1. Medkulturna diverziteta in taktike poslovnih pogajanj na primeru izbranih državNik Tominc, 2022, master's thesis Abstract: V življenju nikoli ne dobimo tega kar hočemo, dobimo to, za kar smo se pripravljeni izpogajati. Nekaj moremo spremeniti, da bi dobili, kar si želimo. Najprej moramo vedeti, kaj si pravzaprav želimo – v nasprotnem primeru bomo izgubili. Pogajati se je treba popolnoma za vse. V našem interesu je, da razumemo interese drugih ljudi, kar pomeni da tisti, s katerim se pogajamo ni sovražnik ampak poslovni partner. V nasprotnem primeru je težko doseči to, kar želimo.
Kulturno raznolika okolja so tista, ki ustvarjajo nove izzive v prepoznavanju, vzgajanju in raziskavi različnih kulturnih skupin. Medkulturna raznolikost nakazuje potrebo po poznavanju različnih družb. Družbe imajo različne vrednote in vplivajo na raznolike taktike pri poslovnih pogajanjih po svetu. Kulturne razlike na pogajanja vplivajo na način, kako ljudje pridobivajo zaupanje in kako delijo informacije. Pridobivanje informacij pri pogajanjih je ključno.
Kako kulturne razlike vplivajo na poslovna pogajanja? Kakšni pogajalski slogi so komu bližje, glede na to na katerem kontinentu ali v kateri državi živi? Kakšni so običaji in vrednote ljudi po svetu? Odgovore na omenjena vprašanja zajema medkulturna diverziteta in taktike poslovnih pogajanj. V končni fazi na različne pogajalske strategije vpliva tudi starost, razgledanost in socialen status. Obstaja več glavnih področij, pri katerih pridejo razlike med kulturami najbolj do izraza. Formalni ali neformalni pristop. Direkten ali posreden stil komunikacije. Želja po zmagi pri pogajanju ali želja po kompromisu. Z vključevanjem emocij ali brez. Želja po dolgoročnem sodelovanju ali samo enkraten posel. Odločitve sprejete skupaj z ekipo ali jih sprejme vodja sam. Kulture lahko imajo temeljne razlike kar lahko vodi do nastanka stereotipov. Izzive v kulturni raznolikosti vidimo kot kulturne, rasne in etnične skupine znotraj družbe. Ti faktorji lahko vodijo do predsodkov, ki nakazujejo na pomanjkanje zavedanja in kulturne neobčutljivosti.
Keywords: Pogajalski proces, poslovna pogajanja, medkulturne razlike, pogajalske taktike
Published in DKUM: 06.10.2022; Views: 542; Downloads: 118
 Full text (1,68 MB) |
2. Pogajalske strategije in taktike v izbranem podjetju XJure Puhar, 2018, master's thesis Abstract: Pogajanja nas spremljajo od zgodnjega otroštva naprej in so del vsakdanjega življenja. Osnov pogajanj se naučimo že kot majhni otroci, ko se »pogajamo« za pozornost ali kakšno igračo. V šoli se z učitelji lahko pogajamo o boljši oceni, ko dokazujemo svoje znanje. Pri poslu pa je od naših pogajanj odvisno, koliko bomo zaslužili. Po poslovnih pogajanjih se ob pozitivnem izidu ustvari marža (razlika v ceni), ki omogoča nadaljnjo poslovanje in preživetje na trgu. Žal pa pri poslu skoraj nikoli ne dobimo tega, kar si zaslužimo, ampak to, kar smo si uspeli izpogajati s kupcem.
Magistrsko delo je sestavljeno iz sedmih poglavij, rdeča nit tega dela so pogajalske strategije ter taktike. S pomočjo domače in tuje literature smo raziskali in predstavili teoretična izhodišča, ki smo jih podkrepili s poglobljenim intervjujem direktorja izbranega podjetja X. S tem smo teoretične osnove poslovnih pogajanj dobro nadgradili z realno sliko iz poslovne prakse, kjer smo odgovore direktorja podjetja X ustrezno analizirali. Predvsem nas je zanimalo, katere pogajalske strategije in taktike so uporabne pri pogajanjih v podjetju X. Podjetje X je mikro, komercialno in inženiring podjetje, ki je specializirano za pakiranje. Povzamemo lahko, da podjetje X stremi, tako s kupci (prodaja) kot proizvajalci (nabava), k združevalni strategiji in strateškemu partnerstvu, kjer je velika stopnja zaupanja. Tako se na dolgi rok pride do boljših nabavnih cen in posledično večje marže. Potrdimo lahko torej strategijo partnerstva, kjer gre za »win-win« situacijo obeh strani. Direktor nam je zaupal tudi svojo pogajalsko taktiko, kjer kupec naroči in potrdi ponudbo (navadno za večji projekt), zaradi česar lahko direktor nekoliko pritisne na proizvajalca, da lahko naročilo potrdi še isti dan, če se nabavna cena spusti na določeno raven. V nabavnem smislu pogajanj, s hišnimi proizvajalci, se pogajajo predvsem za čim boljšo tehnologijo opreme za kupca, medtem ko se pri pogajanjih s kupci navadno dogovarjajo glede končne cene. Temeljita priprava in cenovna kalkulacija sta ključni predpogoj za dober potek pogajanj. Bolj podrobne rezultate intervjuja smo analizirali v zaključnem delu (sklep).
Keywords: pogajanja, poslovna pogajanja, pogajalske strategije, pogajalske taktike in podjetje X.
Published in DKUM: 29.08.2018; Views: 1465; Downloads: 271
Full text (787,17 KB) |
3. Uspešnost poslovnih pogajanj v mariborskih zavarovalnicahMaruška Pisar, 2017, undergraduate thesis Abstract: V diplomskem projektu smo obravnavali poslovna pogajanja in njihovo uspešnost. Pogajanje pomeni znati najti pravo mero med popuščanjem in prepričevanjem v namen, da bi dosegli obojestransko zadovoljstvo in uspeh. Uspešnost pogajanj namreč pomeni sporazum, ki prinaša korist vsem, ki so bili udeleženi v proces pogajanj. S pogajanji se zavedno ali nezavedno srečujemo vsak dan tako v poslovnem kot tudi vsakdanjem življenju. Glavni kriterij uspešnosti pogajanj je ustrezna priprava. Ostali kriteriji so še izbira pogajalcev, etika in bonton, pogajalska moč, pogajalske strategije in taktike itd. Potrebno je tudi spoznati cilje nasprotnika in paziti na napake. Vedeti je potrebno, da če v pogajanju želimo nekaj dobiti, se moramo nečemu odreči. Uspešen razplet pogajanj je takrat, kadar sta zadovoljni obe pogajalski strani.
V raziskavi smo dobili odgovore anketnih vprašalnikov s strani zavarovalnih agentov iz različnih mariborskih zavarovalnic, preverjali pa smo predvsem njihovo uspešnost pri poslovnih pogajanjih, saj se s tem ukvarjajo vsak dan. Analizirali smo njihovo delo in spoznali, da so poslovna pogajanja v zavarovalnicah v Mariboru v več kot 50 % uspešna. Zavarovalni agenti, ki so tam zaposleni, dobro poznajo dejavnike uspešnosti pogajanj in se znajo na pogajanja ustrezno in temeljito pripraviti. Najpogosteje uporabljajo integrativni pristop, ki omogoča zmago vsem, ki so bili udeleženi v proces pogajanj. Neupoštevanje etike in bontona pri poslovnih pogajanjih v mariborskih zavarovalnicah nima večjega vpliva, saj se mariborski zavarovalni agenti v večji meri ne dovolijo zmesti in ob primeru neprijetnega počutja ne delajo ključnih pogajalskih napak. Ugotovili smo, da bolj kot nasprotnik lahko na mariborske zavarovalne agente vplivajo oni sami, saj se med pogajanji počutijo najbolj neprijetno, kadar niso dovolj dobro pripravljeni.
Keywords: pogajanja, pogajalske taktike, sporazum, uspešnost pogajanj, zavarovalnice
Published in DKUM: 22.11.2017; Views: 1334; Downloads: 128
Full text (1,08 MB) |
4. Poslovna pogajanja podjetja ACROR WSM, d.o.o. z belgijskimi partnerjiJasna Čeh, 2017, master's thesis Abstract: Že od otroštva želimo ves čas nekaj doseči – seveda v svojo korist. Pri tem pa pogosto naletimo na določene ovire oziroma težave, s katerimi moramo pravilno ravnati, če želimo želeno doseči. Torej, najpogosteje je potrebna učinkovita komunikacija, poznati je treba vsaj približen karakter oziroma osebnostne lastnosti osebe, ki jo želimo prepričati, kar pa nam pomaga pri oblikovanju taktike, ki jo dokončno izberemo za čim lažjo zadovoljitev svojih potreb. Temu pravimo pogajanja.
V poslovnih pogajanjih velja popolnoma enako. Ker pa večina podjetij sodeluje zunaj državnih meja, moramo dodati še poznavanje pogajalčeve kulture in jezika, da ne bi po nepotrebnem prišlo do nesoglasij že na samem začetku. Zavedati se je treba, da si v omenjenih pogajanjih želi vsak maksimirati svoje želje, zato je najugodnejša rešitev pristop po načinu win – win, s katerim pridobimo tako mi, kakor naš poslovni partner. Pozneje ne izsiljujemo in ne skušamo spreminjati dogovorjenega, zaradi česar bi lahko ogrozili dolgoročno partnerstvo, čemur pa bi sledila izguba koristi na obeh straneh.
Keywords: mednarodna poslovna pogajanja, belgijski partnerji, kulturni dejavniki, etika in etične dileme, poslovna komunikacija, pogajalske taktike in stili pogajanj
Published in DKUM: 24.10.2017; Views: 1427; Downloads: 140
Full text (996,00 KB) |
5. Nabavna pogajanja v Savatech, d. o. o.Barbara Polajžar, 2016, undergraduate thesis Abstract: Tako v vsakdanjem življenju kakor v poslovnem svetu se nenehno srečujemo z različnimi stališči glede doseganja ciljev. Pogajati, nabavno ali nasploh, pomeni skušati doseči soglasje, sporazum glede česa. Pogajanje je zbliževanje stališč glede ciljev ali doseganja ciljev. Pogajanja so ciljna dejavnost, saj pogajalci skušajo doseči skupna stališča udeležencev. Vsako pogajanje ima svoj določen cilj.
Diplomski seminar se osredini na nabavna pogajanja: kako potekajo; kaj vse je potrebno, da se pogajanje uspešno zaključi. Da je pogajanje uspešno, je pomemben posameznik, zaposleni v podjetju, ki je usposobljen in ima znanje za pogajanje. Zraven tega je tehtno, da se na pogajanje temeljito pripravi in je pripravljen tudi na negativne stvari.
V praktičnem delu diplomskega seminarja predstavimo, kako poteka nabavno pogajanje v podjetju Savatech, d. o. o. Z anketnim vprašalnikom ugotavljamo, katere aktivnosti najpogosteje uporabljajo zaposleni pri pripravah na nabavna pogajanja; kakšne komunikacije se poslužujejo; kako dolgo traja nabavno pogajanje pri njih, da dosežejo svoje želene rezultate; kaj mislijo o sebi – ali imajo lastnosti dobrega pogajalca.
Keywords: Nabavna pogajanja, komuniciranje na pogajanju, pogajalske taktike, aktivnosti, koncepti pogajanj, pogajalec kot osebnost.
Published in DKUM: 16.08.2017; Views: 1141; Downloads: 121
Full text (2,07 MB) |
6. POSLOVNA POGAJANJA KOT OBLIKA PRIDOBIVANJA POSLOV V RAZLIČNIH KULTURNIH OKOLJIHManja Lipar, 2016, undergraduate thesis Abstract: Poslovanje podjetij s tujino je postalo vsakodnevna realnost. Podjetja se srečujejo z izzivi mednarodnega poslovanja. Pridobivanje poslov poteka skozi poslovna pogajanja. Ko se srečajo s tujimi kulturami, ki so različne naši, pride do prenekaterih ovir za vstop na tuji trg. Tu je poznavanje procesa pogajanj in tuje kulture ključnega pomena za premagovanje teh ovir.
Da bi vstopne ovire kar se da uspešno premagali, bomo v prvem delu podrobno spoznali pomen poslovnih pogajanj, pogajalski proces, vse od priprav na pogajanja pa do podpisa sporazuma. Ugotovili bomo pomen mednarodnih poslovnih pogajanj in njihove strategije za vstop na tuji trg. Spoznali bomo vlogo in pomen pogajalskih taktik in slogov ter okoliščine za njihovo uporabo.
Za uspešno pridobivanje poslov v različnih kulturnih okoljih je poznavanje kulture tuje pogajalske stranke prvotnega pomena. Tako bomo podrobno spoznali pomen nacionalnih kultur v mednarodnih poslovnih pogajanjih, vpliv kulturnih dejavnikov, seznanili se bomo s Hofstedejevo teorijo kulturnih dimenzij, raziskali vpliv kulturnih razlik na mednarodna pogajanja, preučili vpliv predsodkov in stereotipov na pogajalce in podrobneje spoznali medkulturno komunikacijo. Analizirali bomo pomen etičnega obnašanja v večkulturnem okolju in se seznanili s prakso obdarovanja s tujimi poslovnimi partnerji.
V drugem delu bomo na podlagi izkušenj uspešnega slovenskega podjetja Medex analizirali pogajanja na treh različnih svetovnih trgih. Tako bomo teoretični del podprli z dejansko poslovno prakso, ki jo ima podjetje s pridobivanjem poslov v mednarodnem okolju. Preučili bomo pogajalski slog izbranih držav in analizirali ugotovitve, ki smo jih pridobili na podlagi intervjuja.
V sklepnem delu bomo povzeli celotne ugotovitve, ki smo jih preučevali v diplomskem delu.
Keywords: poslovna pogajanja, pogajalski proces, pogajalske taktike, kultura, pogajalski slog
Published in DKUM: 24.08.2016; Views: 1283; Downloads: 139
Full text (769,11 KB) |
7. Vpliv kulture na proces medkulturnih pogajanjSonja Lampreht, 2016, undergraduate thesis Abstract: Podjetja se zaradi vedno večjega trženja in prisotnosti pogajanja na mednarodnem trgu čedalje bolj pogosto srečujejo s posamezniki iz različnih kultur. Z naraščanjem medkulturnih stikov se povečuje tudi število in pomembnost medkulturnih pogajanj. Tako je pogajalec danes izpostavljen vedno večji kulturni raznolikosti. Zato je za medkulturnega pogajalca danes toliko večjega pomena poznavanje različnih kultur, s katerimi se lahko sreča v medkulturnih pogajanjih.
V diplomskem delu želimo prikazati, kakšen pomen ima kultura v medkulturnih pogajanjih, ki predstavljajo za pogajalce mnogo večji izziv kot pogajanja na monokulturnem nivoju, saj pogajalski strani ne delita istih vrednot, norm, občutij in vedenja ter načinov mišljenja. Predstavili smo opredelitev kulture, njene sestavine in značilnosti ter različne pristope pri preučevanju kulture, medkulturna poslovna pogajanja, proces pogajanj, različne pogajalske strategije in taktike, ter prikazali različne pogajalske sloge in navedli, na kaj naj bi bili pogajalci, ki se pogajajo s predstavniki drugih pogajalskih slogov, pozorni.
Keywords: kultura, pristopi k preučevanju kulture, medkulturna poslovna pogajanja, pogajalske strategije, pogajalske taktike, pogajalski slogi.
Published in DKUM: 08.08.2016; Views: 2109; Downloads: 190
Full text (415,51 KB) |
8. Poslovna pogajanja podjetja Zottel z nemškimi partnerjiMaja Adam, 2015, master's thesis Abstract: V magistrskem delu opisujem etične, moralne, kulturne ter še mnoge druge razlike, ki obstajajo med pogajalci v Sloveniji in Nemčiji. Natančneje pa sem opisala tudi nemški pogajalski slog, ter se osredotočila na samo izbiro pogajalcev, njihove vloge pri pogajanjih, na kompleksnost jezika, pomen časa ter drugih običajev. Navedla sem tudi poglavitne značilnosti po katerih nemški pogajalci slovijo ter na katere se moramo ob sami pripravi na pogajanja z njimi orientirati in se jih držati, saj bomo le v tem primeru lahko dosegli za nas ustrezen kompromis oziroma posel.
Podjetje Zottel Trade d.o.o. že šest let uspešno promovira in pokriva del nemškega trga. Njihov način poslovanja sem opisala v praktičnem delu magistrske naloge. Teža posameznih značilnosti se tako v Nemčiji kot tudi v drugih državah razlikuje od podjetja do podjetja, obstajajo pa določena pravila, ki jih nemški pogajalci spoštujejo in od njih ne odstopajo. Slednje bi lahko predstavljal čas, ki ima pomembno težo in daje prvi vtis, ki si ga nemški pogajalec ustvari o svojem nasprotniku.
Keywords: Pogajanje, pogajalski partner, pogajalske taktike, kultura, Nemčija.
Published in DKUM: 23.12.2015; Views: 1389; Downloads: 276
Full text (1,44 MB) |
9. VPLIV NACIONALNE KULTURE NA ODVIJANJE POGAJANJVanja Borko, 2014, undergraduate thesis Abstract: Vse več podjetij posluje na mednarodnih trgih, kjer se srečujejo s tujimi kulturami. Vzpostavitev poslovnega odnosa v tuji državi zahteva prilagojeno komunikacijo. Pogajanje je vrsta poslovne komunikacije, s katero želimo doseči dogovor. V diplomskem projektu smo ponazorili vpliv kulturnih razlik na odvijanje pogajanj. Projekt je razdeljen na pet poglavij. V uvodu predstavljamo glavni problem pogajanj, ki je nezadostna priprava na pogajanje in nerazumevanje medkulturnih razlik. Naslednje poglavje je teoretično in vključuje faze procesa pogajanja, razlike med verbalno in neverbalno komunikacijo in pogoste pogajalske taktike in strategije. V tretjem poglavju se posebej osredotočamo na analiziranje kulture s poudarkom na pričakovanjih, prepričanjih in vrednotah pogajalcev. Četrto poglavje povezuje spoznanja pogajanj in internacionalne kulture na praktičnih primerih pogajalcev različnih kultur. Cilj diplomskega projekta je raziskava vpliva nacionalne kulture na odvijanje pogajanj. Spoznali smo, da se pristop in obnašanje pogajalcev različnih kultur zelo razlikuje, kar predstavlja ovire pri doseganju sporazuma. Vsi pogajalci ne pristopijo k pogajanjem v sodelovalnem duhu in željo po ohranitvi odnosov. V zaključku diplomskega projekta so navedene pomembne sklepne ugotovitve, še posebej poudarjen je pomen priprave in poznavanje kulturnih razlik.
Keywords: pogajanje, nacionalna kultura, komunikacija, pristopi k pogajanju, pogajalske taktike in strategije, kulturne razlike.
Published in DKUM: 13.10.2014; Views: 1406; Downloads: 195
Full text (972,95 KB) |
10. MEDKULTURNA POGAJANJA: POSLOVNA POGAJANJA S PARTNERJI IZ ZDATina Mlakar, 2014, master's thesis Abstract: Pot podjetnika, ki želi mednarodno poslovati ni lahka. Odgovoriti mora na pomembna vprašanja ter resno pristopiti k prvemu koraku poslovanja, to je procesu pogajanj. Kako lahko to stori, bom raziskala v magistrskem delu, kjer se bom osredotočila na poslovna pogajanja v medkulturnem okolju. Najprej bom raziskala proces pogajanj, njegove sestavine in značilnosti. Prav tako bom predstavila pogajalske strategije in taktike, ki jih lahko pogajalci uporabljajo za doseganje zastavljenih ciljev. Za lažje razumevanje delovanja in motivov nasprotne strani bom predstavila tudi pogajalske stile ter sloge, še posebno tiste, ki so značilni za pogajalce posameznih kultur.V mednarodnem poslovanju zagotovo ne moremo mimo koncepta kulture, saj se je treba zavedati, da se predstavniki posameznih kultur med seboj razlikujejo, ne samo po jeziku, ki ga govorijo, temveč po mnogih drugih značilnostih oziroma sestavinah kulture, kot so vrednote, navade, norme, verovanja, umetnost, etika ter druge življenjske razmere. Zaradi navedenega bom predstavila tudi pojem kulture, njene sestavine, razlike v medkulturnem komuniciranju, kulturne razlike v mednarodnih pogajanjih ter pomen etike v le teh.
Keywords: pogajalski proces, pogajalske strategije, pogajalske taktike, pogajalski slogi, kultura, pogajalski slog ZDA, ZDA.
Published in DKUM: 20.08.2014; Views: 3044; Downloads: 551
Full text (1,45 MB) |
