Search the digital library catalog

Abstract: Gonilna sila svetovnega gospodarstva so mala in srednje velika podjetja, ki zagotavljajo uravnotežen ekonomski razvoj in veliko kakovostnih delovnih mest z visoko dodano vrednostjo. Prav na plečih izvozno naravnanih uspešnih slovenskih MSP se je Slovenija uspela izvleči iz zubljev gospodarske krize in ponovno postala perspektivno evropsko gospodarstvo. To dejstvo je v nas zbudilo zanimanje in posledično vprašanje, kateri so glavni dejavniki, ki so tem podjetjem pomagali preseči krizo na področju upravljanja prodajnih poti. V naši raziskavi smo s pomočjo pregleda teorije mednarodnega marketinškega menedžmenta raziskali teoretična ozadja marketinškega spleta, načinov vstopa na tuje trge in razvoja ter upravljanja prodajnih poti. Na podlagi teoretičnih izhodišč ter predhodnih raziskav smo izoblikovali konceptualni okvir, s katerim smo določili trditve iz naslednjih tematskih sklopov: izbor primernih prodajnih poti, pomembnost vlaganj slovenskih MSP, uspešnost premagovanja ovir slovenskih MSP in pravočasnost odzivov v času krize. S pomočjo trditev iz navedenih tematskih sklopov smo dobili vpogled v to, katere spremenljivke imajo največji vpliv na uspešno upravljanje prodajnih poti na tujih trgih. V nadaljevanju raziskave smo pridobljene podatke iz anketnega vprašalnika interpretirali in jih uporabili za oblikovanje odgovorov na štiri zastavljene hipoteze. V hipotezi H1 nas je zanimalo, ali so uspešna slovenska MSP, ki tržijo svoje produkte s pomočjo kombinacije posrednih in neposrednih prodajnih poti, uspešnejša pri upravljanju prodajnih poti na tujih trgih. Ugotovili smo, da podjetja, ki svoje produkte tržijo s pomočjo kombinacije posrednih in neposrednih prodajnih poti, pri upravljanju prodajnih poti na tujih trgih niso bolj uspešna od podjetij, ki to počno posredno ali neposredno. Slovenska MSP, ki dajejo večji pomen intenzivnosti vlaganj v razvoj prodajnih poti, so uspešnejša pri upravljanju prodajnih aktivnosti na tujih trgih. Trditev navedene hipoteze H2 se je izkazala za pravilno. Na podlagi izsledkov naše raziskave lahko potrdimo hipotezo H3, saj je bilo ugotovljeno, da podjetja, ki uspešneje premagujejo ovire pri poslovanju na tujih trgih, prav tako uspešneje upravljajo prodajne aktivnosti na tujih trgih. S pomočjo zadnje hipoteze H4 smo prišli do ugotovitve, da so bila slovenska MSP, ki so pravočasno reagirala na pritiske recesije, uspešnejša pri obvladovanju prodajnega procesa na tujih trgih v kriznem obdobju. Končne ugotovitve so nam pomagale pri izoblikovanju prilagodljivega pristopa razvoja prodajnih poti za MSP na tujih trgih. Iz naše raziskave lahko podjetja pridobijo nekaj pomembnih informacij za izpeljavo uspešne internacionalizacije podjetja zlasti na področju razvoja uspešnega modela prodajnih poti.
Keywords: mala in srednje velika podjetja, tuji trgi, prodajne poti, načini vstopa na tuji trg, marketinški splet.
Published in DKUM: 21.10.2016; Views: 1451; Downloads: 138
Full text (2,13 MB)