Search the digital library catalog

Abstract: Pogajanja so neločljiv del našega vsakdana, četudi se tega pogosto ne zavedamo. Nenehno se znajdemo v situacijah, kjer si želimo pridobiti nekaj, česar trenutno nimamo. Pogajanja predstavljajo ključno orodje za doseganje teh želenih ciljev. V življenju imamo različne interese, stališča in cilje, a so pogajanja tisti proces, ki omogočajo, da se te razlike premostijo z namenom osvojitve želenega stanja. Tudi v gospodarstvu se pogosto srečujemo z različnimi interesi med partnerji in organizacijami. Ta neskladja so v resnici gonilna sila napredka, saj spodbujajo iskanje rešitev in inovacij. Usklajevanje stališč je ključno za učinkovito delovanje in sodelovanje med organizacijami, saj omogoča, da se kljub razlikam dosežejo skupni cilji. Pogajanja so tako most med različnimi interesi in so ključna za doseganje uspeha tako na osebni kot tudi poslovni ravni, so pogoj za konkurenčno delovanje in uresničevanje poslanstva organizacij. Glavni namen pogajanj je doseči sklenitev dogovora, čeprav je pot do tega cilja pogosto zapletena in zahtevna. Ključnega pomena za uspeh pogajanj so pripravljenost in spretnosti pogajalcev ter način, kako se znajdejo v procesu pogajanj. Uspešni pogajalci se osredotočajo na svoje prednosti in hkrati znajo nadzirati svoja ravnanja, vztrajajo s potrpežljivostjo, iščejo kompromise in kreativne rešitve ter si prizadevajo premagovati razlike med udeleženci. V pogajalskem procesu imamo na voljo različne strategije in taktike, ki vplivajo na izid pogajanj. Izbor teh strategij je ključen, saj lahko odločilno vplivajo na končni rezultat. Pomembno je znati pravilno uporabiti različne pristope in prilagoditi svojo taktiko glede na posamezno situacijo in razpoloženje ter zahteve nasprotne strani. Poznavanje, kako in kdaj uporabiti določene metode, je ključno za doseganje optimalnih rezultatov in ciljev pogajanj. V magistrski nalogi smo predstavili namen in poglavitne značilnosti, cilje ter pristope k pogajanjem. Poudarili smo njihov pomen pri razreševanju konfliktnih situacij, ki nastanejo zaradi neskladnosti interesov pogajalcev. Dotaknili smo se komunikacijskih dimenzij pogajanj in opozorili na primerno izražanje stališč drugim sogovornikom ter izpostavili etična ravnanja na pogajanjih. V nadaljevanju smo se osredotočili na pogajalce kot udeležence pogajanj in izrazili pomembnost, da poznamo sebe kot pogajalca ter svoje prednosti in slabosti. Spoznali smo dejstvo, da se dobri pogajalci ne rodijo, temveč to postanejo s pomočjo vaj in izkušenj. Analizirali smo tudi izsledke raziskave, ki kažejo, da smo kot pogajalci preveč prepričani vase in pogosto nepotrpežljivi. Izkazali smo tudi pomembnost z zadovoljstvom in dobrim počutjem na delovnem mestu, kar motivira pogajalce k večji angažiranosti in učinkovitosti. V poglavju o pogajalskih strategijah in taktikah smo navedli vrste le-teh in njihove značilnosti ter uporabnost. Poudarili smo, kako ključno je izbirati pravilne strategije in taktike glede na okoliščine, v katerih potekajo pogajanja, z upoštevanjem naravnanosti drugih udeležencev. Poglobili smo se v analizo celotnega procesa pogajanj. Izpostavili smo ključnost priprav, izbiro ustreznih pogajalcev in zbiranje informacij o drugih udeležencih ter njihovih ciljih. Hkrati smo izrazili nujnost po določitvi lastnih ciljev in pripravo načrta za njihovo doseganje. V začetni fazi pogajanj se izrazi naša pripravljenost, ki jo je ključno podkrepiti s pravilnimi pristopi in ustvarjanjem primernega delovnega okolja ter ravnanj, ki omogočajo učinkovite razprave. Poudarili smo pomen zbliževanja stališč, ki je odločilen za doseganje končnega dogovora. Obravnavali smo tehnike zaključevanja pogajanj in izbire pravega momenta ter vrednotenje doseženega. Spoznali smo pogajanja v okviru socialnega dialoga med socialnimi partnerji na primeru kolektivnih pogajanj za sprejem Kolektivne pogodbe komunalnih dejavnosti ter izvedli in analizirali intervju s karierno pogajalko teh pogajanj.
Keywords: poslovna pogajanja, udeleženci v pogajanjih, pogajalski proces, pogajalske strategije, komuniciranje v pogajanjih, sporazum
Published in DKUM: 23.11.2023; Views: 393; Downloads: 41
Full text (2,06 MB)

Abstract: Pogajanja nas spremljajo od zgodnjega otroštva naprej in so del vsakdanjega življenja. Osnov pogajanj se naučimo že kot majhni otroci, ko se »pogajamo« za pozornost ali kakšno igračo. V šoli se z učitelji lahko pogajamo o boljši oceni, ko dokazujemo svoje znanje. Pri poslu pa je od naših pogajanj odvisno, koliko bomo zaslužili. Po poslovnih pogajanjih se ob pozitivnem izidu ustvari marža (razlika v ceni), ki omogoča nadaljnjo poslovanje in preživetje na trgu. Žal pa pri poslu skoraj nikoli ne dobimo tega, kar si zaslužimo, ampak to, kar smo si uspeli izpogajati s kupcem. Magistrsko delo je sestavljeno iz sedmih poglavij, rdeča nit tega dela so pogajalske strategije ter taktike. S pomočjo domače in tuje literature smo raziskali in predstavili teoretična izhodišča, ki smo jih podkrepili s poglobljenim intervjujem direktorja izbranega podjetja X. S tem smo teoretične osnove poslovnih pogajanj dobro nadgradili z realno sliko iz poslovne prakse, kjer smo odgovore direktorja podjetja X ustrezno analizirali. Predvsem nas je zanimalo, katere pogajalske strategije in taktike so uporabne pri pogajanjih v podjetju X. Podjetje X je mikro, komercialno in inženiring podjetje, ki je specializirano za pakiranje. Povzamemo lahko, da podjetje X stremi, tako s kupci (prodaja) kot proizvajalci (nabava), k združevalni strategiji in strateškemu partnerstvu, kjer je velika stopnja zaupanja. Tako se na dolgi rok pride do boljših nabavnih cen in posledično večje marže. Potrdimo lahko torej strategijo partnerstva, kjer gre za »win-win« situacijo obeh strani. Direktor nam je zaupal tudi svojo pogajalsko taktiko, kjer kupec naroči in potrdi ponudbo (navadno za večji projekt), zaradi česar lahko direktor nekoliko pritisne na proizvajalca, da lahko naročilo potrdi še isti dan, če se nabavna cena spusti na določeno raven. V nabavnem smislu pogajanj, s hišnimi proizvajalci, se pogajajo predvsem za čim boljšo tehnologijo opreme za kupca, medtem ko se pri pogajanjih s kupci navadno dogovarjajo glede končne cene. Temeljita priprava in cenovna kalkulacija sta ključni predpogoj za dober potek pogajanj. Bolj podrobne rezultate intervjuja smo analizirali v zaključnem delu (sklep).
Keywords: pogajanja, poslovna pogajanja, pogajalske strategije, pogajalske taktike in podjetje X.
Published in DKUM: 29.08.2018; Views: 1465; Downloads: 270
Full text (787,17 KB)

Abstract: S pogajanji se srečujemo vsak dan, čeprav se tega niti ne zavedamo. Vedno smo soočeni z željo po tistem, kar nimamo, pa bi lahko dobili. Eden od možnih načinov, da bi to dosegli, so pogajanja. V življenju imamo ljudje različne interese, stališča in cilje, pogajanje pa so proces njihovega zbliževanja. Tudi v poslovnem svetu smo lahko priča številnim neskladjem interesov, zato med partnerji iz različnih organizacij vladajo nasprotja. Ta so gonilo napredka, usklajevanje stališč pa pogoj za konkurenčno delovanje in sodelovanje med organizacijami. Cilj pogajanj je sklenitev dogovora, pot do njega pa navadno zelo dolga in težavna. Od pripravljenosti in ravnanja pogajalcev je odvisno, če bo ta dosežen in na kakšen način. Kot uspešni pogajalci se moremo osredotoči na svoje prednosti in obvladovanju samega sebe, potrpežljivosti, sklepanju kompromisov in premagovanju razlik. Pri tem imamo na voljo številne strategije in taktike, ki nas usmerjajo na poti do zastavljenega cilja. Njihova izbira je ključnega pomena, ki bo odločilno vplivala na končni izid pogajanj. V diplomskem projektu smo predstavili namen ter poglavitne značilnosti in cilje pogajanj. Poudarili smo njen pomen pri razreševanju konfliktnih situacij, ki nastanejo zaradi neskladnosti interesov pogajalcev. Dotaknili smo se komunikacijske plati pogajanj in opozorili na primerno izražanje stališč drugim sogovornikom ter navedli priporočila za primerno obnašanje. V nadaljevanju smo se osredotočili na pogajalce kot udeležence pogajanj in izrazili pomembnost, da poznamo sebe kot pogajalca ter svoje prednosti in slabosti. Spoznali smo dejstvo, da se dobri pogajalci se ne rodijo, temveč to postanejo s pomočjo vaj in izkušenj. Analizirali smo tudi izsledke raziskave, ki kažejo, da smo kot pogajalci preveč prepričani vase ter pogosto nepotrpežljivi. V poglavju pogajalske strategije in taktike smo navedli vrste le-teh ter njihove značilnosti. Izpostavili smo pomembnost njihove izbire, pri kateri moremo upoštevati okoliščine pogajanj in naravnanost drugih udeležencev. V zadnjem poglavju smo se sprehodili skozi proces pogajanj. Poudarili smo pomembnost priprav, izbiro primernih pogajalcev ter pomen zbiranja informacij o drugih udeležencih ter njihovih ciljih. Ob tem pa moremo določiti tudi svoje in pripraviti načrt za njihovo dosego. Začetek samih pogajanj kaže na našo pripravljenost. Pri tem smo opozorili na pomen resnosti in pravilnem pristopanju ob postavljanju začetnih izhodišč ter učinkovitem ravnanju v razpravi. Poudarili smo pomen zbliževanja stališč k dosegi dogovora. Ob zaključku smo navedli tehnike končanja pogajanj in izbira pravega momenta ter vrednotenje doseženega. Dogovor je cilj zaradi katerega smo se sploh pričeli pogajati in je tudi edini pravo merilo, ki kaže na uspešnost ali neuspešnost pogajalcev v procesu pogajanj. V današnjem času je znanje pogajalskih veščin in sposobnost njihove pravilne uporabe postalo eno izmed najbolj cenjenih kompetenc posameznika, kar še posebno velja za bodoče in uspešne ekonomiste. Zato sem tej tematiki posvetil tudi svojo pozornost.
Keywords: poslovna pogajanja, udeleženci v pogajanjih, pogajalske strategije, pogajalski proces, sporazum.
Published in DKUM: 24.03.2016; Views: 955; Downloads: 107
Full text (736,41 KB)

Abstract: Pot podjetnika, ki želi mednarodno poslovati ni lahka. Odgovoriti mora na pomembna vprašanja ter resno pristopiti k prvemu koraku poslovanja, to je procesu pogajanj. Kako lahko to stori, bom raziskala v magistrskem delu, kjer se bom osredotočila na poslovna pogajanja v medkulturnem okolju. Najprej bom raziskala proces pogajanj, njegove sestavine in značilnosti. Prav tako bom predstavila pogajalske strategije in taktike, ki jih lahko pogajalci uporabljajo za doseganje zastavljenih ciljev. Za lažje razumevanje delovanja in motivov nasprotne strani bom predstavila tudi pogajalske stile ter sloge, še posebno tiste, ki so značilni za pogajalce posameznih kultur.V mednarodnem poslovanju zagotovo ne moremo mimo koncepta kulture, saj se je treba zavedati, da se predstavniki posameznih kultur med seboj razlikujejo, ne samo po jeziku, ki ga govorijo, temveč po mnogih drugih značilnostih oziroma sestavinah kulture, kot so vrednote, navade, norme, verovanja, umetnost, etika ter druge življenjske razmere. Zaradi navedenega bom predstavila tudi pojem kulture, njene sestavine, razlike v medkulturnem komuniciranju, kulturne razlike v mednarodnih pogajanjih ter pomen etike v le teh.
Keywords: pogajalski proces, pogajalske strategije, pogajalske taktike, pogajalski slogi, kultura, pogajalski slog ZDA, ZDA.
Published in DKUM: 20.08.2014; Views: 3044; Downloads: 551
Full text (1,45 MB)

Abstract: Pogajanja so pot, po kateri lahko pridemo do tistega, česar nimamo, a si želimo. A kljub temu, da se skozi celo življenje ljudje nenehno pogajamo, pa so poslovna pogajanja poglavje zase, saj predstavljajo trd oreh marsikateremu poslovnežu. Biti dober pogajalec pomeni, da najprej dobro poznamo sami sebe. Pomembno je da znamo poudariti svoje dobre lastnosti, pa tudi da si priznamo svoje slabosti. Veliko se o tem, kako se uspešno pogajati, lahko naučimo iz napak, ki so jih pogajalci delali v preteklosti. Poslovna pogajanja so sestavljena iz več faz. Najpomembnejša je prva faza, to so priprave na pogajanja. V pripravah na pogajanja si določimo jasne cilje, katere želimo doseči ob koncu pogajanj. Cilji so nam ob zaključku pogajanj tudi osnova za ugotavljanje uspešnosti pogajanj. Da pa lahko cilje dosežemo, potrebujemo za to načrt. To pomeni, da moramo opredeliti pogajalsko strategijo. Ker so informacije moč, je v pripravah na pogajanja potrebno zbrati čim več informacij o predmetu pogajanj in o nasprotni strani. Druga faza v pogajalskem procesu je začetek pogajanj. V tej fazi se pogajalski strani med seboj spoznata, določita dnevni red in predstavita vsaka svoje začetne poglede na pogajanja. Tretja stopnja je iskanje sporazuma, katero bi lahko poimenovali tudi stopnja pogajanj v ožjem pomenu besede. Da je ta faza sploh smiselna, je potrebno, da sta pogajalski strani vsaj minimalno pripravljeni na dogovor. zadnja faza pa je podpis sporazuma. Pogajalske strategije in pogajalske taktike ne smemo zamenjevati. Če je pogajalska strategija splošen načrt kako doseči cilje, so pogajalske taktike orodja sredstva, s katerimi uresničujemo strategije. Pogajalskih taktik obstaja veliko število. Da izberemo pravo jih je potrebno dobro poznati in jih znati uporabljati na različne načine.
Keywords: poslovna pogajanja, pogajalec, proces poslovnih pogajanj, faze v procesu pogajanj, pogajalske strategije, pogajalske taktike
Published in DKUM: 27.03.2013; Views: 3505; Downloads: 485
Full text (825,04 KB)