smo osvetlili osnovne pojme, povezane s področjem raziskav zadovoljstva na področju trženja naftnih derivatov v multinacionalni družbi. Najprej smo si ogledali procese in akterje globalizacije, vzroke za internacionalizacijo podjetij, procese internacionalizacije ter najustreznejše organizacijske modele za izvajanje operacij v tujini. Proučili smo značilnosti medorganizacijskih trgov in trženja na teh trgih. Pregledali smo konkurenčnost lokalnega okolja naftnih derivatov, identificirali mednarodne naftne družbe, prisotne na lokalnem trgu, opisali značilnosti kartičnega poslovanja ter analizirali programe zvestobe družb, od katerih sta v Sloveniji na voljo le dva. Podrobneje smo se posvetili konceptu zadovoljstva in opisali merjenje zadovoljstva. Našli smo veliko različnih definicij tega pojava, kar kaže na negotovost avtorjev do postavljanja definicij zadovoljstva. Dotaknili smo se najpomembnejših teorij zadovoljstva, modela upravljanja z odjemalci in programov za izboljšanje zadovoljstva kupcev. Pregled različnih teorij in modelov zadovoljstva je pokazal nizko raven strokovnega soglasja, saj so očitno mnenja avtorjev precej nejasna in neopredeljena kljub enotnemu priznavanju določenih konceptov. Zadovoljstvo je psihično stanje v občutkih kupca in je rezultat razmerja med kupcem in izdelkom oziroma storitvijo. Zadovoljstvo vključuje enega izmed treh psiholoških dejavnikov oziroma njihove kombinacije: misli, čustva in vedenje. V empiričnem delu smo proučili obstoječe izvajanje raziskav zadovoljstva kartičnih kupcev lokalnega naftnega podjetja na medorganizacijskem trgu kot člana mednarodne naftne družbe. Ugotovili smo neustreznost predpisane metodologije matičnega podjetja in prikazali razlike v potrebah lokalnih kartičnih kupcev v naftni branži v različnih državah. Lokalne izboljšave postopkov so prispevale k boljšim rezultatom – tako pri številu odgovorov anketirancev kot tudi skupni višji stopnji zadovoljstva anketirancev, kar kaže na potrebo po lokaliziranju delovanja in mišljenja. Ugotovili smo, da mednarodna naftna družba ne more enovito oblikovati svojih programov izboljševanja zadovoljstva porabnikov na ravni regije, če imajo porabniki različne potrebe.
Ključne besede: globalizacija, internacionalizacija, zadovoljstvo, teorije zadovoljstva, medorganizacijski trg (B2B), raziskava zadovoljstva, multinacionalke, mednarodna naftna družba
Objavljeno v DKUM: 15.12.2016; Ogledov: 1500; Prenosov: 75
Celotno besedilo (2,21 MB)

Opis: Svetovno gospodarstvo je v zadnjem času doživelo velike spremembe. Globalizacija je prinesla spremembe svetovnih razsežnosti; odprtost trgov je postavila pred izziv vsa nacionalna gospodarstva, države, organizacije in ne nazadnje posameznika. Hiter tehnološki napredek, odprtost trgov nam omogoča osvajanje novih trgov, zniževanje stroškov, izkoriščanje tehnološke in organizacijske prednosti ter v veliki meri zmanjševati poslovna tveganja. Veliko podjetji zaradi razmer na trgu izgubljajo svoje tradicionalne trge, za kar lahko iščemo vzroke v prepočasnem odzivanju na zahteve trga in v nesposobnosti prilagajanju spremembam na trgu. Ena izmed konkurenčnih prednosti podjetji, temelji na poznavanju marketinških strategij in mehkih dejavnikov, ki ločujejo uspešna podjetja od neuspešnih. V uvodnem delu naloge sem iz preučevane literature opredelila teoretična izhodišča. Medorganizacijsko poslovanje in s tem medorganizacijski trg ima naslednje posebnosti: po obsegu je večji od potrošniškega trga; odjemalcev je manj, vendar so ti večji; tesen odnos med odjemalcem in dobaviteljem, profesionalen nakup. Medorganizacijski marketing podarja posebno skrb odnosom med dobaviteljem, podjetjem in kupcem. Proces vodenja pa zajema načrtovanje, izvajanje in merjenje uspešnosti. Vsi procesi so usmerjeni v navezovanje odnosov s kupci, zato je marketinški splet (4P) jedro marketinškega sistema organizacije. Predmet mojega raziskovanja so mala podjetja na medorganizacijskem trgu, ki se v tem turbulentnem poslovnem okolju srečujejo z vedno novimi izzivi in nalogami. Pričakovanja kupcev so vsa večja, zato klasični pristopi organiziranja marketinga in podjetja kot celote, ne zagotavljajo več konkurenčne prednosti. Od filozofije trženja, ki temelji na 4P, se sedaj čedalje bolj usmerja pozornost na vse udeležence, ki so na kakšen koli način udeleženi v procesu zadovoljevanja kupca. Mala podjetja na medorganizacijskem trgu imajo svoje značilnosti in niso samo pomanjšana verzija velikih. Predstavljajo kar dobršen procent na medorganizacijskem trgu in postajajo čedalje bolj pomembna, saj so pomemben vzvod gospodarske rasti in razvoja. Vplivajo tako na blaginjo kot na kakovost življenja, saj zagotavljajo številna delovna mesta. Mala podjetja v veliki večini nimajo organizirane službe za marketing, kaj šele za marketinško komuniciranje. V veliki večini se s tem ukvarja direktor oz. lastnik podjetja, ki ima določene omejitve v razpoložljivih sredstvih, znanju ter izkušnjah. Poleg dobrega izdelka in privlačne cene mora imeti danes podjetje, ki želi učinkovito komunicirati z okoljem, natančen načrt marketinškega komuniciranja, ki je usklajen s strateškim načrtom podjetja. Prav tako se majhnost kaže tudi v nepoznavanju instrumentov marketinškega komunikacijskega spleta. Raziskava je pokazala, da se podjetja največ poslužujejo osebne prodaje, sledi direktni marketing in oglaševanje v strokovnih revijah, kjer v veliki meri članki niso plačljivi. Najmanj uporabljiv instrument je odnosi z javnostmi. Vsa podjetja se posvečajo prodaji ključnim kupcem in v zadnjem delu prodajnega procesa tudi tehnični prodaji. Ugotavljamo tudi, da je internet tisti instrument oglaševanja, katerega se v veliki meri zavedajo vsa intervjuvana podjetja in je tisti medij, ki prednjači pri uporabi na medorganizacijskem trgu.
Ključne besede: meorganizacijsko poslovanje, medorganizacijski marketing, marketinški splet, medorganizacijsko marketinško komuniciranje, mala podjetja, marketinško komuniciranje v malih podjetjih.
Objavljeno v DKUM: 01.07.2016; Ogledov: 1276; Prenosov: 181
Celotno besedilo (1,69 MB)

Opis: Z naraščanjem konkurence so kupci postali zahtevnejši in bolj seznanjeni z izbiro na trgu, zato narašča pomen razumevanja ključnih dejavnikov, ki vplivajo na nakupno vedenje in razvoj tesnih odnosov med ponudniki in odjemalci. Medorganizacijsko nakupno vedenje proizvodnih podjetij na medorganizacijskih trgih je dinamično in zapleteno, pod vplivom različnih dejavnikov, poteka v več fazah, vključuje več posameznikov, ki imajo različne prioritete in cilje in se precej razlikuje od nakupnega vedenja potrošniških trgov. Razumevanje kupca in nakupnega vedenja organizacij namreč predstavlja prvi pogoj za razumevanje in management medorganizacijskega trženja. Medorganizacijski trg sestavljajo vse organizacije, ki kupujejo blago in storitve z namenom, porabe ali uporabe pri izdelavi drugih izdelkov ali storitev, ki jih nato prodajo, dajo v najem ali dobavijo. Na nakupno vedenje vplivajo različni dejavniki zato podjetja morajo poznati te dejavnike, da znajo svoj ponudbeni splet pravilno prilagajati željam in potrebam svojih odjemalcev. Magistrska naloga je sestavljena iz dveh delov. V prvem, teoretičnem delu magistrske naloge obravnavamo nakupno vedenje proizvodnih podjetij na medoragnizacijskih trgih. Predstavljen je pomen razumevanja in poznavanja ključnih dejavnikov, ki vplivajo na nakupno vedenje podjetij na medorganizacijskih trgih. Predstavljene so značilnosti in posebnosti medorganizacijskih trgov, ki jih morajo podjetja razumeti in poznati pri oblikovanju trženjskih strategij. Organizacijsko nakupno vedenje je dinamičen proces, ki zahteva veliko informacij in obsega več stopenj oziroma faz in nakupnih oblik, na nabavni proces in nakupno vedenje pa vpliva več dejavnikov. Prikazana je vloga nabavnega oddelka v nabavnem procesu in vloga nakupnega središča pri nakupnih odločitvah. Za medorganizacijske trge je značilna velika soodvisnost in vzajemnost odnosov katere posledica je tesno sodelovanje, zato je zelo pomembno, da nakupno vedenje analiziramo kot interaktivni proces. V drugem, praktičnem delu magistrske naloge smo spoznanja iz teoretičnega dela uporabili za empirično raziskavo o nakupnem vedenju proizvodnih podjetij v Sloveniji na medorganizacijskih trgih. Raziskava je osredotočena na raziskovanje in analiziranje ključnih dejavnikov, ki vplivajo na nakupno vedenje, kdo sodeluje v nakupnem procesu, kakšne so nakupne odločitve, kako se odločajo v podjetju in kakšni so odnosi med dobavitelji in kupci. V sklepnem delu smo podali povzetek empirične raziskave o nakupnem vedenju proizvodnih podjetij v Sloveniji na medorganizacijskih trgih. Ugotovitve bodo lahko služile proizvodnim podjetjem v Sloveniji razumeti razlike medorganizacijskih trgov in nakupnega vedenja, pri oblikovanju uspešnih medorganizacijskih strategij in taktik.
Ključne besede: nakupno vedenje podjetij, medorganizacijski trg, nabavni proces, nakupna oblika, vplivni dejavniki nakupnega vedenja, nakupno središče, interaktivni proces, odnosi med dobaviteljem in kupcem.
Objavljeno v DKUM: 21.02.2013; Ogledov: 2103; Prenosov: 209
Celotno besedilo (1,56 MB)

Ključne besede: informacijski sistemi, infrastruktura, informacijska tehnologija, organizacija, podjetje, učenje, zaposlenost, človeški potencial, medorganizacijski sistemi, vodenje, management, znanje, komuniciranje, poslovno okolje, Slovenija, človeški kapital, delovna organizacija, organiziranost, modeli, izobraževanje, vrednotenje, struktura
Objavljeno v DKUM: 30.05.2012; Ogledov: 2138; Prenosov: 289
Celotno besedilo (1,90 MB)