1. Odnosi s kupci v luči neprimernega vedenja: analiza izkušenj prodajalcev v različnih sektorjihKatja Medved, 2025, master's thesis Abstract: V sodobnem poslovnem okolju postajajo odnosi med prodajalci in kupci vedno bolj zahtevni, saj se slednji pogosto vedejo na neprimeren način. Neprimerno vedenje kupcev, kot so nesramnost, agresivnost, ignoriranje pravil, neupoštevanje zaposlenih ter »phubbing«, negativno vpliva na dobrobit prodajalcev in njihovo delovno učinkovitost. Problem je še posebej izrazit v storitvenem sektorju, kjer je neposreden stik s kupcem vsakodnevna realnost.
V teoretičnem delu je predstavljeno primerno in neprimerno vedenje kupcev ter psihološki in sociološki vidiki neprimernega vedenja, vključno z vplivom sodobne tehnologije in digitalnih komunikacij na vedenje kupcev. Prav tako je obravnavan vpliv čustev in pričakovanj kupcev ter posledice, ki jih imajo negativna vedenja na zaposlene in poslovno uspešnost podjetja.
Empirični del temelji na analizi izkušenj prodajalcev iz različnih sektorjev, kjer so bili s poglobljenimi intervjuji pridobljeni podatki o pojavnosti neprimernega vedenja, vplivu na psihološko stanje zaposlenih in strategije, ki jih prodajalci izberejo za obvladovanje neprimernega vedenja kupcev. Rezultati raziskave so pokazali, da se prodajalci pogosto srečujejo s čustveno izčrpanostjo, stresom in pomanjkanjem podpore s strani vodstva. Prav tako se kaže potreba po boljšem usposabljanju zaposlenih ter oblikovanju učinkovitih strategij za spopadanje z zahtevnimi kupci.
V zaključku so predstavljeni predlogi za izboljšanje odnosov med zaposlenimi in kupci ter zmanjšanje negativnih posledic, ki jih povzroča neprimerno vedenje kupcev.
Keywords: neprimerno vedenje, kupci, prodajalci, »phubbing«, pritožbe, strategije obvladovanja
Published in DKUM: 05.06.2025; Views: 0; Downloads: 3
 Full text (1,73 MB) |
2. A posteriori segmentacija kupcev pohištva v SlovenijiAzra Žilić Galun, 2025, master's thesis Abstract: V tej nalogi podrobneje obravnavamo a posteriori segmentacijo. Osredotočili smo se na a posteriori segmentacijo pohištva v Sloveniji, saj podobne raziskave pri nas še nismo zasledili. Magistrska naloga je razdeljena na dva dela. V teoretičnem delu so opisane osnove segmentacije, metode segmentacije in klastrska analiza ter sta predstavljeni študiji, opravljeni v tujini. V empiričnem delu smo segmentirali kupce pohištva v Sloveniji. Najprej smo zbrali podatke s pomočjo anketnega vprašalnika ter jih analizirali za tri posamezne kategorije pohištva. Te so pohištvo iz strukturnih plošč, oblazinjeno pohištvo ter pohištvo iz masivnega lesa. Zaradi neustrezno oblikovanega vprašalnika nismo mogli uporabiti klastrske analize za obdelavo podatkov, vendar smo dobili uporabne podatke in uspeli kupce masivnega pohištva razvrstiti v tri kategorije. Pri preučevanju rezultatov je pomembno upoštevati tudi, da so zaključki narejeni na podlagi ciljne skupine in ne na podlagi celotnega prebivalstva.
Ugotovili smo, da se proda največ pohištva iz strukturnih plošč, zatem oblazinjenega pohištva in najmanj pohištva iz masivnega lesa. Kupcem pohištva iz strukturnih plošč je najpomembnejši dizajn, medtem ko je kupcem oblazinjenega pohištva in pohištva iz masivnega lesa najpomembnejša kvaliteta pohištva. Kupcem vseh treh kategorij je najmanj pomembna znamka, takoj za njo pa unikatnost izdelka.
Kategorijo masivnega pohištva smo še podrobneje obravnavali in ugotovili, da pri kategoriji masivnega pohištva obstaja velika skupina ljudi, ki so zelo občutljivi na kvaliteto, dizajn in material. Prav tako obstaja srednje velika skupina ljudi, ki so popolnoma neobčutljivi na znamko in unikatnost izdelka, kot tudi tretja skupina, ki je srednje velika skupina ljudi, ki na znamko, dobavni rok in unikatnost izdelka niti so niti niso občutljivi. Te rezultate smo nato primerjali z raziskavo, ki je bila izvedena na Finskem, in ugotovili, da sta v obeh raziskavah najpomembnejši spremenljivki dizajn in kvaliteta.
Keywords: segmentacija, pohištvo, a posteriori, kupci.
Published in DKUM: 25.03.2025; Views: 0; Downloads: 24
Full text (6,20 MB) |
3. Primerjalna analiza spletnih trgovinTrajche Andreev, 2024, undergraduate thesis Abstract: V današnjem času si nakupovalnega sveta ne moremo predstavljati brez spletnih trgovin. Postale so del našega vsakdanjika in njihova dostopnost še nikoli ni bila lažja. V diplomski nalogi se bomo posvetili začetkom spletnih trgovin in primerjavi s klasičnimi fizičnimi trgovinami, načinu nakupa, skladiščenju in dostavi izdelkov ter predstavili kako lahko spletno plačevanje zlorabljajo hekerji in prevaranti ter katere skupine ljudi so pri tem najbolj ranljive. Preučili bomo kako slaba ocena vpliva na izbiro potencialnih kupcev in podali nekaj predpostavk glede prihodnosti spletnih trgovin, ki uvajajo vse pogostejše novosti na področju plačila in dostave.
V drugem delu diplome bomo predstavili dve največji spletni trgovini na svetu, in sicer Amazon in Alibaba ter podrobneje analizirali njuno funkcionalnost in ponudbo.
Na koncu diplomske naloge smo naredili primerjavo teh dveh e-trgovin, in sicer glede tržne konkurence, načinih skladiščenja, novostih pri dostavi, pridobivanju točk zvestobe ter novih načinih plačila. Naredili smo tudi primerjavo prednosti in slabosti (angl. Pros and Cons) obeh e-trgovin. Z diplomskim delom smo zagotovili zadostno količino informacij, da lahko vsak posameznik oceni, katera spletna trgovina je primernejša za njegove potrošniške preference.
Keywords: splet, trgovine, dostava, plačilo, Amazon, Alibaba, kupci
Published in DKUM: 25.09.2024; Views: 0; Downloads: 23
Full text (2,72 MB) |
4. Procesi natovarjanja blaga v podjetju Intereuropa, d. d. : diplomsko delo visokošolskega strokovnega študijskega programaJovana Koldžić, 2023, undergraduate thesis Abstract: Glavni namen diplomskega dela je prikazati rešitve za težave, ki se pojavljajo v procesu zlaganja blaga na tovornjak v zbirnem prometu v podjetju Intereuropa, d. d., v obliki izboljšanega sistema zlaganja blaga. Z metodo opazovanja smo ugotovili, na kakšen način potekajo procesi zlaganja blaga v podjetju Intereuropa. S pomočjo metode analize in hipotetično-deduktivne metode smo poiskali nadgrajen in izboljšan sistem, ki bo omogočil večjo učinkovitost podjetja, znižanje nepotrebnih stroškov podjetja in večje zadovoljstvo kupcev.
Zbirni promet je zelo razvit, zato je pomembno, da je raven storitev visoka. Na podlagi kritične analize obstoječega stanja smo podali predloge rešitev za težave pri zlaganju blaga na tovornjak v podjetju Intereuropa. Med predlogi so ocena trenutnega procesa, nadgradnja izobraževanja in usposabljanja zaposlenih, analiza škodnih dogodkov in sistem označevanja blaga.
V zaključku diplomskega dela smo predstavili potencial za implementacijo nadgrajenega sistema nalaganja blaga na tovornjak v podjetju Intereuropa. Prav tako smo podali oceno uspešnosti predlaganih rešitev.
Keywords: zbirni promet, zlaganje blaga, cestno tovorno vozilo, kakovost storitve, kupci
Published in DKUM: 14.02.2024; Views: 262; Downloads: 44
Full text (4,18 MB) |
5. Vpliv odnosa prodajalca na vedenje kupcaSara Čagran, 2021, undergraduate thesis Abstract: Raziskave iz preteklih let so pokazale, da ima odnos prodajalca na vedenje kupca velik vpliv. Prodajalci, ki so usmerjeni na kupca oziroma na odjemalce na sploh, se z njim poistoveti (interakcija ter empatija prodajalca s kupcem), in to lahko poveča učinkovitost in uspešnost podjetja. Rezultati podjetja kar se tiče prodaje so z dobrim odnosom prodajalca tako vedno boljši (Skok, 2012).
Današnje prodajno okolje je na trgu vedno bolj konkurenčno, zato se morajo podjetja mobilizirati in tehnično napredovati, da tako napredujejo in so vzporedne z vedno bolj razvitim svetom. To morajo početi za trajnostno naravnani razvoj, da tako pridobijo vsaj malo prednosti pred njihovimi konkurenti. To je tudi en korak do boljše učinkovitosti in uspešnosti samega podjetja. Dan danes pa so odnosi med prodajalci in kupci iz dneva v dan bolj dolgoročni, kar daje podjetju neko dolgoročno sredstvo za obstoj in zvestobo kupcev. Osredotočanje na same kupce je pravzaprav neko orodje podjetja, s katerim pripomore k boljšemu učinkovanju podjetja (Skok, 2012)
Največji razlog za spremembe v prodaji je internet, ki je na področju dostopnosti in uporabnosti informacij povzročil popoln preobrat. To podkrepijo tudi razne raziskave sodobnih nakupovalnih navad. Posledica razvitega svetovnega spleta je ta, da kupec danes več kot 70% nakupnega procesa opravi sam. velike spremembe pa so nastale tudi na področju izdelkov ali storitev. Napredna in zelo razvita tehnologija omogoča tehnološke postopke ter znanja, tako, da je kakovost izdelkov postala pogoj za obstoj na trgu ter za podjetja ne predstavlja več konkurenčne prednosti.
Čeprav danes neposrednega odnosa med prodajalcem in kupcem ni čutiti tako živo (brezosebna trgovska središča) je še vedno prisoten v vseh načinih prodaje, kjer se oba udeleženca v prodaji tudi osebno srečata.
Prodajalec mora v prvi vrsti razumeti ponudbo, kar pomeni, da zna kupcu razložiti ter nuditi jasna sporočila glede izbranega izdelka ali storitve. Kajti, če prodajalec kupcu ne bo znal pojasniti in razumljivo razložiti kaj ponujajo, bo za kupca ponudba nezanimiva in ga ne bo nikoli pritegnila v nakup.
V prodaji pa je zelo pomembna tudi komunikacija, saj preko te podjetja obveščajo svoje stranke in prodajne zastopnike o morebitnih spremembah, novostih, akcijah in trendih, ki se odvijajo in dogajajo v določenem obdobju. Pri prodaji je pomembna tako verbalna kot neverbalna komunikacija. S pomočjo neverbalne komunikacije kupcev lahko prodajalci pridejo do informacij in spoznanj, katerih kupec ustno nikoli nebi povedal. Tako se lahko na podlagi tega osredotočajo na spremembe podjetja in ga izboljšujejo tudi po tej smeri. Neverbalna komunikacija med prodajalcem in kupcem nekako sprosti vzdušje in kupec se takoj počuti bolj lagodno ter mu je tako na neki način lažje izvršiti nakup.
Vsako podjetje ima med svojimi zastavljenimi cilji za določeno leto tudi cilj, ki ga imenujejo zadovoljne stranke. Zadovoljstvo strank je podjetju v velikem interesu, saj na podlagi tega povečujejo njihov prihodek in pridobivajo nove ter obdržijo stare stranke. Zadovoljstvo kupcev je zelo pomembno, saj podjetja preko tega vidijo, kako dobro je njihovo delovanje ter morda na podlagi tega kaj tudi spremenijo.
Pomanjkanje etike v prodaji lahko privede do nezadovoljnih uporabnikov, slabe publicitete, pomanjkanja zaupanja, izgube posla in včasih tudi sodnega postopka. Tako etika predstavlja ključno vlogo v ustvarjanju in ohranjanju dolgoročnih odnosov z uporabniki. Prav tako je etika pomemben dejavnik, ki vpliva na uspešnost poslovanja organizacije, saj vpliva na njeno sposobnost ustvarjanja močnih odnosov z uporabniki (Madhani, 2020, str. 53).
Keywords: zadovoljstvo kupcev, kupci danes, odnosi med prodajalci in kupci, lastnosti prodajalca, komunikacija
Published in DKUM: 05.11.2021; Views: 907; Downloads: 104
Full text (950,31 KB) |
6. Nakupno vedenje kupcev v spletnih prodajalnahEva Skok, 2021, undergraduate thesis Abstract: Nakupi v spletnih prodajalnah predstavljajo eno izmed bolj priljubljenih aktivnosti, ki se odvijajo na spletu. Potrošnikom omogočajo hiter in enostaven nakup, podjetjem pa pomembne finančne prihranke, saj lahko dosežejo velik obseg kupcev s precej nižjimi stroški, kot bi jih zahtevala postavitev fizičnih prodajaln. Kljub možnim tveganjem, s katerimi se kupci soočajo ob nakupovanju na spletu, pa število spletnih kupcev čedalje bolj narašča. V diplomskem delu je obravnavano vedenje kupcev v spletnih prodajalnah ter dejavniki, ki vplivajo na kupčeve nakupne odločitve. Prav tako so podrobneje analizirane stopnje v procesu nakupnega vedenja, ki se začnejo s prepoznavanjem potrebe, čemur sledi iskanje informacij o izdelkih, ki jih posameznik smatra kot potencialne za zadovoljitev potreb. Iskanju informacij sledi vrednotenje alternativ, pri čemer vsak posameznik presoja niz alternativ po lastnih kriterijih. Ovrednotenju sledi nakupna odločitev, sam proces pa se konča z opuščanjem izdelka po njegovi iztrošenosti ali pa kadar preprosto ne zadovoljuje več posameznikovih potreb.
Keywords: marketing, spletno nakupovanje, spletne prodajalne, spletni kupci, nakupno vedenje.
Published in DKUM: 04.11.2021; Views: 974; Downloads: 231
Full text (856,42 KB) |
7. Analiza prodaje in raziskava trga lokalnih izdelkov v Kmetijsko-gozdarski zadrugi Slov. KonjiceJerneja Kotnik, 2021, undergraduate thesis Abstract: V tem diplomskem projektu želimo predstaviti analizo prodaje lokalnih izdelkov pod imenom Pohorski cekar v Kmetijsko-gozdarski zadrugi Slovenske Konjice. Prav tako bomo predstavili rezultate raziskave trga za omenjene izdelke. V sklopu analize prodaje bomo šli skozi pet različnih analiz, in sicer: analiza prodajnega asortimenta, prodajnih območij, poti, cen in stroškov prodaje. Te smo na kratko opisali in jih kasneje v praktičnem delu podkrepili z dejanskim primerom. S pomočjo ankete smo želeli raziskati trg in smo tako ugotovili želje, potrebe in navade kupcev lokalnih izdelkov Pohorski cekar. Ugotovili smo, da kupci lokalne izdelke radi kupujejo zaradi tega, ker s tem podpirajo lokalne kmete in ker so ti izdelki domači in kakovostni. Cene se jim zdijo zmerne v skladu s kakovostjo, asortiment pa dovolj velik. Kupci si želijo tudi potujočega Pohorskega cekra oz. možnost spletnega naročila lokalnih izdelkov. Pri nakupu svežega mesa so ljudem pomembni sledljivost in kakovost mesa, prav tako poreklo in ponudnik, cena pa pri tem ni tako pomembna. Kupci bi si želeli, da bi Kmetijsko-gozdarska zadruga Slov. Konjice prodajala tudi sveže meso lokalnih kmetov. Za to meso so pripravljeni plačati tudi višjo ceno.
Keywords: Pohorski cekar, lokalni izdelki, prodaja, kupci, analiza
Published in DKUM: 03.09.2021; Views: 1114; Downloads: 83
Full text (2,72 MB) |
8. Digitalni marketingEva Križanič, 2018, undergraduate thesis Abstract: V današnjem času je trg zasičen s številnimi izdelki in konkurenca je iz dneva v dan močnejša, zato moramo izdelke narediti čim bolj opazne in dostopne strankam. To nam omogoča digitalni marketing. Digitalni marketing je eno izmed orodij, preko katerega je omogočeno obojestransko komuniciranje s širšo publiko z namenom, da najdemo zainteresirane ljudi in jih pretvorimo v končne uporabnike. Nekatera podjetja se še vedno posvečajo bolj povečanju prodaje in tržnega deleža kot zadovoljstvu in potrebam kupca, kar bi v svetu digitalizacije moralo biti prioriteta podjetja. Digitalnemu marketingu namenijo majhen del sredstev, kar se odraža tudi v pomanjkanju strokovnjakov in veščin pri zaposlovanju. Osredotočenost na kupca kljub temu upošteva že tretjina podjetij in za izboljšanje kupčeve izkušnje v prihodnosti načrtujejo tehnološke rešitve, saj se zavedajo, da jim to prinaša dobre poslovne rezultate. Digitalizacija v poslovanju podjetja prinaša številne prednosti za podjetje in navsezadnje tudi za potrošnike, moramo pa nenehno spremljati novosti in izbrati pravo obliko komuniciranja z našimi potrošniki.
Keywords: digitalni marketing, komuniciranje, digitalna transformacija, oblika oglaševanja, kupci.
Published in DKUM: 19.12.2018; Views: 2570; Downloads: 539
Full text (695,71 KB) |
9. Prenova kreditno limitnega procesa za povečanje prodajeVladimira Kogovšek Volk, 2018, master's thesis/paper Abstract: Problem Izvršnega področja veleprodaja trgovskega podjetja Mercator d.d. je podaljševanje trajanja procesa odobritve kreditnega limita. Kupec pričakuje informacijo o stanju kreditnega limita v realnem času, torej v času oddaje naročila, kar pa mu prodajna služba proučevanega trgovskega podjetja ne more zagotoviti, kar ima za posledico upad prihodkov podjetja. Prav tako prodajna služba nima na voljo strukturiranega prikaza podatkov o stanju terjatev in kreditnih limitov za obstoječe kupce ter potencialih novih kupcev.
Uporabili smo metodo grafičnega prikaza za posnetek obstoječega stanja procesa za upravljanje s kreditnimi limiti kupcev in za komunikacije s prodajnim procesom. Na podlagi zbranih dejstev smo pripravili seznam predlaganih izboljšav. Učinkovitost predlaganih izboljšav smo ugotavljali z metodo intervjuja.
Glavni rezultat predstavlja prenovljen proces za upravljanje s kreditnimi limiti kupcev in za komunikacije s prodajnim procesom. Izdelali smo model za oceno potencialnih kupcev trgovskega podjetja Mercator d.d. v trgovski dejavnosti.
Pripravili smo tudi strukturiran izpis podatkov o finančnih informacijah kupcev na grafični - vizualni način kot rešitev za hitro in učinkovito spremljanje podatkov o kupcih.
Keywords: kreditni limit, terjatve, potencialni kupci, prenova procesa, podpora poslovanju, obvladovanje podatkov
Published in DKUM: 23.11.2018; Views: 1363; Downloads: 54
Full text (2,68 MB) |
10. Trženje zdravil brez recepta v SlovenijiMartina Mušič, 2018, bachelor thesis/paper Abstract: Ljudje se v današnjem svetu hitrega tempa življenja vse bolj zavedamo kako pomembno je naše zdravje. Na trgu se vsakodnevno pojavljajo nova zdravila brez recepta. Za uspešnost podjetja je ključnega pomena, da prepozna potrebe, pričakovanja in želje potencialnih kupcev. Pomembno je, da kupec začuti pripadnost podjetju, ter tako lahko posežemo na čustveno raven posameznika. Prepričamo jih lahko, da je naše zdravilo brez recepta najboljša izbira za njihovo zdravje.
Predstavili in preučili smo ključne pojme za lažje razumevanje trženjskih osnov. V nadaljevanju smo predstavili metode in tehnike, ki pomagajo pri raziskavi in posledično pri podajanju predlogov. Predstavljeni so nekateri osnovni modeli, ki nam pomagajo razumeti, kako trg deluje in kaj vse vpliva nanj.
Z raziskavo smo ugotovili, kateri načini trženja so najbolj učinkoviti v farmacevtskem svetu in kako lahko s tem pripomoremo k izboljšavi na področju trženja. Na podlagi ugotovitve raziskave smo podali predloge, kaj podjetje lahko stori, da kupca prepriča, da se odloči prav za njihovo zdravilo brez recepta. Ugotovili smo, da se potrošniki za določenega ponudnika zdravil brez recepta odločajo po predhodnih osebnih izkušnja, ter da oglasi ne spodbudijo kupca k odločitvi za nakup zdravila brez recepta.
Predlagamo, da farmacevtsko podjetje razišče trg in ciljne kupce ter kaj so njihove želje. Pomembno je, da podjetje zna zadovoljiti kupčeve potrebe ter zna z njimi dobro komunicirati, saj le tako, lahko ostaneta dolgoročna partnerja v dobrih odnosih. Visoka učinkovitost zdravila brez recepta in zadvoljstvo kupcev pa so glavni recept, da podjetje še naprej dobro posluje na slovenskem trgu.
Keywords: - trženje
- zdravila brez recepta
- potencialni kupci
- farmacija
Published in DKUM: 10.09.2018; Views: 1281; Downloads: 209
Full text (1,21 MB) |
