1. Primerjava poslovnih pogajanj v Sloveniji in na Japonskem s študijo primeraEva Gerold, 2023, master's thesis Abstract: Vsak izmed nas je že slišal za besedo pogajanja. Vendar se večina sploh ne zaveda, za kako zahteven proces gre. Veljajo za eno izmed najbolj zapletenih oblik komuniciranja, pri kateri sodelujeta vsaj dve ali več strani. Gre namreč za proces iskanja skupnih interesov, sporazumov in dogovorov, s katerimi bi vse vpletene strani od pogajanj imele čim večji izkupiček. S pogajanji smo se srečali prav vsi. Kot otroci, ko smo starše skušali prepričati, da nam dovolijo sladkarijo ali ko smo na tržnici barantali za ceno zelenjave. Pogajanja se torej dogajajo v zasebnem in tudi poslovnem življenju, kjer smo se lahko znašli v situaciji, ko smo želeli nadrejenega prepričati za višjo plačo.
Vendar so pogajanja vse prej kot enostavna. Še posebej zapletena pa so pogajanja v medkulturnem okolju. Ko se srečamo s tujimi poslovneži, nas lahko presneti, kako različna kultura, navade in običaji vplivajo na obnašanje ljudi pri poslovanju. S poznavanjem le-teh se pri poslovanju lahko izognemo morebitnim neprijetnim situacijam in nesoglasjem.
Najprej smo definirali, kaj so poslovna pogajanja ter kako potekajo. Pri tem smo predstavili faze pogajanj in kako poteka podpis sporazuma. Zanimalo nas je, kdo je poslovni pogajalec in kakšne so njegove lastnosti. Predstavili smo tudi različne pogajalske stile, taktike in strategije pogajanj, ki jih lahko uporabimo.
V naslednjem poglavju smo opredeli poslovna pogajanja v medkulturnem okolju, pri čemer smo ugotovili, da ljudje v današnjem času vedno več potujejo in obiskujejo lokacije, ki so bolj oddaljene, kot smo bili navajeni v preteklosti. Prav zato so mednarodni posli postali nekaj vsakdanjega. Opredelimo jiih lahko na enak način kot pogajanja. Razlikujejo se le v tem, da so pri mednarodnih pogajanjih stranke različnih narodnosti.
V drugem delu smo predstavili Japonsko, ki velja za precej drugačno. Ugotovili smo, da gre za otroško državo, z glavnim mestom Tokio. Predstavili smo navade, običaje in kulturo Japonske. Posebej smo se posvetili pogajanjem na Japonskem, kjer smo opredelili značilnosti pogajanj ter kako pri njih potekajo poslovni sestanki. Ugotovili smo, da so Japonci precej zaprti ljudje, ki ne marajo izkazovati svojih občutkov v javnosti. Zelo spoštujejo hierarhijo v podjetju in so zelo skupinsko usmerjeni. Njihove navade in običaji pri poslovanju pa so precej drugačni od evropskih, zato je pred poslovnimi srečanji z njimi pomembno, da jih dobro preučimo. Zanimalo nas je tudi, kakšen je položaj žensk na poslovnem področju, pri čemer smo ugotovili, da so še vedno precej manj cenjene kot moški.
Da bi njihovo poslovanje še bolje preučili, smo v nadaljevanju opravili intervju s poslovnežem Simonom Kupljenom, ki je zaposlen pri podjetju Sandvik. Gre za visokotehnološko podjetje, ki izdeluje orodje in opremo za pomoč pri rudarjenju in infrastrukturah. Pri svojem delu pa poslujejo tudi z Japonci.
V tretjem delu smo podrobneje predstavili Slovenijo. Prav tako smo opredeli njene osnovne značilnosti. Torej gre za evropsko državo z glavnim mestom v Ljubljani. Podrobneje smo spoznali navade, običaje in kulturo prebivalcev. Zanimalo nas je tudi poslovanje in pogajanja v Sloveniji. Zato smo tudi tukaj preučevali, kako potekajo začetni kontakti in sestanki, na kakšen način komunicirajo, kaj je ključnega pomena pri pogajanjih in kako se poslovanje po navadi zaključi. Ugotovili smo, da so slovenski poslovneži predvsem individualisti, da se na poslovna pogajanja po navadi ne pripravijo tako dobro, kot bi bilo potrebno. V poslih pa je opaziti vedno več žensk, tudi na vodilnih položajih.
Zanimalo nas je, kako potekajo poslovna pogajanja med slovenskimi poslovneži. Zato smo se odločili za intervju z Jernejem Okrogelnikom, ki je vodja nabave in prodaje v podjetju Okrogelnik d.o.o. Gre za podjetje, ki se ukvarja s prodaja elektro in gradbenega materiala v poslovalnici v Radljah ob Dravi. Predstavil nam je, kako se v njihovem podjetju pogajajo z drugimi slovenskimi podjetji.
Keywords: Mednarodno poslovanje, poslovna pogajanja, pogajalski proces, poslovni pogajalec, taktike pogajanj, Japonska, Slovenija, kultura.
Published in DKUM: 26.10.2023; Views: 384; Downloads: 83
 Full text (1,73 MB) |
2. Pogajanja v nabaviInes Ulbl, 2022, undergraduate thesis Abstract: Ko slišite za besedo pogajanja, si boste običajno predstavljali veliko mizo, za katero sedijo možje z resnimi nameni, da bi dosegli to, kar si želijo. V primeru, da pogajanja ne bi bila uspešna, lahko ti postanejo jezni in sledijo grožnje drug drugemu. Vendar se moramo zavedati, da ob besedi pogajanja ne pomislimo samo na ta primer, ampak moramo vedeti, da smo v procesu pogajanj lahko vsi posamezniki in je to del našega vsakdanjega življenja, ki ga izvedemo vsakič, ko želimo z drugimi osebami medsebojno uskladiti različna stališča. In prav zaradi tega, ker se skoraj vsakodnevno pogajamo vsi, bi se morali zavedati pravega pomena pogajanj in kaj je tisto, kar bi nam lahko v na daljnih pogajanjih pomagalo.
Velikokrat nekoga slišimo ali preberemo, da so informacije v našem življenju moč predvsem, kadar gre za proces pogajanj. S tem se lahko popolnoma strinjamo, ampak se moramo vprašati, ali so vse te informacije, ki jih najdemo tudi resnične? Danes je zagotovo informacij preveč, saj se iz vseh teh informacij pogosto ne znajdemo in ne vemo, kaj je res in kaj ni. Od vseh teh informacij imamo velikokrat težave, da izluščimo tisto, kaj je bistvo in tisto, kar ni tako zelo pomembno. Zato je pri pogajanjih pomembno, da imamo prave informacije ne glede na to, ali jih je preveč ali premalo.
Pogajanja se pojavljajo zelo pogosto v nabavnem procesu, ki se začnejo s komunikacijo med dobaviteljem in kupcem in trajajo vse do končnega podpisa pogodbe. Pogajanja definitivno niso preprosta zadeva, saj so pot, ki vodi od nasprotovanja do sodelovanja. Dober pogajalec mora znati biti potrpežljiv, saj lahko pogajanja vzamejo veliko časa, prav tako pa tudi precejšni napor na pripravo. Dober pogajalec mora znati biti vztrajen pri iskanju rešitev, jasno se mora zavedati svojih ciljev in svoje vrednosti.
Pred vami je gradivo, ki vam bo pomagalo odkriti pomen in značilnosti nabavnega poslovanja, kateri so cilji nabavne funkcije in kako poteka nabavni proces. Spoznali boste, kako velik pomen imajo pogajanja v procesu nabave in so s tem tudi prava izbira dobavitelja. Ker vemo, da je končni rezultat pogajanj odvisen od vsakega pogajalca, se boste naučili, katere so tiste lastnosti, s katerimi bi lahko pogajanje izvedli uspešneje. Prav tako se boste zavedali, katere so lastnosti, zaradi katerih lahko pogajanje tako rekoč »pade v vodo«.
V nadaljevanju je poglavje posvečeno tudi elektronskemu poslovanju v nabavi, saj vemo, da je uporaba interneta pripomogla k velikim spremembam in posledično podjetjem prihranila več časa in denarja. Z elektronskim poslovanjem so pogajalci pridobili veliko koristi.
Keywords: Nabava, pogajanje, pogajalec, odnosi z dobavitelji.
Published in DKUM: 04.11.2022; Views: 871; Downloads: 93
Full text (1,63 MB) |
3. Pogajanja v medkulturnem okolju: primerjava Japonske, Kitajske in SlovenijeIna Kek Horvat, 2022, master's thesis Abstract: V magistrskem delu smo se osredotočili predvsem na kulturo pogajanj v različnih državah po celotnem svetu. Odločili smo se, da primerjamo pogajalsko kulturo med Japonsko, Kitajsko in Slovenijo. Za bolj poglobljene rezultate smo se odločili za študijo primera, intervjuvali smo podjetnika, ki se je v preteklosti pogajal z japonskimi podjetniki.
Poslovna pogajanja so sama po sebi težaven proces, poln pričakovanj ter presenečenj, prav tako so poslovna pogajanja zelo dolgotrajen proces. Kadar v pogajanja vključimo različne kulture, to celoten potek pogajanj veliko bolj oteži. Potrebno se je zavedati, da so v današnjem času medkulturna pogajanja neizogibna, zato je poučevanje ter spoznavanje novih kultur ter navad velikega pomena.
S pogajanjem smo se srečali prav vsi, verjetno že takoj v rani mladosti, ko smo se s starši želeli pogoditi glede želja. Zelo podobna so tudi pogajanja v poslovnem svetu, dve strani si želita doseči določen cilj in s pogovorom skušajo delno ustreči obema stranema. Vsak podjetnik mora zmeraj proučiti nasprotno stran, pridobivanje informacij je ena izmed ključnih točk v pogajanju. Za boljše razumevanje delovanja obeh pogajalskih strani smo v delu predstavili pogajalske stile, značilne za medkulturne pogajalce. Ker je problem v medkulturnem pogajanju različen pogled na posel, kulturo ter navade, smo raziskali različne navade vseh držav, ki jih obravnavamo. Vsekakor so vsa pogajanja zahtevna, še posebej tista, katerih nasprotni pogajalci prihajajo iz različnih kultur, navad. Pri medkulturnih pogajanjih so potrebne predpriprave, spoznavanje kulture, njihovih navad, načinov komunikacije in posla samega.
V prvem delu magistrskega dela smo definirali, kaj so pogajanja ter kaj so medkulturna pogajanja. Kasneje smo opredelili, kdo sploh je oseba, ki se pogaja, ter katere so neizbežne lastnosti pogajalcev. Pogajalci so osebe, ki imajo ogromno pogajalskih in komunikativnih veščin. Dobro morajo prepoznati človekovo osebnost in ljudem tudi
prisluhniti. V pravem času morajo znati nasprotno stran prepričati v svoj prav, prav tako morajo vedeti, kje je meja, in znati pravočasno popustiti nasprotni strani. Pogajalski stili se razlikujejo glede na pogajalčeve lastnostni ter osebnost. Opisali smo tudi stopnje, kako pogajanja potekajo. Na začetku se vsekakor obe strani pogajalcev spoznavata, opredelita želje ter cilje in si začneta sami pri sebi delati strategije glede na videno in slišano. Tako kot smo že omenili, morajo biti pogajalci odlični poslušalci, analizirati morajo vsak izrečen stavek nasprotnih pogajalcev, s čimer si lahko ustvarijo prvoten vtis. Na podlagi tega (pozitivne ter negativne lastnosti pogajalca), si lahko začnejo ustvarjati strategijo, kako bodi pristopali k pogajanju. Nato sledi dokazovanje ter predlogi obeh strani pogajalcev. Med pogajanji so premori zelo pogosti. Kasneje sledijo prepričevanja ter na koncu popuščanja, zadnja stopnja je strinjanje ter podpis. V drugem delu magistrskega dela smo pod drobnogled vzeli tri različne države sveta, jih opisali ter na koncu primerjali. Prva država je bila Japonska, ki je znana po timskem delu, nikoli se dosežki ne pripisujejo samo eni osebi, ampak celotnem teamu. Enako velja pri napakah; nikoli se ne graja ali izpostavlja samo ene osebe, ampak celoten team. Japonska kultura je nekoliko bolj podobna kitajski kulturi, ki je bila naslednja opisana. Kitajci so država za sebe, po eni strani so tehnološko neverjetno razviti, po drugi strani se močno oklepajo tradicije. Tretja država je Slovenija, majhna država, ki je relativno mlada. Opazili smo, da Slovenija deluje veliko po vzoru Avstrije in Nemčije.
Keywords: pogajanja, medkulturno, kultura, poslovno, pogajalec
Published in DKUM: 06.10.2022; Views: 594; Downloads: 136
Full text (1,61 MB) |
4. Modeli pogajanj v kriznih situacijah : diplomsko delo univerzitetnega študijskega programa VarstvoslovjeKlara Gramc, 2021, undergraduate thesis Abstract: Cilj vsakega pogajanja je ustvariti kompromis med obema stranema. Ta naloga pa ni tako enostavna, kot se mogoče sliši, predvsem kadar govorimo o pogajanju v kriznih situacijah.
V diplomskem delu so podani različni modeli pogajanj, ki jih uporabljajo profesionalni pogajalci pri kriznem pogajanju. Opisana je krizna situacija in katere so njene stopnje. V nadaljevanju je opredeljeno pogajanje, in sicer njegovi začetki, ki segajo že v biblijske čase ter vsi pomembnejši akterji, ki so vpleteni v celoten proces. Osrednji del diplomskega dela se osredotoča na modele pogajanj. Opisanih je sedem modelov, ki se jih pogajalci poslužujejo pri pogajanju. Ne glede na to, kateri model pogajalec uporablja, obstajajo osnovni elementi, ki so priporočljivi pri vseh kriznih pogajanjih. Modeli so si med seboj različni, vendar imajo kljub temu tudi določene podobne karakteristike.
Zavedati se je treba, da je rešitev situacije odvisna od komunikacije med pogajalcem in storilcem. Kadar je komunikacija med njima slaba ali pa je v najslabšem primeru sploh ni, to predstavlja slab znak za uspešno rešitev. Zato so v diplomskem delu predstavljena tudi splošna komunikacijska načela, ki so priporočena za pogajalce. Že samo pogajanje je zahteven proces, kadar pa vpleteni storilci trpijo za duševno motnjo, je pogajanje še toliko bolj oteženo. Za lažje razumevanje, s čim se soočajo pogajalci, so opisane najpogostejše duševne motnje in podana priporočila, kako ravnati s tovrstnimi storilci.
Keywords: diplomske naloge, pogajalec, storilec, krizna situacija, pogajanje, komunikacija
Published in DKUM: 14.04.2021; Views: 1069; Downloads: 198
Full text (1,03 MB) |
5. Reševanje kriznih situacij s pomočjo policijskih pogajalcev : diplomsko delo visokošolskega študijskega programa Varnost in policijsko deloJanja Lampič, 2021, undergraduate thesis Abstract: V diplomskem delu smo predstavili policijske pogajalce in njihova posredovanja pri reševanjih kriznih situacij, ki se pojavljajo na območju Republike Slovenije. Opisali smo, na kakšen način je urejen sistem policijskih pogajalcev pri nas, kako so organizirani, kako delujejo, njihovo usposabljanje in izpopolnjevanje ter pogoje za vstop posameznika v pogajalsko skupino. Predstavili smo sistem aktiviranja pogajalske skupine, njene naloge in cilje pri pogajanjih. Prav tako smo predstavili dinamiko krizne situacije in vrste kriznih situacij.
Pri proučevanju problematike smo ugotovili, da naš sistem kadrovanja ni enak kot v Evropski uniji ali na Zahodnem Balkanu. Ugotovili smo tudi, da pri nas ne narašča število visoko rizičnih kriznih situacij, kjer bi morali posredovati pogajalci. Najpogosteje pa posredujejo v primeru groženj s samomorom, saj je to ena izmed najpogostejših kriznih situacij.
V diplomskem delu smo predstavili krizno situacijo grožnjo s samomorom, ki je bila s pogajanji uspešno rešena, in krizno situacijo poskus samomora, ki s pogajanji ni bila uspešno rešena. Ugotovili smo, da sta strategija in način komuniciranja zelo pomembna, saj so včasih razmere za pogajanje močno otežene.
Pri izdelavi diplomskega dela smo opravili intervju s pogajalko. Zaupala nam je, da je bila za reševanje kriznih situacij aktivirana približno desetkrat in da so se vsa pogajanja zaključila uspešno.
Z diplomskim delom smo ugotovili, da so policijski pogajalci pomemben člen v policiji, saj se zaradi njih marsikatera situacija zaključi uspešno.
Keywords: diplomske naloge, policijski pogajalec, pogajalska skupina, krizna situacija, ugrabitelj, talec
Published in DKUM: 01.04.2021; Views: 785; Downloads: 73
Full text (1,49 MB) |
6. Poslovna pogajanja v arabskih deželahKatja Deželak, 2017, master's thesis Abstract: Ljudje se sporazumevajo in hkrati usklajujejo mnenja. Prav tako, pa se vsakodnevno tudi pogajamo. Pri pogajanjih morata sodelovati dve ali več oseb, kateri želita pridobiti stvar, ki jo potrebujeta, po najnižji možni ceni. Pogajanja skozi leta postajajo vse bolj pomembna, zato jim podjetja pripisujejo vse večji pomen. V pogajanjih mora ena stran nekaj dati, da zato tudi nekaj dobi. Do pogajanj pride, ko ena stran ima nekaj, kar druga stran želi imeti. Potekajo zaradi različnih si ciljev in interesov obeh strani, katere pa morata predhodno opredeliti.
Za uspešna pogajanja je potreben dober pogajalec, pri katerem so pomembna njegove izkušnje, osebnost, znanje in dobro razvite komunikacijske sposobnosti. Vpliv kulture na pogajanja je velik. Z poznavanjem kulture nasprotne strani, lahko pogajalec maksimalno izkoristi svoj položaj in naredi pogajanja uspešna.
Na mednarodna pogajanja se je potrebno dobro pripraviti. Faza priprava na pogajanje je pomembna, saj v tej fazi pogajalec spozna kulturo nasprotne strani, njihove največkrat uporabljene strategije, njihovo nebesedno komunikacijo, ter ostale dejavnike, ki lahko vplivajo na rezultat pogajanj. Pogajalec, ki je dober v pogajanjih vedno izbere srednjo pot, kar pomeni, da ne poizkuša se pogajati, kot domačin, ampak s pomočjo opazovanja skuša razumeti, kako se pogajajo v deželi, kjer je doma nasprotna pogajalska stran. Neizkušen pogajalec lahko podjetju naredi veliko škode s svojim ne znanjem, ne poznavanjem kulture nasprotne strani in premalo pripravljenosti na pogajanja.
V magistrskem delu so prikazane razlike med Arabskimi deželami, Slovenijo in ZDA kot pogajalci. Navedene so značilnosti in lastnosti, s katerimi se mora seznaniti mednarodni poslovnež, ki posluje z Arabskimi deželami. Opredelila sem tudi njihovo družbeno in kulturo okolje, vpliv Islama in podala nasvete, ki so pomembni, pri sklepanju posla z Arabskimi poslovneži.
Keywords: pogajanja, pogajalec, mednarodna pogajanja, Arabske deželE
Published in DKUM: 19.03.2021; Views: 802; Downloads: 92
Full text (1,26 MB) |
7. Nabavna pogajanja v Savatech, d. o. o.Barbara Polajžar, 2016, undergraduate thesis Abstract: Tako v vsakdanjem življenju kakor v poslovnem svetu se nenehno srečujemo z različnimi stališči glede doseganja ciljev. Pogajati, nabavno ali nasploh, pomeni skušati doseči soglasje, sporazum glede česa. Pogajanje je zbliževanje stališč glede ciljev ali doseganja ciljev. Pogajanja so ciljna dejavnost, saj pogajalci skušajo doseči skupna stališča udeležencev. Vsako pogajanje ima svoj določen cilj.
Diplomski seminar se osredini na nabavna pogajanja: kako potekajo; kaj vse je potrebno, da se pogajanje uspešno zaključi. Da je pogajanje uspešno, je pomemben posameznik, zaposleni v podjetju, ki je usposobljen in ima znanje za pogajanje. Zraven tega je tehtno, da se na pogajanje temeljito pripravi in je pripravljen tudi na negativne stvari.
V praktičnem delu diplomskega seminarja predstavimo, kako poteka nabavno pogajanje v podjetju Savatech, d. o. o. Z anketnim vprašalnikom ugotavljamo, katere aktivnosti najpogosteje uporabljajo zaposleni pri pripravah na nabavna pogajanja; kakšne komunikacije se poslužujejo; kako dolgo traja nabavno pogajanje pri njih, da dosežejo svoje želene rezultate; kaj mislijo o sebi – ali imajo lastnosti dobrega pogajalca.
Keywords: Nabavna pogajanja, komuniciranje na pogajanju, pogajalske taktike, aktivnosti, koncepti pogajanj, pogajalec kot osebnost.
Published in DKUM: 16.08.2017; Views: 1141; Downloads: 118
Full text (2,07 MB) |
8. Poslovna pogajanja na trgih bivše JugoslavijeStojana Mirst, 2016, master's thesis Abstract: Pogajanje je del vsakdana vsakega posameznika. Komunikacija med ljudmi je dvosmerna in je namenjena doseganju dogovora. Pogajalska znanja in veščine črpamo iz mnogih področij znanosti in življenja. Po celem svetu se ljudje učijo in urijo v pogajalskih veščinah.
Poslovna pogajanja so s procesom globalizacije svetovnega gospodarstva postala stičišče zelo različnih gospodarskih okolij kot tudi učni poligon raznolikih kultur.
V magistrski nalogi smo opredelili posebnosti poslovnih pogajanj, proces pogajanj in pogajalske taktike. Poseben poudarek je bil na mednarodnih poslovnih pogajanjih in pomenu kulturnih razlik v mednarodnem poslovnem okolju.
Analizirali smo pogajalske izkušnje slovenskih pogajalcev s pogajalci na trgih nekdanje Jugoslavije. Pod drobnogledom so bile nekatere izbrane države s tega področja, njihovo zgodovinsko, politično in gospodarsko ozadje, posvetili smo se tudi njihovim poslovnim običajem.
Predstavili smo ugotovitve slovenskega podjetja, ki ima dolgoletne izkušnje s pogajanji na trgih nekdanje Jugoslavije. Na podlagi njihovih pridobljenih znanj smo predlagali priporočljiv proces, strategije, stil in vedenje pri pogajanjih na poslovnih trgih, ki so predmet proučevanja.
Keywords: poslovna pogajanja, mednarodna poslovna pogajanja, kulturne razlike, pogajalec, pogajalske izkušnje
Published in DKUM: 20.10.2016; Views: 1107; Downloads: 74
Full text (1,01 MB) |
9. Pogajanja v logistikiSuzana Gradišnik, 2014, master's thesis/paper Abstract: Svet se počasi premika iz gospodarske krize, ki je siromašila po mnogih državah. Zlasti Slovenija se s težavo prebija naprej. Poleg drugih je hud udarec doletel tudi slovenske cestne prevoznike. Podjetja morajo iskati rešitve in si v vse bolj konkurenčnem okolju zagotoviti obstoj. Pomembno je znati sklepati dobre posle, saj je ključ do dobro sklenjenega posla dober pogajalec. Pomembno je, da se podjetja zavedajo prednosti, ki jih prinaša dobro izurjen pogajalec in, da so pripravljeni nuditi posamezniku, zaposlenemu v podjetju, usposabljanje in šolanje na tem področju. Še vedno se mnogim podjetjem zdi škoda časa in denarja za urjenje svojih zaposlenih in samo pripravo na pogajanja.
Pri raziskovanju, kako in koliko izbrana slovenska transportna podjetja vlagajo v razvoj in izurjenost svojih delavcev pogajalcev, smo pod drobnogled vzeli nekaj slovenskih transportnih podjetij ter preverili, kakšno je dejansko stanje oziroma osveščenost teh podjetij v bistvu dobrega pogajalca in samih priprav na pogajanje.
Na osnovi izpolnjenih in analiziranih anketnih vprašalnikov vodstev podjetij, bomo predlagali nekaj ukrepov, ki bi izboljšali sposobnosti njihovih pogajalcev in s tem seveda tudi uspešnost podjetij.
Keywords: Pogajanje, izurjen pogajalec, transportna podjetja
Published in DKUM: 29.01.2015; Views: 1553; Downloads: 162
Full text (1,04 MB) |
10. VPLIV KULTURE NA MEDNARODNA POGAJANJAMaša Ferlan, 2013, master's thesis Abstract: V magistrski nalogi smo obravnavali vpliv kulture na mednarodna pogajanja na primeru ZDA, Japonske in Italije. Najprej smo opredelili kulturo, s pomočjo različnih avtorjev, nato kulturne dejavnike in Hofstedove kulturne dimenzije.
Opredelili smo mednarodna pogajanja, natančneje obravnavali pogajalski proces, vse od priprav na pogajanja do zaključka pogajanj. Nato smo predstavili interakcijski model štirih pogajalskih stilov in za vsak stil navedli lastnosti pogajalcev določenega stila. Opredelili smo najpogosteje uporabljene pogajalske taktike in sloge pogajanj. Za Američane je značilno, da se poslužujejo agresivnega pogajalskega sloga, Japonci se poslužujejo hladnokrvnega in Italijani popustljivega pogajalskega sloga.
Podrobneje smo predstavili koristne in škodljive lastnosti pogajalcev.
Za vsako izmed obravnavanih držav smo izdelali profil države, kjer smo predstavili osnovne značilnosti ZDA, Japonske in Italije. S pomočjo različnih avtorjev smo izdelali tabelo, s katero smo povzeli kulturne in pogajalske značilnosti ZDA, Japonske in Italije. Spoznavanje nasprotnikove kulture je dolgotrajen proces, saj ima vsaka kultura svoj jezik, norme, navade, vrednote, prepričanja, religijo in navade. Ugotovili smo, da poznavanje kulture izboljša medsebojne odnose, pripomore k uspešnejšemu izidu pogajanj in ublaži vpliv kulturnega šoka.
Keywords: kultura, kulturni dejavniki, kulturne dimenzije, mednarodna pogajanja, pogajalski proces, pogajalske taktike, mednarodni pogajalec, ZDA, Japonska, Italija.
Published in DKUM: 15.01.2014; Views: 2098; Downloads: 389
Full text (1,03 MB) |
