Search the digital library catalog

Abstract: Predmet raziskave so poslovna pogajanja s skandinavskimi partnerji. Predstavili smo faze procesa poslovnih pogajanj, pogajalske pristope, v smislu strategije, tehnik in taktik pogajanj, predstavili tudi kulturo, kot pomemben dejavnik uspešnosti pogajanj ter podrobneje predstavili vse štiri skandinavske države. Študija je nastala v okviru raziskave poslovnih pogajanj s skandinavskimi partnerji v srednje velikem slovenskem podjetju X, ki uspešno posluje na mednarodnih trgih, tudi na skandinavskih. Z rezultati smo poudarili pomembnost procesa priprav na poslovna pogajanja, ki predstavljajo 90% uspeha na pogajanjih ter poznavanje in razumevanje kulturnih razlik v poslovnem svetu. Nepoznavanje navad in običajev tujih poslovnih partnerjev lahko povzroči nesporazume, nelagodje, napačno usmerjenost in napačno interpretacijo sporočil, ki negativno vplivajo na rezultate pogajanj. Kultura posameznikov pa vpliva tudi na pogajalski slog oziroma način, kako se mednarodni pogajalci iz različni okolij obnašajo med pogajanji. Skandinavski slog pogajanj ne izstopa premočno, a ima vseeno posebnosti, katerih poznavanje pri pogajanjih prinese veliko prednost.
Keywords: poslovna pogajanja, pogajalski pristopi, kulturne razlike, skandinavski pogajalski slog
Published in DKUM: 09.03.2018; Views: 1582; Downloads: 130
Full text (1,50 MB)

Abstract: Poslovanje podjetij s tujino je postalo vsakodnevna realnost. Podjetja se srečujejo z izzivi mednarodnega poslovanja. Pridobivanje poslov poteka skozi poslovna pogajanja. Ko se srečajo s tujimi kulturami, ki so različne naši, pride do prenekaterih ovir za vstop na tuji trg. Tu je poznavanje procesa pogajanj in tuje kulture ključnega pomena za premagovanje teh ovir. Da bi vstopne ovire kar se da uspešno premagali, bomo v prvem delu podrobno spoznali pomen poslovnih pogajanj, pogajalski proces, vse od priprav na pogajanja pa do podpisa sporazuma. Ugotovili bomo pomen mednarodnih poslovnih pogajanj in njihove strategije za vstop na tuji trg. Spoznali bomo vlogo in pomen pogajalskih taktik in slogov ter okoliščine za njihovo uporabo. Za uspešno pridobivanje poslov v različnih kulturnih okoljih je poznavanje kulture tuje pogajalske stranke prvotnega pomena. Tako bomo podrobno spoznali pomen nacionalnih kultur v mednarodnih poslovnih pogajanjih, vpliv kulturnih dejavnikov, seznanili se bomo s Hofstedejevo teorijo kulturnih dimenzij, raziskali vpliv kulturnih razlik na mednarodna pogajanja, preučili vpliv predsodkov in stereotipov na pogajalce in podrobneje spoznali medkulturno komunikacijo. Analizirali bomo pomen etičnega obnašanja v večkulturnem okolju in se seznanili s prakso obdarovanja s tujimi poslovnimi partnerji. V drugem delu bomo na podlagi izkušenj uspešnega slovenskega podjetja Medex analizirali pogajanja na treh različnih svetovnih trgih. Tako bomo teoretični del podprli z dejansko poslovno prakso, ki jo ima podjetje s pridobivanjem poslov v mednarodnem okolju. Preučili bomo pogajalski slog izbranih držav in analizirali ugotovitve, ki smo jih pridobili na podlagi intervjuja. V sklepnem delu bomo povzeli celotne ugotovitve, ki smo jih preučevali v diplomskem delu.
Keywords: poslovna pogajanja, pogajalski proces, pogajalske taktike, kultura, pogajalski slog
Published in DKUM: 24.08.2016; Views: 1283; Downloads: 139
Full text (769,11 KB)

Abstract: Vsi ljudje se pogajamo, pa naj bo to na zavedni ali nezavedni ravni. Pogajati se začnemo že kot otroci. Takrat so najpogostejše teme pogajanj o tem, kaj bomo jedli, oblekli, kam bomo šli, kaj bomo naredili in kaj ne. Kot najstniki se s starši zopet pogajamo na primer o tem, kako dolgo bomo lahko ostali zunaj. Kadar se udeležimo kakšnih tržnic, sejmov, imamo prav tako možnost, da se na primer pogajamo o nižji ceni. S pogajanji se srečujemo na vsakem koraku. Nekateri pogosteje, drugi malo manj. Pogajamo se lahko v prostem času ali v službi. Nekateri se s pogajanji ukvarjajo poklicno. To najpogosteje zasledimo v poslovnem svetu. Da dosežemo uspešen izid pogajanj, moramo imeti o tem nekaj znanja. Zelo dobro moramo poznati vse stopnje pogajanj in vedeti, kaj moramo znotraj posamezne stopnje storiti. Ker imajo pogajalci sami velik vpliv na končni izid pogajanj, je potrebno vedeti, kako se med pogajanji obnašati in kakšne lastnosti, osebnostne značilnosti naj imajo pogajalci. V primeru, da se soočamo z mednarodnimi pogajanji, je potrebno podrobno proučiti in poznati kulturo nasprotne strani. V tem magistrskem delu, ki je sestavljen iz dveh delov, se bom osredotočila predvsem na poslovna pogajanja na Češkem. Prvi del je teoretičen, drugi del pa empiričen, kamor bom vključila intervju, ki ga bom izvedla z zaposlenim v podjetju TAB d.d.
Keywords: poslovna pogajanja, stopnje pogajanj, osebnostne lastnosti pogajalcev, kultura v mednarodnih poslovnih pogajanjih, češki pogajalski slog, pogajanja v podjetju TAB d.d.
Published in DKUM: 19.11.2015; Views: 1412; Downloads: 221
Full text (2,65 MB)

Abstract: Pot podjetnika, ki želi mednarodno poslovati ni lahka. Odgovoriti mora na pomembna vprašanja ter resno pristopiti k prvemu koraku poslovanja, to je procesu pogajanj. Kako lahko to stori, bom raziskala v magistrskem delu, kjer se bom osredotočila na poslovna pogajanja v medkulturnem okolju. Najprej bom raziskala proces pogajanj, njegove sestavine in značilnosti. Prav tako bom predstavila pogajalske strategije in taktike, ki jih lahko pogajalci uporabljajo za doseganje zastavljenih ciljev. Za lažje razumevanje delovanja in motivov nasprotne strani bom predstavila tudi pogajalske stile ter sloge, še posebno tiste, ki so značilni za pogajalce posameznih kultur.V mednarodnem poslovanju zagotovo ne moremo mimo koncepta kulture, saj se je treba zavedati, da se predstavniki posameznih kultur med seboj razlikujejo, ne samo po jeziku, ki ga govorijo, temveč po mnogih drugih značilnostih oziroma sestavinah kulture, kot so vrednote, navade, norme, verovanja, umetnost, etika ter druge življenjske razmere. Zaradi navedenega bom predstavila tudi pojem kulture, njene sestavine, razlike v medkulturnem komuniciranju, kulturne razlike v mednarodnih pogajanjih ter pomen etike v le teh.
Keywords: pogajalski proces, pogajalske strategije, pogajalske taktike, pogajalski slogi, kultura, pogajalski slog ZDA, ZDA.
Published in DKUM: 20.08.2014; Views: 3044; Downloads: 551
Full text (1,45 MB)

Abstract: V tej magistrski nalogi smo se ukvarjali s poslovnimi pogajanji na Japonskem. Japonska, ki je bila dolgo časa izolirana družba na otoku, izžareva veliko specifičnih značilnosti, ki se precej razlikujejo od evropske ali ameriške družbe, pa tudi drugih azijskih družb. Japonska je hierarhična družba, kjer se družbeni odnosi gradijo na osnovi spoštovanja starejših in nadrejenih. Posameznik v družbi nima večje vloge, saj je poudarek na kolektivnosti, zato tudi v pogajanjih nastopajo kot skupina, ki lahko šteje tudi do deset članov. Svoje pogajalce izbirajo glede na status in položaj, ki ga ima oseba v podjetju, pri tem pa za ženske za pogajalsko mizo ni prostora. Pogajanja z Japonci po navadi zahtevajo veliko časa, saj dajejo Japonci ogromno poudarka na podrobnosti v vseh pogajalskih fazah. Japonci so znani tudi po tem, da pri poslovanju nikoli ne tvegajo in so izjemno previdni. Vsaka njihova odločitev je vedno skupinsko sprejeta s soglasjem vseh hierarhičnih ravni od spodaj navzgor in utemeljena z zanesljivimi dejstvi ter analizami. Za Japonce je značilen miren, vljuden pogajalski slog, znani so tudi kot najmanj agresivni pogajalci. Med pogajanji težko rečejo »ne«, saj je njihov slog zelo posreden, zato se tudi izogibajo kazanju čustev. Veljajo za poštene in iskrene pogajalce, včasih pa delujejo precej pasivno, zaradi molčečnosti, ki pa ni mišljena kot tehnika zavajanja nasprotne strani, čeprav nekateri avtorji menijo drugače. Japonski pogajalci lahko tujce zmedejo tudi s postavljanjem zelo podrobnih in ponavljajočih se vprašanj, sami pa ob tem ne dajo veliko povratnih informacij. Na splošno iščejo Japonci harmonijo v odnosu, čeprav ni lahko pridobiti njihovega zaupanja. Za njih je zelo pomembno ohranjanje statusa in »obraza« oziroma časti in ugleda medtem, ko v želji po obojestranskem uspehu v integrativnih pogajanjih iščejo konsenz. Da bi mednarodni pogajalec uspel v pogajanjih z Japonci, je potrebno veliko potrpežljivosti, prepričljivosti, vljudnosti, skromnosti, osredotočanje na dolgoročne odnose in spoštovanje kulture. Če pri tem pride do spora, ni priporočljivo vključevati odvetnikov, saj slednje vidijo le kot sredstvo pri spodbujanju ciljev ene stranke in ne prispeva k harmoničnemu poslovnemu okolju. Na Japonskem imajo ustni dogovori še zmeraj velik pomen, čeprav se večinoma uporabljajo pisne pogodbe. Več kot sam podpis, jim pomeni izpolnjena obljuba, zvestoba in harmonija v odnosu, ki obenem predstavlja nekatere vrline Samurajev. Na pogajalčevo ozadje pa v največji meri vpliva kultura, saj le-ta pove kako in zakaj se ljudje obnašajo tako kot se. Japonsko uvrščamo med visoko kontekstne kulture, za katero je v komunikaciji značilno prepletanje besed, govorice telesa, posrednost in čustvena zadržanost. Besede in kretnje v različnih kulturah nimajo enakega pomena. Ko Japonci na vprašanje odgovorijo pritrdilno, to nikakor ne pomeni, da se s sogovornikom strinjajo, ampak samo, da razumejo povedano. Prav tako smeh ne pomeni vedno prijaznosti in odobritve, ampak lahko pomeni zadrego ali pomanjkanje razumevanja. Vsaka napaka v pogajanjih ima posledice na obeh straneh pogajalske mize, zato se od tujcev pričakuje, da poznajo protokolarna pravila, kadar vstopajo na Japonsko. Poslovne obleke morajo biti zelo konzervativne, pri pozdravu pa morajo biti zapeti vsi gumbi na obleki. Posebna protokolarna pravila veljajo tudi za izmenjavo vizitk, kjer je potreben priklon in sprejem vizitke z obema rokama v višini prsi, nakar je potrebno z vizitko ravnati enako spoštljivo kot z osebo, ki jo je izročila. Tudi pri izmenjavi daril je potrebna posebna pazljivost, saj lahko napačno darilo v napačnih okoliščinah meji na podkupovanje. V zadnjem času se govori tudi o razvoju japonskega managementa, ki vpliva na kulturo pogajanj in postavlja pod vprašaj tradicionalne lastnosti japonskega poslovanja in namiguje na približevanje ameriškemu načinu poslovanja. Teorija konvergence v tem smislu poudarja približevanje zahodnim državam, zaradi star
Keywords: Japonska, poslovna pogajanja, hierarhična družba, kolektivizem, soglasne odločitve, pogajalski slog, harmonija, Samuraji, kultura, protokol, management, konvergenčna teorija.
Published in DKUM: 20.02.2012; Views: 3710; Downloads: 566
Full text (847,81 KB)