1. Pogajalske (ne)sposobnosti slovenskih managerjevBruno Završnik, 2004, original scientific article Abstract: V prispevku so predstavljena poslovna pogajanja, ki postajajo vedno bolj pomembna za vsako organizacijo. Novi pogajalski položaji so vedno bolj podobni pogajanjem med zaposlenimi. Z učenjem, kako biti boljši v pogajanjih z zaposlenimi, se pogajalci naučijo tudi, kako biti boljši v pogajanjih z dobavitelji ali kupci. Dobre lastnosti pogajalcev veliko prispevajo k njihovi uspešnosti v pogajanjih. Z raziskavo smo hoteli ugotoviti pogajalsko znanje in spretnosti slovenskih managerjev. Raziskava je dala številne ključne ugotovitve. Pogajalske spretnosti in sposobnosti slovenskih managerjev še vedno niso na zadovoljivem nivoju. Da bi bili bolj uspešni v pogajalskem procesu s tujimi pogajalci, morajo izboljšati pogajalske strategije in taktike.
Keywords: pogajanje, poslovna pogajanja, pogajalski proces, strategije pogajanj
Published in DKUM: 31.08.2017; Views: 1770; Downloads: 154
 Full text (619,82 KB)
This document has many files! More... |
2. POSLOVNA POGAJANJA Z NEMŠKIMI PARTNERJIKatja Maučec, 2016, master's thesis Abstract: Nobena pogajalska strategija ni vedno primerna ali popolna. Ker se pogajalci srečujejo z različnimi okoliščinami in ljudmi s svojim sklopom strategij, morajo znati uporabiti tisto, kar jim bo dano. Pri poslovanju in pogajanju v državah sveta se nam bogato poplača, če smo pozorni na kulturne razlike po svetu. Domače okolje ter domače partnerje poznamo, ker smo v tem okolju zrasli in uspeli, tuje okolje in tuji partnerji pa so nam večja neznanka, kot si lahko mislimo. Ko poznamo tuje poslovne navade neke dežele, vemo, kako pristopiti in se pogovarjati s tujci, kaj in kdaj predlagati ter česa ne omenjati.
Študija je nastala v okviru raziskovalne naloge, ki obravnava primer podjetja X, ki se ukvarja s proizvodnjo avtodomov visoke kakovosti in je v lasti nemškega podjetja, v Sloveniji pa je podjetje X začelo s proizvodnjo leta 2008. Eden od ciljev naloge je uspešno poslovati z nemškimi partnerji. V življenju velikokrat pride do sodelovanja med različnimi kulturami, na drugi strani pa do zanikanja in iztrebljanja določenih kultur. Ljudje iz različnih kultur se na pogajanja odzovejo zelo različno, zato je poseben cilj magistrskega dela spoznati, razumeti in uporabiti najučinkovitejše strategije in tehnike ter spretnosti poslovnega pogajanja. V nalogi je bila na podlagi strukturiranega intervjuja izvedena kvalitativna raziskava, ki smo jo izvedli z zaposlenimi podjetja X. S pomočjo rezultatov raziskave smo prišli do ugotovitve, da je priprava na pogajanja najpomembnejši del celotnega procesa pogajanj. Na vsaka pogajanja se moramo pripraviti dobro, tako na pogajanja z domačimi pogajalci kot s tujimi narodi. Priprava je še posebej pomembna. Ta zajema spoznavanje kulture, iz katerega nasprotnik prihaja, spoznavanje njihovih navad, običajev, okolja, tradicije. Tako jih lažje razumemo, zakaj se obnašajo drugače in kakšna so njihova pričakovanja glede našega obnašanja. Nemce moramo dobro spoznati, jih sprejemati takšne, kot so, jih spoštovati. S tem, ko spoznamo okolje, iz katerega izhajajo, smo lahko bolj odprti, lažje prenašamo njihovo obnašanje, lažje se jim približamo ter tudi hitreje dosežemo skupni dogovor.
Keywords: poslovna pogajanja, strategije in taktike pogajanj, kulturne razlike, nemški partnerji, nemški pogajalski slog, Nemčija
Published in DKUM: 25.10.2016; Views: 1902; Downloads: 193
Full text (1,38 MB) |
3. TAKTIKE IN STRATEGIJE POGAJANJ V PODJETJU STAMPAL SBMateja Kos, 2015, undergraduate thesis Abstract: V situaciji, kakršna danes prevladuje na trgu dela, skorajda ne obstajajo podjetja, ki ne bi imela konkurence in se jim ni potrebno boriti za svoj obstoj. V takšni konkurenci lahko uspejo le tista podjetja, ki so dovolj zagnana ter imajo izobražen in sposoben kader. Ena izmed sposobnosti kadra, ki veliko pripomore k uspehu podjetja, je tudi sposobnost biti dober pogajalec. Katere lastnosti določajo dobrega pogajalca in kakšne možnosti ter orodja ima ta pogajalec na izbiro, lahko preberete v nadaljevanju diplomskega projekta.
Delo je sestavljeno iz šestih poglavij, ki se delijo na dva dela. Prvi del zajema teoretični, drugi pa praktični vidik; v njem pa preverjamo teoretična spoznanja na primeru specifičnega podjetja. V teoretičnem delu se najprej srečamo z dejstvom, da se pogajamo praktično vsak dan našega življenja. Vendar pa se iz leta v leto pogajamo za zmeraj bolj pomembne zadeve, z večjo stopnjo odgovornosti in večjim tveganjem. Pomen pogajanja nato prenesemo na raven podjetja ter pogajanja opredelimo in podrobneje spoznamo ločene na faze. Ugotovimo, da je zelo pomembno, da se na pogajanja pripravimo pravilno. Ko smo načrtovali vse elemente, ki jih zajemajo priprave, se zadostno informirali in organizirali, smo pripravljeni, da s pogajanji pričnemo. Začetek pogajanj je namenjen spoznavanju strank in opredeljevanju njihove začetne pozicije. V tej fazi stranki spoznata, kako blizu so si njihovi interesi in želje. Na podlagi izhodišč, predstavljenih v začetku pogajanj, stranki poskušata v nadaljevanju najti skupno pot s pomočjo dokazovanja, prepričevanja ter popuščanja. Ko se končno strinjata, sestavita in podpišeta sporazum. Tako zaključimo z deljenjem poslovnih pogajanj na faze in prehajamo na drugi del diplomskega projekta, v katerem preverjamo prisotnost teorije v podjetju Stampal SB.
Naš glavni namen v empiričnem delu je spoznati strategije in taktike pogajanj, ki jih v podjetju Stampal SB najpogosteje uporabljajo. Da bi le-te spoznali, smo o njihovi prisotnosti povprašali direktorja podjetja Stampal SB. Izvedli smo poglobljen intervju, v katerem so se vprašanja nanašala na preučeno teoretično vsebino. Z intervjujem smo prišli do spoznanja, da v podjetju Stampal SB uporabljajo predvsem Združevalno strategijo in Strategijo partnerstva. Najpogostejša izbira taktike, s katero se srečujejo, je Taktika rezin. Ostale taktike, ki smo jih navedli v diplomskem projektu, so v njihovih pogajanjih prisotne, ampak v zelo nizki meri. Povprašali smo tudi o drugih elementih pogajanja, ki smo jih v teoretičnem delu obravnavali. Naš diplomski projekt se konča z analiziranjem odgovorov poglobljenega intervjuja, v katerem razglabljamo tudi o hipotezah in predpostavkah, ki smo jih postavili v začetku tega dela.
Keywords: pogajanja, poslovna pogajanja, taktike pogajanj, strategije pogajanj, Stampal SB.
Published in DKUM: 23.03.2016; Views: 1377; Downloads: 168
Full text (844,72 KB) |
4. ETIKA V POSLOVNIH POGAJANJIHSanja Popič, 2015, undergraduate thesis Abstract: Poslovna etika je pomembna v vseh današnjih organizacijah, saj današnja podjetja zajemajo vedno višje etične standarde, saj so izkušnje pokazale, da vedno več podjetji zaide v težave ali celo propad. Tako poslovno etiko zelo težko definiramo, se pa nanaša na delovanje in poslovanje v organizaciji. Besedo etika bi lahko opredelili tudi kot skupek pravil, ki jih bi naj pogajalci na pogajanjih upoštevali. Kar je etično lahko zlahka postane neetično, saj je med njima zelo tanka meja, ki se jo zlahka da prečkati.
Tako, nas tudi kot etika spremljajo povsod v življenju pogajanja. Pogajamo se na ulici, z partnerji kot tudi na delovnem mestu in seveda tudi pri sklepanju poslov z drugimi organizacijami. Pogajanja so večinoma reševanje konfliktov med dvema ali več strankami. Poslovna pogajanja imajo seveda svoja pravila in postopke, ki bi se jih naj pogajalci zavedali in jih upoštevali, torej bili etični. Vendar se to velikokrat ne izide tako, saj imajo vsi pogajalci svoje interese na pogajanjih, ki jih želijo doseči če se le da. Pogajalci morajo tako na pogajanjih znati poslušati sogovornika, ne smejo biti vzkipljivi ter morejo znati tudi popuščati.
V današnjem času lahko spremljamo res veliko pogajanj in tako lahko opazimo tudi, da so izidi teh pogajanj zelo različni. Tudi postopki pogajanj se zelo razlikujejo, odvisno je seveda od tega kaj želijo pogajalci na pogajanjih doseči in za kaj se pogajajo. Ker je Slovenija še vedno v krizi, vidimo trenutno največ pogajanj glede denarne pomoči od druge države, ali jo bomo sprejeli ali je Slovenija dovolj močna, da sama pride iz krize. Menim, da če bi sprejeli pomoč, bi se naše gospodarstvo lahko dvignilo, saj trenutno smo v gospodarstvu ena izmed najslabših držav v Evropi. Dajmo času čas pravijo.
Keywords: Etika, pogajanja, pogajalski proces, etičnost procesa pogajanj, strategije pogajanj.
Published in DKUM: 04.08.2015; Views: 1481; Downloads: 144
Full text (403,72 KB) |
5. POGAJALSKI PROCES V POSLOVNIH POGAJANJIHLeonida Breg, 2013, undergraduate thesis Abstract: Pogajanja so pot, po kateri lahko pridemo do tistega, česar nimamo, a si želimo. A kljub temu, da se skozi celo življenje ljudje nenehno pogajamo, pa so poslovna pogajanja poglavje zase, saj predstavljajo trd oreh marsikateremu poslovnežu. Biti dober pogajalec pomeni, da najprej dobro poznamo sami sebe. Pomembno je da znamo poudariti svoje dobre lastnosti, pa tudi da si priznamo svoje slabosti. Veliko se o tem, kako se uspešno pogajati, lahko naučimo iz napak, ki so jih pogajalci delali v preteklosti.
Poslovna pogajanja so sestavljena iz več faz. Najpomembnejša je prva faza, to so priprave na pogajanja. V pripravah na pogajanja si določimo jasne cilje, katere želimo doseči ob koncu pogajanj. Cilji so nam ob zaključku pogajanj tudi osnova za ugotavljanje uspešnosti pogajanj. Da pa lahko cilje dosežemo, potrebujemo za to načrt. To pomeni, da moramo opredeliti pogajalsko strategijo. Ker so informacije moč, je v pripravah na pogajanja potrebno zbrati čim več informacij o predmetu pogajanj in o nasprotni strani.
Druga faza v pogajalskem procesu je začetek pogajanj. V tej fazi se pogajalski strani med seboj spoznata, določita dnevni red in predstavita vsaka svoje začetne poglede na pogajanja. Tretja stopnja je iskanje sporazuma, katero bi lahko poimenovali tudi stopnja pogajanj v ožjem pomenu besede. Da je ta faza sploh smiselna, je potrebno, da sta pogajalski strani vsaj minimalno pripravljeni na dogovor. zadnja faza pa je podpis sporazuma.
Pogajalske strategije in pogajalske taktike ne smemo zamenjevati. Če je pogajalska strategija splošen načrt kako doseči cilje, so pogajalske taktike orodja sredstva, s katerimi uresničujemo strategije. Pogajalskih taktik obstaja veliko število. Da izberemo pravo jih je potrebno dobro poznati in jih znati uporabljati na različne načine.
Keywords: poslovna pogajanja, pogajalec, proces poslovnih pogajanj, faze v procesu pogajanj, pogajalske strategije, pogajalske taktike
Published in DKUM: 27.03.2013; Views: 3505; Downloads: 485
Full text (825,04 KB) |
