1. Poslovna pogajanja z nemško govorečimi partnerji - Nemčija, Avstrija in ŠvicaBarbara Naveršnik, 2022, master's thesis Abstract: Pogajanja so del našega vsakdana. Pogajamo se, ker želimo s tem nekaj doseči. S pogajanji pa se ne srečujemo zgolj v našem zasebnem življenju, ampak tudi v poslovnem svetu. Poslovna pogajanja veljajo za zahteven proces, ki mu je potrebno nameniti veliko pozornosti in predpriprav.
V magistrskem delu smo se osredotočili na poslovna pogajanja z nemško govorečimi partnerji iz Nemčije, Avstrije in Švice. V teoretičnem delu smo predstavili faze, tehnike, taktike, stile in sloge pogajanj, prav tako pa smo se v delu osredotočili tudi na osebnostne lastnosti pogajalcev ter vpliv kulture in nebesedne komunikacije na razplet poslovnega srečanja. V nadaljevanju smo podrobneje predstavili tudi vse tri nemško govoreče države.
V empiričnem delu magistrskega dela podajamo rezultate strukturiranega intervjuja, ki smo ga opravili s poslovnežema iz podjetij X in Y, ki oba uspešno poslujeta na nemškem ter avstrijskem oziroma švicarskem trgu. Z analizo odgovorov smo ugotovili, da je poznavanje medkulturnih razlik ključno za pozitiven potek poslovnih pogajanj. Potrdili smo tudi, da so izjemno pomembne kvalitetne priprave, predvsem na začetku posameznikove poslovne poti, ko kot pogajalec še nima večletnih izkušenj. Prav tako so nemško govoreči narodi v večji meri prepričani, da je domače okolje prednost pri poslovnih pogajanjih, pri poslovanju z njimi pa je znanje nemščine priporočljivo, ni pa nujno. Nemško govoreči partnerji pa v svetu veljajo za trde in nezaupljive pogajalce, ki so običajno skeptični do poslovanja s poslovneži z območja Balkana.
Temeljni cilj magistrskega dela je bil predstaviti poslovna pogajanja v nemško govorečih državah in ugotoviti, na kaj morajo biti poslovneži pozorni ob sklepanju poslov z zgoraj omenjenimi državami.
Keywords: mednarodna pogajanja, Nemčija, Avstrija, Švica, komunikacija, kultura
Published in DKUM: 27.10.2022; Views: 718; Downloads: 152
 Full text (12,07 MB) |
2. Mednarodna pogajanja v podjetju engrotuš d.o.o.Rebecca Trobas, 2020, master's thesis Abstract: V magistrskem delu smo se osredotočili na opis in proces poslovnih pogajanj, na mednarodna poslovna pogajanja, kulturo ter njen vpliv na mednarodna poslovna pogajanja. Primerjali smo slovensko poslovno kulturo s kitajsko poslovno kulturo in opisali pogajanja na Kitajskem.
Na podlagi preučene literature domačih in tujih virov smo se odločili, da prek intervjujev s pogajalci v podjetju ENGROTUŠ D. O. O. izvemo, kako se oni pogajajo na Kitajskem. Zanimalo nas je, kako potekajo mednarodna poslovna pogajanja, kakšen je praktično proces pogajanja, kako se nanj sploh pripravijo in kakšne so njihove pogajalske taktike ter slogi.
Prek intervjujev, ki smo jih izvedli s pogajalci v podjetju ENGROTUŠ D. O. O., in z literaturo smo nato izpostavili dobre in slabe pogajalske sloge in taktike ter ponudili rešitve, kako bi lahko omenjeno podjetje svoja poslovna pogajanja še izboljšalo. Prav tako smo poskušali najti zanimive in ustvarjalne rešitve, kako izboljšati njihove pogajalske sloge.
Rezultati v empiričnem delu magistrske naloge so pokazali, da intervjuvani slovenski pogajalci, zaposleni v podjetju ENGROTUŠ D. O. O., zelo dobro poznajo kitajsko mednarodno kulturo. Zelo dobro poznajo tudi proces pogajanj, ki ga spretno prilagajajo kitajski kulturi.
Strategije, ki smo jih poiskali v literaturi in ki jih avtorji navajajo kot primerne za kitajsko pogajalsko kulturo, intervjuvani pogajalci le delno uporabljajo. Tudi pri pogajalskih taktikah se intervjuvani slovenski pogajalci ne držijo določenih smernic. Uporabljajo namreč premalo pogajalskih taktik, ki jih avtorji označujejo za uspešne na Kitajskem. Priporočila, ki smo jih dali podjetju, so tedenske videokonference, na katerih bi se pogajalci in delavci, ki skrbijo za mednarodne stike in delo, pogovarjali, izmenjali mnenja in ponudili pogajalcem pomoč. Predlagamo tudi učenje slovenskih pogajalcev strategij in tehnik za lažje in uspešnejše delo pri pogajanjih s kitajskimi poslovneži.
Keywords: ENGROTUŠ D.O.O, poslovna pogajanja, mednarodna poslovna pogajanja, pogajalski slogi in taktike
Published in DKUM: 14.04.2021; Views: 1323; Downloads: 165
Full text (720,36 KB) |
3. Poslovna pogajanja v arabskih deželahKatja Deželak, 2017, master's thesis Abstract: Ljudje se sporazumevajo in hkrati usklajujejo mnenja. Prav tako, pa se vsakodnevno tudi pogajamo. Pri pogajanjih morata sodelovati dve ali več oseb, kateri želita pridobiti stvar, ki jo potrebujeta, po najnižji možni ceni. Pogajanja skozi leta postajajo vse bolj pomembna, zato jim podjetja pripisujejo vse večji pomen. V pogajanjih mora ena stran nekaj dati, da zato tudi nekaj dobi. Do pogajanj pride, ko ena stran ima nekaj, kar druga stran želi imeti. Potekajo zaradi različnih si ciljev in interesov obeh strani, katere pa morata predhodno opredeliti.
Za uspešna pogajanja je potreben dober pogajalec, pri katerem so pomembna njegove izkušnje, osebnost, znanje in dobro razvite komunikacijske sposobnosti. Vpliv kulture na pogajanja je velik. Z poznavanjem kulture nasprotne strani, lahko pogajalec maksimalno izkoristi svoj položaj in naredi pogajanja uspešna.
Na mednarodna pogajanja se je potrebno dobro pripraviti. Faza priprava na pogajanje je pomembna, saj v tej fazi pogajalec spozna kulturo nasprotne strani, njihove največkrat uporabljene strategije, njihovo nebesedno komunikacijo, ter ostale dejavnike, ki lahko vplivajo na rezultat pogajanj. Pogajalec, ki je dober v pogajanjih vedno izbere srednjo pot, kar pomeni, da ne poizkuša se pogajati, kot domačin, ampak s pomočjo opazovanja skuša razumeti, kako se pogajajo v deželi, kjer je doma nasprotna pogajalska stran. Neizkušen pogajalec lahko podjetju naredi veliko škode s svojim ne znanjem, ne poznavanjem kulture nasprotne strani in premalo pripravljenosti na pogajanja.
V magistrskem delu so prikazane razlike med Arabskimi deželami, Slovenijo in ZDA kot pogajalci. Navedene so značilnosti in lastnosti, s katerimi se mora seznaniti mednarodni poslovnež, ki posluje z Arabskimi deželami. Opredelila sem tudi njihovo družbeno in kulturo okolje, vpliv Islama in podala nasvete, ki so pomembni, pri sklepanju posla z Arabskimi poslovneži.
Keywords: pogajanja, pogajalec, mednarodna pogajanja, Arabske deželE
Published in DKUM: 19.03.2021; Views: 802; Downloads: 99
Full text (1,26 MB) |
4. Poslovna pogajanja med Slovenijo in HrvaškoJana Senica, 2018, master's thesis Abstract: S pogajanji se danes srečujemo na vsakem koraku, in sicer tako v zasebnem življenju kot v poslovnem svetu. Pri pogajanjih sta vedno vpleteni vsaj dve strani, zato moramo znati uporabljati različne komunikacijske tehnike, saj nam bodo pri pogajanjih v prid in nam bodo ob zaključku prinesle zadovoljstvo in bomo dosegli želeni cilj. Pomembno je, da se znamo na pogajanja pripraviti, dodobra preučiti nasprotnikovo kulturo, izoblikovati pogajalske tehnike in se prilagajati različnim vrstam pogajalcev. V podjetjih potekajo pogajanja v domačem in tujem okolju. Ko predstavniki podjetij potujejo v tuje države, so pogosto presenečeni, kako lahko različni običaji narodov zapletejo njihovo poslovanje s tujimi državami. Na uspešnost medkulturnih pogajanj vpliva veliko dejavnikov, kot so jezik, religija, norme, vrednote, izobrazba, materialna kultura, življenjske razmere, etika, kultura, zato se morajo mednarodni pogajalci pred pogajanji prilagoditi na vse možne načine, da bi se lahko z nasprotno stranjo čim bolje razumeli. Magistrsko delo opisuje poslovna pogajanja med Slovenijo in Hrvaško. V prvem delu je predstavljena teorija o poslovnih pogajanjih, kakšen je sam proces pogajanj. Med Slovenijo in Hrvaško potekajo mednarodna pogajanja, zato je v delu opisano tudi, kaj vse je potrebno za uspešnost pogajanj v tujem okolju, na kaj mora biti pogajalec pozoren, kako se pripraviti na pogajanja v tujini ter kakšne so zaželene značilnosti pogajalcev. Podrobneje je opisana kultura in njen vpliv na poslovna pogajanja ter kako na potek samih poganjanj vpliva etika.
Drugi del je empirični, kjer sem preučevala značilnosti pogajalskih slogov Hrvatov in Slovencev, in kje so razlike med slogoma. V drugi del sem vključila tudi intervju, ki sem ga izvedla z vodjo prodaje v podjetju Famteh d.o.o.
Keywords: poslovna pogajanja, proces poslovnih pogajanj, mednarodna pogajanja, pogajalski proces pri mednarodnih poslovnih procesih, etika, kultura, značilnosti pogajalskega sloga Hrvaške, značilnosti pogajalskega sloga Slovenije
Published in DKUM: 14.06.2018; Views: 2265; Downloads: 235
Full text (1,11 MB) |
5. Poslovna pogajanja podjetja ACROR WSM, d.o.o. z belgijskimi partnerjiJasna Čeh, 2017, master's thesis Abstract: Že od otroštva želimo ves čas nekaj doseči – seveda v svojo korist. Pri tem pa pogosto naletimo na določene ovire oziroma težave, s katerimi moramo pravilno ravnati, če želimo želeno doseči. Torej, najpogosteje je potrebna učinkovita komunikacija, poznati je treba vsaj približen karakter oziroma osebnostne lastnosti osebe, ki jo želimo prepričati, kar pa nam pomaga pri oblikovanju taktike, ki jo dokončno izberemo za čim lažjo zadovoljitev svojih potreb. Temu pravimo pogajanja.
V poslovnih pogajanjih velja popolnoma enako. Ker pa večina podjetij sodeluje zunaj državnih meja, moramo dodati še poznavanje pogajalčeve kulture in jezika, da ne bi po nepotrebnem prišlo do nesoglasij že na samem začetku. Zavedati se je treba, da si v omenjenih pogajanjih želi vsak maksimirati svoje želje, zato je najugodnejša rešitev pristop po načinu win – win, s katerim pridobimo tako mi, kakor naš poslovni partner. Pozneje ne izsiljujemo in ne skušamo spreminjati dogovorjenega, zaradi česar bi lahko ogrozili dolgoročno partnerstvo, čemur pa bi sledila izguba koristi na obeh straneh.
Keywords: mednarodna poslovna pogajanja, belgijski partnerji, kulturni dejavniki, etika in etične dileme, poslovna komunikacija, pogajalske taktike in stili pogajanj
Published in DKUM: 24.10.2017; Views: 1427; Downloads: 140
Full text (996,00 KB) |
6. Poslovna pogajanja v izbrani evropski in azijski kulturiSaška Šegula, 2016, undergraduate thesis Abstract: Za poslovna pogajanja se najpogosteje odločimo zaradi drugačnih interesov dveh strani. Dober pogajalec mora znati predvsem poslušati, biti iznajdljiv, toda nikoli preveč popustljiv. Informacije in čas imajo pomembno vlogo. Ključna je dobra predhodna priprava, nato razprava in dajanje predlogov. Vedeti moramo kako nasprotno stran prepričati, da so naše rešitve boljše. Vsak pogajalec se odloči pogajati z drugačno taktiko. Čeprav želimo nasprotni strani postaviti ekstremne zahteve, jo slepiti ali se sklicevati na avtoriteto, se moramo v vsako taktiko najprej vživeti in razmisliti s katero bo zagotovljen uspeh. Mednarodni pogajalec mora znati več tujih jezikov, ker se bo srečeval z različnimi kulturami. Če se zna soočiti z drugačnim obnašanjem in načini pogajanja je uspeh zagotovljen. Mednarodni pogajalec se lahko pogaja z agresivnim, popustljivim, pasivnim, hladnokrvnim, zastrašujočim, trdovratnim ali tveganim slogom. Osredotočili smo se na poslovna pogajanja Italije in Indije. Italijani čas pred pogajanji dobro izkoristijo. Veliko jim pomeni, če njihovo kulturo predhodno dobro spoznamo. Pogajajo se počasi, premišljeno, vendar velikokrat niso prepričani vase. Do nasprotnika so iskreni, nikoli ničesar ne skrivajo. V družinskem življenju se naučijo stabilnosti, kar se prenese na pogajanja. V Indiji pomeni pogajanje vsakdanje opravilo in veščina, ki jo obvlada že skoraj vsak odrasel človek. Ena izmed njihovih najpomembnejših lastnosti je razmišljanje, ki jih privede do uporabnih idej in rešitev. Besede jemljejo velikokrat preveč osebno, redno preverjajo informacije nasprotnika. Radi se pogajajo z ljudmi, ki imajo večletne pogajalske izkušnje.
Keywords: poslovna pogajanja, mednarodna poslovna pogajanja, kultura, Italija, Indija
Published in DKUM: 09.11.2016; Views: 1258; Downloads: 107
Full text (1,15 MB) |
7. Poslovna pogajanja na trgih bivše JugoslavijeStojana Mirst, 2016, master's thesis Abstract: Pogajanje je del vsakdana vsakega posameznika. Komunikacija med ljudmi je dvosmerna in je namenjena doseganju dogovora. Pogajalska znanja in veščine črpamo iz mnogih področij znanosti in življenja. Po celem svetu se ljudje učijo in urijo v pogajalskih veščinah.
Poslovna pogajanja so s procesom globalizacije svetovnega gospodarstva postala stičišče zelo različnih gospodarskih okolij kot tudi učni poligon raznolikih kultur.
V magistrski nalogi smo opredelili posebnosti poslovnih pogajanj, proces pogajanj in pogajalske taktike. Poseben poudarek je bil na mednarodnih poslovnih pogajanjih in pomenu kulturnih razlik v mednarodnem poslovnem okolju.
Analizirali smo pogajalske izkušnje slovenskih pogajalcev s pogajalci na trgih nekdanje Jugoslavije. Pod drobnogledom so bile nekatere izbrane države s tega področja, njihovo zgodovinsko, politično in gospodarsko ozadje, posvetili smo se tudi njihovim poslovnim običajem.
Predstavili smo ugotovitve slovenskega podjetja, ki ima dolgoletne izkušnje s pogajanji na trgih nekdanje Jugoslavije. Na podlagi njihovih pridobljenih znanj smo predlagali priporočljiv proces, strategije, stil in vedenje pri pogajanjih na poslovnih trgih, ki so predmet proučevanja.
Keywords: poslovna pogajanja, mednarodna poslovna pogajanja, kulturne razlike, pogajalec, pogajalske izkušnje
Published in DKUM: 20.10.2016; Views: 1107; Downloads: 80
Full text (1,01 MB) |
8. POSLOVNA POGAJANJA V PODJETJU VAL SKUPINA D. O. O.Teja Velkavrh, 2016, master's thesis Abstract: Ljudje se pogajamo ne glede na to, ali se tega zavedamo ali ne. Ta proces je del nas
že od malih nog. Pogajamo se na vseh aspektih življenja, od igre do tega, kaj bomo
jedli, oblekli, kam bomo šli in kaj bomo delali. V otroštvu se pogajamo za igrače, kot
najstniki se pogajamo o tem, do katere ure smo lahko s prijatelji zunaj, v odraslem
svetu pa spet pridemo do pogajanj, ali v procesu izobraževanja ali v službi s svojimi
sodelavci ali nadrejenimi.
Veliko ljudi se s pogajanji ukvarja poslovno. Za poslovna pogajanja potrebujemo
veliko pridobljenih znanj, če želimo, da bo cilj na koncu pogajanj dosežen. Znanje,
veščine in tudi osebne lastnosti pogajalcev so izrednega pomena. Pogajalec mora
biti vešč komunikacije, široko razgledan in mora poznati različne kulture ter njihove
specifike, da se v mednarodnem okolju lahko dobro znajde. Prav z odprtjem
mednarodnega trga je večji pretok kapitala, storitev, blaga in ljudi, kar pomeni, da se
tudi pogajalci pri svojem delu pogosto srečujejo z ljudmi iz različnih kulturnih ozadij.
Poznavanje različnih kultur je vsekakor velika konkurenčna prednost pred drugimi, ki
tega ne poznajo.
V prvem delu magistrskega dela opisujemo proces pogajanj, taktike pogajanj in
primerjavo kultur na mednarodnih pogajanjih. V tem delu smo se osredotočili na
pogajalski slog, glavne značilnosti, po katerih slovijo določene kulture, kako se je
treba na pogajanja z njimi pripraviti in katerih pravil se je treba držati, da bodo
pogajanja na koncu uspešna. V magistrskem delu smo opisali kulturne značilnosti in
pogajalski slog pogajalcev iz Združenih držav Amerike, Nemčije, Velike Britanije,
Kitajske in Češke.
V drugem delu magistrskega dela smo se osredotočili na podjetje Val skupina d. o.
o., in sicer je v empirični del vključen intervju z direktorjem podjetja.
Keywords: poslovna pogajanja, stopnje pogajanj, mednarodna poslovna
pogajanja, pogajanja v podjetju Val skupina d. o. o.
Published in DKUM: 22.08.2016; Views: 1577; Downloads: 306
Full text (1,79 MB) |
9. POGAJANJA MED RAZLIČNIMI KULTURAMIAntonija Tadić, 2016, undergraduate thesis Abstract: V diplomskem delu smo prikazali značilnosti pogajanj med različnimi kulturami. Komunikacijske sposobnosti pogajalca morajo biti dobro razvite, če se želi uspešno pogajati. V procesu medkulturnih pogajanj moramo veliko pozornosti nameniti pripravi, ki zajema določitev ciljev, zbiranje informacij, izbiro strategije in ostale pomembne elemente.
Med proučevanjem mednarodnih pogajanj smo ugotovili, kako zelo pomembno je poznavanje drugih kultur in njenih pomembnejših značilnosti. Mednarodni pogajalec se mora zavedati kulturnih razlik in se naučiti določenih značilnosti kulture nasprotne strani. Biti mora pripravljen, prilagodljiv, zgraditi mora dobre medsebojne odnose, ne sme se preveč zanašati na stereotipe, znati mora poslušati in razumeti nasprotno stran. Le tako bo njegov uspeh v mednarodnih pogajanjih zagotovljen.
V zadnjem delu smo navedli poglavitne značilnosti pogajalcev iz različnih kultur. To znanje utegne poslovnežem, ki imajo opravka z drugimi kulturami, zelo koristiti.
Keywords: poslovno komuniciranje, pogajalski proces, kulturne razlike, mednarodna pogajanja, pogajalske metode, pogajalci
Published in DKUM: 03.06.2016; Views: 1515; Downloads: 223
Full text (593,84 KB) |
10. POSLOVNA POGAJANJA V OKOLJU KULTURE ZDRUŽENIH ARABSKIH EMIRATOVSara Vučko, 2014, undergraduate thesis Abstract: Pri poslovnih pogajanjih govorimo o medsebojnem izmenjavanju idej, ciljev in njihovih rešitev, doseganju zavezništev, ki bodo delovala dolgoročno. Prednost dobrih pogajalcev je prilagodljivost. Skozi celotni postopek pogajanj vsrkavajo informacije o njihovih konkurentih, vzorcih prezentacij, načinih govora ter osebnem slogu. Izkušeni pogajalci si ne ustvarjajo domnev o skupnih točkah in medsebojnih razlikah na podlagi prvega vtisa. Mednarodni pogajalci imajo v primerjavi s pogajalci znotraj držav bistveno težjo nalogo, saj se morajo prilagoditi tuji kulturi in drugačnemu obnašanju, kot so ga vajeni v svoji državi. Zato je priprava na pogajanja ključnega pomena. Kulturne razlike imajo v mednarodnih poslovnih pogajanjih prav tako močan vpliv na uspeh poslovnih pogajanj. Potrebna je predčasna priprava in seznanitev s tujo kulturo. Poslovna etika pri pogajanjih preučuje moralna načela, norme in postopke etičnih odločanj pri poslovanju podjetja. Združeni arabski emirati spadajo med t. i. »contact« oz. kontakt pogajalce, ne pa med »contract« oz. pogodbene pogajalce. To pomeni, da se poslovna pogajanja uradno pričnejo šele po dolgoročnem spoznavanju in postavljanju trdnejšega, zaupljivejšega odnosa. Pred pričetkom poslovnih aktivnosti veliko svojega časa vlagajo v zasebne stike. Pri poslovnih pogajanjih imajo sestavljen reden urnik sestankov, v primeru, da se sestanka ne moremo udeležiti, sprejmejo tudi telefonski pogovor. Točnost jim predstavlja znak spoštovanja, zamuda pa znak moči. Arabski svet je tradicionalen, ogromen vpliv nanj ima islam, ki močno vpliva na poslovna pogajanja in odločitve. Islam posega na vsa življenjska področja. Vera predstavlja kritično komponento arabskih življenj, ne glede na njihov sloj. Arabci rade volje izrazijo čustva, v njihovih pogovorih je zaznati številna pretiravanja. Arabski pogajalci se izogibajo nasprotovanju in tudi neposrednemu »ne«. Tu je dolgovezno in celo agresivno govorjenje pri poslovanju nekaj čisto običajnega. Potrebno je veliko govoriti in tudi povečati glasnost. Dvigovanje tonov, tudi celo kričanje, so znaki iskrenosti.
Keywords: mednarodna poslovna pogajanja, kulturne razlike, Združeni arabski emirati.
Published in DKUM: 03.11.2014; Views: 1600; Downloads: 234
Full text (777,63 KB) |
